２００２年，“同仁堂南洋藥業(yè)”改制為“北京同仁堂健康藥業(yè)有限責任公司”。憑著同仁堂良好的信譽，很快在保健品市場上占有了一席之地。為了進一步發(fā)展，健康藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的銷售渠道和網(wǎng)絡。當時最現(xiàn)成、最通行的做法就是實行經(jīng)銷商代理制。可是健康藥業(yè)公司和一些名聲赫赫的經(jīng)銷商打過交道后，卻很失望。他們原以為商家都愿意銷售信譽好、質(zhì)量高的名優(yōu)產(chǎn)品?！巴侍谩钡漠a(chǎn)品有口皆碑，還發(fā)愁賣不動嗎？可是在一些經(jīng)銷商那里，他們卻受到了冷遇。開始，健康藥業(yè)公司的人弄不明白，就向經(jīng)銷商請教：“是不是我們同仁堂的名氣還不夠大？”

“同仁堂的名氣還不大嗎？我要是有你們那么大的名氣，就得到祖宗墳上去燒高香了。”

“那是我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好？”

“質(zhì)量沒得說！擱在一百年前，皇上都吃你們的藥。現(xiàn)在好些顧客也是非同仁堂的藥不買?！?/p>

“是不是價錢不合適？可我們是貨真價實?！?/p>

沒想到經(jīng)銷商竟說：“就因為你們是‘貨真價實’才不好賣呢?！?/p>

“這是怎么回事兒？”健康藥業(yè)的人越聽越不明白了。

“你們的藥倒是貨真價實，可是留給我的利潤空間有多大？別看有的藥廠貨不怎么樣，有的甚至是‘貨虛價高’，可是留給我的利潤空間也大?。∥覀兺其N人家的藥能賺五分、七分甚至成倍的利，推銷你們的藥只能賺兩三分利。你們說，我會推銷哪家的藥？還別怪我們見錢眼開，我們是企業(yè)，企業(yè)就得追求利益最大化?！?/p>

經(jīng)過一番調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)，那個經(jīng)銷商說的還真是實情。一些經(jīng)銷商以追求利益最大化為最高信仰，哪個品種利潤大，就會在哪個品種上下工夫，哪個廠家給的所謂“好處”多，就努力推銷哪個廠家的產(chǎn)品。而同仁堂講的是“義利共生，以義為上”，決不能亂加價，也不能亂給“好處”，這是同仁堂的根本，關(guān)系到同仁堂的品牌、信譽。不管是獨資的還是合資的，不管是內(nèi)地的還是外地的，只要是掛同仁堂的金字招牌，就得遵守這條金不換的經(jīng)營理念。因此，同仁堂的藥不能胡亂加價，利潤空間沒有人家大，經(jīng)銷商也就不會把同仁堂的產(chǎn)品當作重點推銷了。

經(jīng)過調(diào)研，他們還發(fā)現(xiàn)了代理制度存在著難以避免的四大弊端：一是回款難，有的經(jīng)銷商甚至千方百計拖欠貨款；二是市場信息反饋慢，在激烈的市場競爭中，這可是關(guān)系到勝負存亡的大事；三是市場難控制，如果經(jīng)銷商不遵守規(guī)則，作虛假廣告等，最終損害的是同仁堂的信譽；四是很難甄別假藥，經(jīng)銷商銷售許多廠家的藥，有些商家進藥的渠道又很復雜，個別的甚至對制假販假睜一只眼閉一只眼，因此，如果有冒充同仁堂的假藥混入，后果將非常嚴重。

經(jīng)過這么一分析，他們得出結(jié)論，“自己的孩子必須自己養(yǎng)”，靠別人是靠不住的。于是他們決定，從夯實地基開始，建自己的“萬丈高樓”。也就是說，通過自己的努力，扎扎實實地建自己的銷售網(wǎng)絡。他們還創(chuàng)立了別具特色的“直營終端銷售”。這種銷售模式是由上游向終端直接供貨，不僅有效地控制了銷售成本，還可以杜絕假貨的進入。這種銷售模式?jīng)]有中間商，不給中間商留任何利潤空間，因而不僅價格合理，而且能夠保證藥品質(zhì)量。在開設終端店時，他們既積極又謹慎，既有發(fā)展的熱情，又有科學的方法，每開一個店都要進行認真的調(diào)研：市場前途如何，顧客流量如何，顧客購買力怎樣等，都有詳細的數(shù)據(jù)，并且實現(xiàn)了“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務”。