這時我發(fā)現(xiàn)自己面臨的難題并非是教哈里怎么說話，而是訓練他如何自制，避免口角。

現(xiàn)在哈里是紐約懷特汽車公司的明星推銷員。他是如何取得成功的呢？按照他的說法：“如果我現(xiàn)在走進顧客的辦公室，但他說： 什么？懷特汽車？不好！白送我我都不要，我想要的是某個牌子的汽車。 我會說： 兄弟，那個牌子的車的確不錯。買他們的汽車絕對不會錯。那個公司也是很好的公司，業(yè)務員也都很優(yōu)秀。

“這樣他就無話可說了。我沒有給他爭辯的余地。如果他說那個牌子的車最好，我說沒錯，他就只能停下這個話題了。他不可能在我同意他的看法后，還說一下午的 那個牌子的車最好 。接下來我們不再談那個品牌，此時我就可以介紹懷特的優(yōu)點了。

“我要是在當年聽到他那種話，早就大發(fā)脾氣地數(shù)落他所說牌子的車的缺點了，我批評得越厲害，對方就越夸那個牌子好；激烈的爭辯只會讓對方更加喜歡我的競爭對手的貨品。

“現(xiàn)在回想起來，真不知道過去是怎么做推銷工作的。這輩子我在爭論上花了不少時間。但我現(xiàn)在懂得閉上嘴巴了，還真有效果?！?/p>

正如睿智的富蘭克林所說：“如果你老是爭論、反駁，也許偶爾能獲勝，但那是毫無價值的勝利，因為你永遠得不到對方的好感?！?/p>

因此，你自己一定要考慮清楚：你是要那種字面上的、表面上的勝利，還是要別人對你的好感？

也許你是爭論中有理的一方，但要想改變別人的主意，你就錯了，你作的所有辯論都是徒勞無功的。

威廉·麥肯羅是美國威爾遜擔任總統(tǒng)時的財政部長，他把多年政治生涯獲得的經(jīng)驗歸結為一句話：“辯論不可能讓無知的人心服。”

“無知的人？”麥肯羅說得太保留了。據(jù)我本人的經(jīng)驗，對任何人來說 不論對方聰明才智如何 你也不可能靠辯論改變他的想法。

例如，一個名叫巴森的所得稅顧問，他和一位政府的稅務稽查員為了9000美元的賬目爭論了一小時。巴森解釋說：“事實上，這9000美元是應收賬款中的呆賬，根本收不回來，所以不該征稅。”那位稽查員卻表示“非征不可”。

“那是一位非常冷酷、傲慢，而且頑固的稽查員，”巴森在課堂上說，“所有的事情和理由都沒有用 我們越是爭執(zhí)，他就越頑固，所以我決定不再同他理論，開始改變話題稱贊他?！?/p>

“我說： 這比起你要處理的其他重要而困難的事情，這實在是件不足掛齒的小事。我也通過書本上的死知識研究過稅務問題，但肯定不比你來自實務工作經(jīng)驗上的知識。有時我真想有份像你這樣的工作，那樣我就會學到很多東西。 我說得很認真?！?/p>

“聽到這話，這個稽查員坐直了身子，花很長時間談論他的工作，告訴我他發(fā)現(xiàn)過許多稅務上的鬼花樣。他的口氣慢慢變得友善起來，接著他又談起他的孩子。臨走的時候，他答應再研究研究我的問題，過幾天通知我結果?！?/p>

“三天后，他給我打電話，通知我決定不征那筆稅了?！?/p>

這位稅務稽查員就表現(xiàn)出了人性最常見的弱點。他要的是一種被看做重要人物的感覺。巴森和他越爭論，他就越要高聲強調(diào)自己職務上的權威。但一旦對方承認了他的權威，爭執(zhí)的問題自然就不攻自破了，有了表現(xiàn)自己重要的機會，他自然會變成一位富于寬容和有同情心的人。

康思坦是拿破侖的家務總管，他在《拿破侖私生活拾遺》中寫到，拿破侖和約瑟芬打桌球時曾說：“雖然我的技術比她強，但我總是讓她贏，這樣她就會非常高興?！?/p>

從康思坦處，我們就可以學到這個顛撲不破的真理。讓我們的顧客、情人、丈夫、太太，在瑣碎的爭論上贏過我們。

釋迦牟尼說：“恨無法讓恨消除，只有愛才能讓恨停止。”激烈的爭論絕不可能讓誤會消除，只有靠技巧、協(xié)調(diào)、寬容，以及設身處地地想想別人的觀點。