提高房間的設(shè)定溫度

有一種通過對房間的溫度進行巧妙的調(diào)節(jié)，使對方陷入混亂的說服方法。請不要心存顧慮，作為一種在交涉中取勝的方法記住就可以了。

心理學家格里菲特進行了一次模擬的面談實驗。人們在“面談實驗”的名義下被召集起來，被叫進一個房間回答很多問題。實驗就是這么簡單，但格里菲特在沒有告訴任何人的情況下對房間的溫度進行了多次改變。

結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，當房間的溫度在32℃以上時，實驗對象往往會感到疲倦，在面對提問時，回答也會變得遲鈍。也就是說，在令人頭昏腦漲的悶熱狀態(tài)下，人們不再能進行正常的判斷了。

這個原理能用在談判交涉上嗎？答案是肯定的。通過在不被對方注意的情況下改變溫度，也許能讓自己在有利的狀況下開始交涉。

不過，請注意，這個原理適合用在冬季。在夏季天氣炎熱之際，將冷氣開小一點，對方不僅不會“失去正常的判斷”，反而會“變得暴躁起來”。因此，在某些情況下，為了讓對方的頭腦冷靜下來，也應該將溫度設(shè)定得涼爽一些。

最好的做法是，將溫度設(shè)定在讓對方覺得“稍微有點熱”或“稍微有點冷”的程度。這樣的溫度會讓人們把注意力放在溫度上，而失去對其他問題的判斷力。如果室溫過于極端，對方也許會提出“請把溫度調(diào)高（調(diào)低）一點”，而如果溫度說高也不高，或說低也不低，對方就很難開口提出這樣的要求。

談判交涉的先決條件是讓對方跟著自己的步子走。設(shè)定溫度的原理值得牢牢記住。

進行不著痕跡的說服

在生活中有時可以看到“垃圾入箱”的標語或標牌，我想你也應該明白，這樣的標牌是毫無意義的。人們不可能會老老實實聽你的。人們一旦有“正在被說服”的感覺，就會產(chǎn)生抗拒心理。因此，像標語或標牌這樣說服意圖昭然若揭的主張，會讓人們產(chǎn)生抗拒。

要打動別人，必須更為巧妙地進行。這樣一來，不必特意去說服，就能輕易打動對方。

克萊姆森大學的心理學教授奧尼爾博士帶領(lǐng)的小組曾經(jīng)進行過一項實驗，在這里介紹一下。這所大學對于學生在校園內(nèi)亂扔垃圾感到非常頭痛，設(shè)置了垃圾箱也沒有任何改善，無論怎么說服學生也沒有用，他們根本就不加理睬。

于是，奧尼爾博士的小組開始了一項有趣的嘗試，他們設(shè)置了一種垃圾箱，形似學生們在參加足球賽時所戴的帽子。結(jié)果，突然之間，比原來多1倍以上的垃圾都被扔進了垃圾箱，校園也變清潔了。

在游樂園或觀光景點，經(jīng)?？梢钥吹叫螤罘峭瑢こ?、看上去趣味盎然的垃圾箱，既有蘑菇形狀的，也有火車形狀的，還有人偶形狀的，等等。這樣一來，即使不對他們進行“垃圾入箱”的說服，垃圾往往也會被扔進去。這就是人的心理。

不是只有把自己的意見強加于人才是說服，有時不用語言也能打動人心，請記住這一點。