家庭教育

父親教會我許多實(shí)用的技能。他曾就職于不同的企業(yè)；以前他時常跟我講他工作上的事情，教我做生意的原則和方法。還很小的時候我就有了個小本子，我記得我叫它“記賬本A”——這個小本子我至今還保留著——里面記錄著我的收入和支出，以及定期捐出的小數(shù)目的款項(xiàng)。

一般來說，在中等收入的家庭里，家人的關(guān)系更加密切，家庭成員需要共同處理的家庭事務(wù)更多，不像富有的人家，什么事情都可以由用人代勞。我很幸運(yùn)地出生在前一種家庭。七八歲時，我在媽媽的幫助下做起了人生的第一筆生意。我養(yǎng)了一群火雞，媽媽給我一些牛奶的凝乳作為飼料。我自己照顧它們，養(yǎng)大之后將它們賣掉。我的記賬本中只有收入，因?yàn)闆]有什么需要支出的，不過每一筆收入我都一絲不茍地記下，寫得清清楚楚。

我很享受這種小經(jīng)營。時至今日，閉上眼睛，我仍可以清晰地看到一群火雞優(yōu)雅地沿著小溪踱步，或是安靜地穿過叢林，小心翼翼地挪向它們的窩。時至今日，我仍很喜歡火雞，并且一有機(jī)會便花時間研究它們。

母親對我們管教嚴(yán)厲，我們一有變壞的苗頭她便用樺樹條伺候。有一次，我由于在學(xué)校里搗蛋回家受到了懲罰。一頓鞭打之后，我突然想起其實(shí)我是無辜的。

“沒關(guān)系，”媽媽說，“這次打都打了，可以用來抵消下一次，下次你犯了錯就不用打了。”很多時候，媽媽還是比較公正的。我記得有一天晚上，我們幾個男孩子忍不住誘惑，跑出去溜冰，而之前大人已經(jīng)明令禁止我們晚上溜冰。我們還沒開始溜，就聽到了求救的呼聲，接著發(fā)現(xiàn)有一個鄰居掉到冰下溺水了。我們把一根長桿伸到冰下，成功地搭救了他。他的家人對此感激不盡。雖然并不是每一次偷偷出去溜冰都會救人一命，但我和我的兄弟威廉一致認(rèn)為，我們違抗指令是情有可原的，即使是誤打誤撞做的好事，我們也是功不可沒。后來證明我們的想法是錯誤的。

開始工作

16歲時，我正在上高中，即將完成中學(xué)的課程。家里人原來計劃送我去讀大學(xué)，但后來還是決定先讓我去克利夫蘭的商業(yè)學(xué)校上幾個月，那里教授簿記和一些商業(yè)貿(mào)易的基本原則。這些訓(xùn)練雖然只進(jìn)行了幾個月，但對我而言非常珍貴。但是怎么找到工作——這是個問題。我走遍大街小巷，問商人和店主需不需要雇人，但都遭到了拒絕。沒有人愿意請一個小孩，有些人甚至沒有什么耐心跟我說話。最后克利夫蘭碼頭有一個人跟我說吃完午飯去他那里。我欣喜若狂，心想終于可以開始工作了。

我很緊張，生怕失去自己好不容易爭取到的機(jī)會。終于，時間差不多了，于是我來到我未來雇主的公司。

“我們將為你提供這個機(jī)會?！彼f，但絲毫沒有提到薪酬的問題。這一天是1855年9月26日。我興致勃勃地上崗了。公司名叫赫維特—塔特爾。

在工作上我有一些優(yōu)勢。正如我前面所提到的，父親的訓(xùn)練非常實(shí)用，商業(yè)學(xué)校的課程也教會了我商業(yè)貿(mào)易的基本原理，為我打下了一定的基礎(chǔ)。同時，我很幸運(yùn)地跟隨一位優(yōu)秀的前輩學(xué)習(xí)，他勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，并且對我十分熱情。

