楊志賣(mài)刀是因?yàn)楦F途末路，“只有祖上留下這口寶刀，從來(lái)跟著灑家，如今事急無(wú)措，只得拿去街上貨賣(mài)得千百貫錢(qián)鈔，好做盤(pán)纏，投往他處安身?！睏钪镜馁u(mài)法表面上與上文中大漢差不多，“當(dāng)日將了寶刀，插了草標(biāo)兒，上市去賣(mài)”。走到馬行街內(nèi)，立了兩個(gè)時(shí)辰，并無(wú)一個(gè)人問(wèn)。為什么？因?yàn)榧炔贿汉?，又不演示，沒(méi)有人知道他的貨到底好在哪里。接下來(lái)，楊志遇到了他的第一位詢價(jià)的買(mǎi)主——牛二。這牛二是個(gè)“滿城人見(jiàn)那廝來(lái)都躲”的潑皮，當(dāng)然不是潛在消費(fèi)者。牛二問(wèn)：“你這刀要賣(mài)幾錢(qián)？”楊志道：“祖上留下寶刀，要賣(mài)三千貫?！迸６鹊溃骸吧趺带B(niǎo)刀，要賣(mài)許多錢(qián)！我三十文買(mǎi)一把，也切得肉，切得豆腐。你的鳥(niǎo)刀有甚好處，叫做寶刀！”楊志道：“灑家的須不是店上賣(mài)的白鐵刀，這是寶刀。”牛二道：“怎的喚做寶刀？”楊志道：“第一件，砍銅剁鐵，刀口不卷；第二件，吹毛得過(guò)；第三件，殺人刀上沒(méi)血。”牛二道：“你敢剁銅錢(qián)么？”楊志道：“你便將來(lái)剁與你看。”接下來(lái)，楊志這個(gè)“推銷(xiāo)界新人”面對(duì)這個(gè)潑皮開(kāi)始進(jìn)行了一番產(chǎn)品演示，由于對(duì)方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向，自然無(wú)法成交。

同樣都是家傳寶刀，同樣開(kāi)價(jià)三千貫，林沖買(mǎi)刀看上去就是一樁順理成章的買(mǎi)賣(mài)，楊志賣(mài)刀卻怎么看都不是那么回事。原因何在？因?yàn)闂钪静皇且粋€(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者和推銷(xiāo)員。根據(jù)經(jīng)典定義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。具體到寶刀這種商品而言，林沖就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“潛在顧客”，寶刀對(duì)其而言可以達(dá)到效用最大化。實(shí)際上也是如此，拿著寶刀回到家后，林沖當(dāng)晚不落手看了一晚，夜間掛在壁上。未等天明，又去看那刀。而楊志卻拿著寶刀對(duì)牛二使勁，那潑皮怎么知道這寶刀的妙處，從他說(shuō)的“我三十文買(mǎi)一把，也切得肉，切得豆腐”那句話里就能聽(tīng)出端倪。楊志的推銷(xiāo)不能成功不說(shuō)，還惹了人命官司，原因就在于，他沒(méi)有能力分辨出誰(shuí)是有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)的準(zhǔn)顧客，而是對(duì)一個(gè)非目標(biāo)顧客施展那些營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)，結(jié)果只能是不出意外地大相徑庭。

說(shuō)到這里，我們也不妨記住營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們的口頭禪：沒(méi)有錯(cuò)誤的商品，只有錯(cuò)誤的推銷(xiāo)方式。