為什么知名人士的評價或權(quán)威機(jī)關(guān)的數(shù)據(jù)會使人不自主地產(chǎn)生信任感？為什么那些迷信權(quán)威的人，即使覺得事情沒有什么值得借鑒之處或者有許多疑問，但只要是權(quán)威部門或權(quán)威人士的話就會全盤接受？

在美國的金融中心華爾街，一位商學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生在辦公室的墻中央掛著美國石油大王洛克菲勒的照片——其實他從來沒有見過洛克菲勒，照片卻使人聯(lián)想到，他與石油大王也許有密切關(guān)系，更有人認(rèn)為，他是一位知道經(jīng)濟(jì)界秘密情報的消息靈通人士。這位學(xué)生利用人們的心理錯覺，將計就計，與很多大富翁交往。在他們的幫助下，他的生意十分順利。

這就是“光圈效應(yīng)”，它能夠影響人際知覺。人們?nèi)绻麑σ粋€人的某種品質(zhì)或一個物品的某種特性印象深刻，那么就會影響人們對這個人的其他品質(zhì)或這個物品的其他特性的判斷。所謂“愛屋及烏”、“情人眼中出西施”就是這個道理。美國學(xué)者羅伯特·西奧迪尼在其營銷學(xué)著作《影響力》一書中指出：人們通常會下意識地把一些正面的品質(zhì)加到外表漂亮的人身上，像

聰明、善良、誠實、機(jī)智等。雖然它們與這個人其實并無直接的聯(lián)系。光圈效應(yīng)最明顯地體現(xiàn)在權(quán)威的作用上。雖然人們在心理上對權(quán)威的認(rèn)

識能力有限，但崇拜的心理卻十分強(qiáng)烈。

環(huán)繞地球一周的麥哲倫之所以能夠成功地獲得西班牙國王卡洛爾羅斯的幫助，就是利用了“光圈效應(yīng)”。當(dāng)時，自哥倫布航海成功以來，許多投機(jī)者或騙子為求得資助頻頻出入王宮。麥哲倫為表明自己與這些人不同，在覲見國王時特地邀請了著名的地理學(xué)家路易·帕雷伊洛同往。帕雷伊洛將地球儀擺在國王面前，歷數(shù)麥哲倫航海的必要性及種種好處，說服卡洛爾羅斯國王頒發(fā)航海許可證。但在麥哲倫等人結(jié)束航海后，人們發(fā)現(xiàn)他對世界地理的認(rèn)識及他所計算的經(jīng)度和緯度與實際情況有諸多的偏差?？梢?，卡洛爾羅斯國王只因為那是“專家的建議”，就認(rèn)定帕雷伊洛的勸說值得信賴。

巧妙地利用光圈效應(yīng)可以成功地達(dá)到說服對方的目的。大多數(shù)人只要一聽到是“權(quán)威”，就會放棄自己的主張或信念，轉(zhuǎn)而去迎合權(quán)威的說法。在報紙雜志的書評中，若有知名的權(quán)威人士鑒賞某一本書，多數(shù)人也會肯定這

是一本好書。也許這本書出自一位默默無聞的年輕作家之手，但只要一經(jīng)著名人士推薦，該書必定暢銷，凡此皆屬于一種錯覺。人們常會在無意之中，將被推薦的書與推薦者的權(quán)威混為一談。這種心態(tài)在日常生活中也會滲透到人的心中。例如，電視廣告或是宣傳海報，往往會利用名人的權(quán)威，這是應(yīng)用心理學(xué)中的原理。譬如公司的小職員所說的話，很少會被上司所采用，但若能引用“曾經(jīng)得過諾貝爾獎的A博士說過……”，上司則必定加以考慮。

不難發(fā)現(xiàn)，拍廣告片的人多數(shù)是有名的歌星、影星，而很少見到那些名不見經(jīng)傳的小人物。因為明星推出的商品更容易得到大家的認(rèn)同。一個作家一旦出名，以前壓在箱子底的稿件全然不愁發(fā)表，所有著作都不愁銷售，這就是光圈效應(yīng)的作用。你如何能夠說服別人？企業(yè)讓大眾了解并接受自己產(chǎn)品的捷徑就是讓企業(yè)的形象或產(chǎn)品與名人相關(guān)聯(lián)，讓名人為公司做宣傳，就能借助名人的“名氣”幫助企業(yè)聚集更多人氣。要做到人們一想起公司的產(chǎn)品就想到與之相連的名人。

人的感情傾向是很主觀的，也是很武斷的，它會毫不猶豫地牽引著你去認(rèn)識事物的某個符合自己感情狀態(tài)的側(cè)面，并加以印證、放大。同樣，對于那些與自己既定感情不相符合的方面，則會采取回避、虛化的態(tài)度。這樣就出現(xiàn)了“一葉障目，不見泰山”的現(xiàn)象。所以，為了增強(qiáng)你的說服效果，提高說服力，你就需要向推銷員那樣，善于利用光圈效應(yīng)，來使自己平地升值，從而產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。