轉(zhuǎn)眼到了1856年。塔特爾先生給我50塊錢作為三個月的工錢。當(dāng)然這是我應(yīng)得的，我感到很滿意。

第二年，我的月薪是25塊，還是做原來的職位，學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和做一些文書工作。我們公司的主要業(yè)務(wù)是代理、批發(fā)和運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品，我所在的部門是做賬的。我的上司是公司的總簿記員，加上分紅，他的年薪是2000塊。第一年年底，他離開了公司，我接任了他的文書和簿記工作，我的年薪是500塊。

回首這段學(xué)徒生涯，我感觸良多，這段生活對我后來的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

首先，我的工作地點(diǎn)就在公司里。他們討論問題、制訂計劃、做出決策的時候，我?guī)缀醵荚诂F(xiàn)場。于是我比同齡的男孩子多了一些優(yōu)勢，而實(shí)際上，他們可能比我反應(yīng)更快，計算和書寫也強(qiáng)于我。公司業(yè)務(wù)眾多，所以我所受的教育也很多樣化。公司旗下有住宅、倉庫、辦公樓等供出租，而我則負(fù)責(zé)收租金。我們通過鐵路和水路運(yùn)輸貨物，經(jīng)常需要進(jìn)行各種各樣的談判和交易，而這些都是我必須密切跟進(jìn)的。

和今天很多職員的工作相比，我的工作要有趣得多。工作對我來說完全是一種享受。漸漸地，我掌管了所有賬目的審計。所有賬目都必須先由我過目，而我也一絲不茍地履行著自己的職責(zé)。

我記得有一天，我在鄰居的公司里，正好遇到當(dāng)?shù)氐囊晃汇U管工來收賬。這位鄰居事務(wù)非常繁忙，我總感覺他所擁有的公司不計其數(shù)。他瞥了一眼賬單，就對簿記員說：

“請付錢給這位先生?！?/p>

我的鉛管工也是同一位，我自己每次都是認(rèn)真地檢查他的賬單，仔細(xì)核對每一項(xiàng)收費(fèi)，即使是一分一厘也要替公司節(jié)省下來。我做事情從來都不會像我的鄰居這么隨便。我的想法跟今天許多年輕人一樣，那就是，這些賬單將使老板錢包里的錢流進(jìn)別人的口袋，我必須認(rèn)真核對，必須比花自己的錢更小心謹(jǐn)慎。而像我鄰居那樣做生意，我確定是不會成功的。

整理賬單、收租金、計算索賠金額等工作讓我接觸到各種各樣的人。我必須學(xué)會怎么和不同的人打交道，并協(xié)調(diào)好他們與公司的關(guān)系。談判的技巧非常重要，我竭盡所能地爭取圓滿的結(jié)果。

例如，我們經(jīng)常接收從佛蒙特州運(yùn)到克利夫蘭的大理石，這些大理石一般經(jīng)鐵路、運(yùn)河、湖泊三程運(yùn)輸。運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的貨損貨差須由三個承運(yùn)人共同承擔(dān)，而三方承擔(dān)的責(zé)任大小是事先約定好的。對于一個17歲的男孩子來說，如何處理好這個問題，讓所有相關(guān)方，包括我的老板滿意，確實(shí)需要費(fèi)一番腦力。但我一點(diǎn)都不覺得這個任務(wù)有難度，我記得我從未和承運(yùn)人有過任何糾紛。在易受外界影響的年齡，處理所有這些事務(wù)，遇到緊急情況時可以向前輩請教——這些經(jīng)歷對我來說彌足珍貴。這是我學(xué)習(xí)談判藝術(shù)的第一步，后面我將更深入地談?wù)勥@一點(diǎn)。

盡心盡責(zé)地工作并從中得到鍛煉，我感到受益匪淺。

我那時的薪水還不及今天同等職位人員的一半。第二年公司付給我700塊，但實(shí)際上我是應(yīng)該得到800塊的。四月份的時候公司還沒有給我一個滿意的說法，而當(dāng)時正好有一個比較好的機(jī)會，可以自己做生意，我便辭職了。

在當(dāng)時的克利夫蘭，大家?guī)缀醵际腔ハ嗾J(rèn)識的。有一個叫克拉克（M.B.Clark）的商人，比我大十來歲的樣子，當(dāng)時想開家公司，正在尋找合伙人。他有2000塊的資金，要求他的合伙人也出同樣的錢。這對我來說是個很好的機(jī)會。我已經(jīng)存了七八百塊錢，但怎么解決剩下的錢還是個問題。

我和父親商量了這件事，他告訴我他本來打算每個小孩21歲的時候都給1000塊錢。他說如果我想當(dāng)時拿的話，他可以預(yù)支給我，但是在滿21歲之前，我必須付這筆錢的利息。

“但是，約翰，”他補(bǔ)充道，“利率是10％?！?/p>

當(dāng)時，年利率10％是很平常的。銀行的利率可能不會這么高，但金融機(jī)構(gòu)當(dāng)然不可能滿足一切需求，所以民間也有很多放高利貸的。因?yàn)榧毙柽@筆錢入股，我欣然接受了父親的提議，成為公司最初的股東，我們新成立的公司名叫克拉克－洛克菲勒。

自己當(dāng)老板很過癮。我得到了極大的滿足感——我是一家擁有4000美元資金的公司的大股東！克拉克先生負(fù)責(zé)采購和銷售，我負(fù)責(zé)財務(wù)和賬款。我們的生意很快紅火起來，自然也就需要越來越多的資金來拓展業(yè)務(wù)。資金從何而來？唯一的辦法便是嘗試從銀行貸款，但銀行會借給我們嗎？

第一筆貸款

我去找一位相識的銀行行長。我清楚地記得自己有多么渴望得到那筆貸款，并且極力地給這位銀行家留下好印象。這位銀行家叫漢迪（T.P.Handy），是一位友好、溫和的老先生，性格出了名的好。50年來他幫助了許多年輕人。我在克利夫蘭上學(xué)的時候，他就認(rèn)識我了。我向他介紹了公司所有的信息，坦誠地向他講述了我們的業(yè)務(wù)內(nèi)容——我們將把錢用在何處等等。之后，我誠惶誠恐而又滿懷期待地等候他的裁決。

“你需要多少錢？”他問。

“2000塊?！?/p>

“好的，洛克菲勒先生，我們借給你，”他回答道，“只需要給我你們的倉庫收據(jù)就可以了?！?/p>

離開銀行的時候，我簡直喜不自禁。我高昂著頭——想一下，銀行借了2000塊錢給我！我覺得自己現(xiàn)在是個舉足輕重的人物了。

從此，漢迪行長成了我的朋友；他在我需要資金的時候貸款給我，而我?guī)缀趺繒r每刻都需要資金，并且是需要他所有的資金。后來，懷著感激之情，我推薦他買一些標(biāo)準(zhǔn)石油的股票。他表示他也想買，但當(dāng)時沒有足夠的錢，于是我提出借錢給他。后來他拿回了本金，并得到了相當(dāng)可觀的收益。經(jīng)過這么多年，他仍然對我如此信任，我實(shí)在備感榮幸。

恪守商業(yè)原則

漢迪先生之所以信任我，是因?yàn)樗嘈盼覀儠?jǐn)慎而恰當(dāng)?shù)毓芾砦覀冃鲁闪⒌墓?。我清楚地記得?dāng)時發(fā)生的一件事情，這件事情正好說明了有時候，堅(jiān)守自己認(rèn)為正確的商業(yè)原則是多么難。公司剛成立不久時，我們最重要的客戶——也就是貨運(yùn)量最多的客戶——要求我們在拿到提單之前提前放貨給他。我們當(dāng)然希望可以滿足這個重要客戶的要求，但是，作為公司的財務(wù)人員，我拒絕了，雖然我很擔(dān)心我們將失去這個客戶。

情況似乎很嚴(yán)重。我的合伙人很不耐煩，不明白為什么我不愿意妥協(xié)。在這種尷尬的狀況下，我決定親自去拜訪客戶，看看能不能說服他。通常，與別人面對面接觸時，我總能幸運(yùn)地贏得他們的友誼，而合伙人的不滿也激勵著我背水一戰(zhàn)。我覺得，和這位先生見面之后，我可以讓他相信他的提議將帶來嚴(yán)重的后果。我的說理（我自己在腦海中演練了一遍）具有很強(qiáng)的邏輯性，足以令人信服。我去見了他，擺出了所有精心設(shè)計的論點(diǎn)論據(jù)。然而他大發(fā)雷霆，最后我還是慚愧地向我的合伙人坦白我失敗了。我完全沒有達(dá)到我的目的。

自然地，我的合伙人很擔(dān)心失去我們最重要的客戶，但是我堅(jiān)持我們必須堅(jiān)守自己的原則，不能答應(yīng)貨主的要求。令我們驚訝和感動的是，這位客戶繼續(xù)和我們保持合作，似乎什么事都沒發(fā)生過，也再沒提起過提前收貨的事情。后來我得知這位客戶在諾瓦克有一位關(guān)系緊密的銀行家朋友，叫約翰·加德納（John Gardener），一直在密切關(guān)注著這件事情。直到今天，我仍認(rèn)為是加德納建議我們的客戶用這種方法考驗(yàn)我們，看看我們是否會違反自己的原則。而他的關(guān)于我們公司堅(jiān)守商業(yè)原則的故事也為我們帶來許多商機(jī)。

差不多在這個時候，我開始自己出去尋找商機(jī)——這一部分的工作我之前從未嘗試過。我?guī)缀醢菰L了附近所有與我們所從事的業(yè)務(wù)有一點(diǎn)聯(lián)系的人，也走遍了俄亥俄州和印第安納州。我認(rèn)為最好的方法是先簡單介紹我們的公司，而不是急于推銷我們的服務(wù)。我告訴他們我們是經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的克拉克－洛克菲勒公司，我沒有任何擾亂他們目前經(jīng)營方式的意思，但如果有機(jī)會的話，我們愿意竭誠為他們提供服務(wù)，等等。

振奮人心的是，我們很快便接到了很多生意，幾乎有點(diǎn)應(yīng)付不過來了。公司成立的第一年，我們的銷售額達(dá)到了50萬美元。

然后，或者更確切地說是在之后的很多年里，我們不斷地需要資金來維持和拓展業(yè)務(wù)。成功接踵而來，每天晚上睡覺之前，我都要對自己說：

“現(xiàn)在只是小小的成功，很快你就會摔跟頭，很快你就會跌倒。只是開了個好頭，你就以為自己是多么了不起的商人了嗎？小心點(diǎn)，不要昏了頭——一步步來?！蔽蚁嘈牛@些與自己的對話對我的生活產(chǎn)生了深刻的影響。我擔(dān)心自己不能守住成功，于是不斷地提醒自己不要得意忘形。

我向父親借了很多錢。我們在金錢上的關(guān)系對我來說是種無形的壓力，也并不像現(xiàn)在回過頭看時這樣輕松。他時不時會跟我說如果生意上需要錢他可以借一些給我。資金對我來說一直很緊缺，所以我很感激父親這樣做，即便是要付10％的利息。然而有時他會在我資金最緊缺的時候跟我說：

“兒子，我現(xiàn)在急需用到那些錢?！?/p>

我會說：“當(dāng)然，應(yīng)該的，我馬上還給你?！钡抑浪⒉皇钦娴男枰X，我還給他之后，他只是把錢原封不動地存起來，然后過段時間再借給我。我承認(rèn)這點(diǎn)小小的約束對我可能有幫助，但我并不是非常喜歡他通過這種方式考驗(yàn)我的經(jīng)濟(jì)能力，看我能否承受住突如其來的打擊，當(dāng)然，這一點(diǎn)我從未對他提起過。

10％的利率

向父親貸款的事情讓我想起了早年，人們經(jīng)常討論貸款利率應(yīng)為多少的問題。很多人抗議說10％簡直是暴利，只有喪盡天良的人才會收如此高的利率。但我認(rèn)為這么高利率的貸款是物有所值的——如果貸款不能帶來更大收益的話，沒有人會多花10％、5％、或者3％的錢貸款。當(dāng)時我一直是借錢的一方，但我從來不會質(zhì)疑利率過高。

我曾和別人進(jìn)行過無數(shù)熱烈而持久的討論，其中和一位房東太太的討論讓我印象深刻。她是我和威廉上學(xué)時寄宿的房東。我很喜歡和她談話，她是個能干的女人，也是個優(yōu)秀的演說家。她每周收我們的食宿費(fèi)才一塊錢，但把我們照顧得很好，所以我更喜歡她了。當(dāng)時，在一些小鎮(zhèn)里，食宿費(fèi)基本上都是這個價格，所有食品幾乎都是寄宿家庭自家種的。

這位可敬的女士強(qiáng)烈反對放高利貸的行為。我們經(jīng)常討論這個問題。她知道我經(jīng)常向父親借款，并且利率是10％。但就算我們討論得再多，利率也不會因此而下降，利率只有在現(xiàn)金十分富足的情況下才會下降。

我發(fā)現(xiàn)，在商業(yè)問題上，公眾的意見很少會受既有的經(jīng)濟(jì)理論影響——匆忙制定的條規(guī)條例并不能夠提高公眾的認(rèn)知。

現(xiàn)在的人們很難想象當(dāng)時為企業(yè)籌集資金是一件多么困難的事情。在西部一些邊遠(yuǎn)的地區(qū)，甚至有人放更高利率的貸款，而這些貸款通常都由個人承擔(dān)風(fēng)險。今天的商業(yè)環(huán)境與過去相比已是大不相同。

反應(yīng)迅速的貸款人

提起向銀行貸款的事情，我想起一次最艱苦的貸款經(jīng)歷。我們要買下一家大型企業(yè)，需要幾十萬美元的現(xiàn)金——不能用證券代替。我大約在中午接到消息，而三點(diǎn)前必須完成任務(wù)。我開車去了一家又一家銀行，見了我所能找到的第一個人——行長或者是出納員，請求他們盡最大的可能出手相助。我讓他們先準(zhǔn)備好現(xiàn)金，我稍后來取。我去了市里所有的銀行，又再兜了一圈到各家銀行取現(xiàn)金。就這樣，我終于在三點(diǎn)前籌集到足夠的資金，完成了交易。在那些日子里，我是個停不下來的旅行者，每天忙于視察工廠，開發(fā)新客戶，拜訪老朋友，制訂計劃拓展我們的業(yè)務(wù)——而這些經(jīng)常都要求高效率地工作。

籌集教會資金

十七八歲的時候，我被選舉為教會的理事。我所在的是教會的分會，我經(jīng)常聽到主堂的會友評論我們的教會，似乎我們辦得沒有主堂好。這讓我下定決心為自己爭一口氣，向他們證明我們可以自力更生。

我們的教會不大，但有抵押借款2000美元，這對教會來說是件不光彩的事情。

債權(quán)人很早之前就要求還款，但卻幾乎連利息也收不回。終于他威脅說要把教堂賣掉。這位債主是教會的一位執(zhí)事，盡管如此，他仍然決意要回他的錢，或許他真的急需。總而言之，他提出要賣掉教堂，要回他的錢。這件事情的結(jié)局是，一個周日上午，牧師在講壇上宣布，這些錢教會將向會友們籌集，否則我們將失去教堂。于是，我開始站在教堂門口，向前來做禮拜的會友募資。

有人過來時我便攔住他，說服他捐款幫助教會渡過難關(guān)。我言辭懇切，百般勸說。有人答應(yīng)捐款后，我便把他的名字和捐贈的金額記在我的小本子上，然后繼續(xù)向下一個人募資。

這次募資從牧師宣布的那個早上開始，一直持續(xù)了幾個月。捐款有幾分錢的，也有慷慨的，每個星期捐25分或50分的，通過這些小小的款項(xiàng)籌集2000美元，是個非常了不起的工程。這個計劃深深地吸引了我。我全力以赴地籌集資金。這件事情以及其他類似的活動燃起了我最初的賺錢的欲望。

最后，終于籌集到了2000美元。還清貸款的那天，我們都覺得揚(yáng)眉吐氣。我希望讓主堂的人刮目相看，自慚形穢，但現(xiàn)在回想起來，我并不記得當(dāng)時他們有多吃驚。

在那個時候，籌募資金，完成自己的任務(wù)對我來說是件有趣的事情，是一種驕傲，而不是羞恥。這件事情我一直做了下去，直到肩上的擔(dān)子和身上的責(zé)任越來越重，無暇顧及瑣事的時候，才讓別人代勞。