客戶的腿部動(dòng)作雖然不起眼，但是也暗藏玄機(jī)，銷售員只要留心觀察，同樣可以有不小的收獲。

客戶的腿部動(dòng)作也是其肢體語言的重要組成部分，但是往往容易被忽略，銷售員要多多留神，從中發(fā)現(xiàn)客戶心里的秘密。下面就為大家介紹兩種常見腿部動(dòng)作的含義，以及銷售員的應(yīng)對(duì)策略。

1“4字腿”。

“4字腿”的動(dòng)作意味著客戶在內(nèi)心里對(duì)銷售員的觀點(diǎn)表示反駁。如果客戶在做出“4字腿”姿勢(shì)的同時(shí)，還用一只手甚至雙手抓住處于上方的那條腿，表明這個(gè)人是一個(gè)特別有主見而且相當(dāng)頑固的人，他不會(huì)認(rèn)同任何人的觀點(diǎn)，只會(huì)相信自己。

在面對(duì)一個(gè)身體處于戒備姿勢(shì)的客戶時(shí)，如果想要說服他同意我們的觀點(diǎn)，那么最好先試著讓他改變自己的身體姿勢(shì)，然后再進(jìn)行勸說。我們可以拿出一些資料讓他看看，邀請(qǐng)他坐到我們的身邊，或者麻煩他幫忙做一點(diǎn)小事，給他遞上一杯茶或者咖啡等。這樣，他的腿部姿態(tài)就會(huì)改變，心理的對(duì)抗情緒也會(huì)有所緩解。

2腳踝相扣。

客戶在做出腳踝相扣的動(dòng)作時(shí)，雙手通常會(huì)緊握拳頭并置于膝蓋上，或者是緊緊抓住椅子的扶手，這個(gè)動(dòng)作顯示出客戶正在努力抑制某種消極情緒，也許是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的雙腳往往會(huì)悄悄地挪到椅子底下，與此相對(duì)應(yīng)的就是沉默寡言的態(tài)度。

在這時(shí)，銷售員可以通過提出積極的問題引導(dǎo)對(duì)方的情緒轉(zhuǎn)向樂觀，讓對(duì)方松開自己的腳踝，并恢復(fù)自然放松的狀態(tài)。除此之外，銷售員還可以走到對(duì)方的身邊，并在一旁的椅子上坐下來，也會(huì)讓對(duì)方感到放松，因?yàn)樵诨ハ嘟涣鞯膬蓚€(gè)人之間沒有了桌子這一屏障。于是，隨著情緒的平復(fù)，交談對(duì)象的腳踝就會(huì)松開，整個(gè)談話的氣氛也會(huì)變得更加開放和親切。

1客戶的某些腿部動(dòng)作也許是出于習(xí)慣，并無太多含義，所以銷售員在觀察分析時(shí)也要結(jié)合其他肢體語言。

2面對(duì)客戶消極心理反應(yīng)的腿部動(dòng)作，銷售員要及時(shí)分析原因，改變自己的銷售策略，緩解其對(duì)抗情緒，

3銷售員在平時(shí)可以多看一些心理指導(dǎo)的書籍，從中了解一些人們常用的肢體語言。

從客戶的坐姿判斷其心理

坐姿同樣能暴露出客戶心底的秘密，銷售員在與客戶“坐談”時(shí)，對(duì)方的“坐相”是引導(dǎo)我們進(jìn)退的指針。

俗話說“人搖福薄，樹搖葉落”，這與行為心理學(xué)的見解不謀而合——據(jù)美國紐約曼哈頓心理研究中心心理學(xué)家皮艾特教授研究，坐姿的確能“暴露”出一個(gè)人的心理秘密。所以，在商務(wù)洽談中，銷售員應(yīng)注意幾種具有代表性的坐姿，領(lǐng)會(huì)其傳達(dá)的意義。

1正襟危坐：雙腿并攏垂直于地面，腰桿挺直。在陌生環(huán)境中，這往往是身份較低者緊張、重視對(duì)方的表現(xiàn)；如果這個(gè)人是客戶，則說明他可能比較認(rèn)真、嚴(yán)肅，辦事力求周密而嚴(yán)謹(jǐn)，但往往缺乏靈活性。

2腳踝交叉：在陌生環(huán)境中，這可能表示對(duì)環(huán)境安全性的不信任，女性這樣做，還是羞澀、防備的表現(xiàn)。如果是在權(quán)威或上級(jí)面前這樣做，則表示不自信。當(dāng)客戶保持這樣的坐姿時(shí)，就意味著銷售員還沒有完全消除對(duì)方的防備心理，取得其信任。

3身體蜷縮：彎腰低頭，小腿縮到凳子下、雙手夾在大腿中。這是在盡量縮小自己占用的空間，仿佛在說“不要注意我”，這種客戶要么自卑感重、屬于服從型性格，要么是做錯(cuò)了事心中焦慮不安。

4雙腿叉開：這種姿勢(shì)占領(lǐng)了更多的空間，所以這種客戶大多性格外向主動(dòng)、不拘小節(jié)，可能有支配性的性格，但也有自以為是或虛張聲勢(shì)的嫌疑。

5雙腿并攏傾斜：常著裙裝的女客戶會(huì)采取這種坐姿，是有修養(yǎng)、莊重的表現(xiàn)。但若同時(shí)身體僵直、手緊緊抓住椅背，這表達(dá)的可能是對(duì)內(nèi)心沖突的掩飾。

6伸直雙腿：這種客戶多為“直腸子”，但也可能是舒適、放松的表現(xiàn)，若配以身體后仰，則可能表示無所謂、不感興趣。

7蹺二郎腿：對(duì)身居高位的人士而言，是有優(yōu)越感的表示。要是加上抖腳，可能是開心、放松，但也可能是不拘小節(jié)或脾氣急躁的表現(xiàn)。

8身體前傾、直視對(duì)方：說明對(duì)談話感興趣或愿意交流；當(dāng)客戶出現(xiàn)這種姿勢(shì)，則說明簽單有望。

9將椅子轉(zhuǎn)過來、跨騎而坐：這是攻守兼?zhèn)涞谋硎?，這種客戶一般好勝、唯我獨(dú)尊。

10叉手后仰：雙手交叉放在腦后，身體后仰，一腿搭在另一腿上狀似阿拉伯?dāng)?shù)字的“4”。這是表示不在乎、拒絕對(duì)方，這種客戶往往目空一切，是自我中心者。

11托腮側(cè)坐：可能是在認(rèn)真傾聽和思考，也可能是質(zhì)疑對(duì)方的看法。對(duì)這種客戶，最好跟他核實(shí)、澄清后再繼續(xù)交流。

12大腿并攏，小腿分開，腳尖呈“內(nèi)八字”：這種客戶稍顯內(nèi)斂、內(nèi)向，比較注重別人的看法。

13兩腳并攏，腳跟著地，腳尖抬起：表明持防衛(wèi)、觀望狀態(tài)，這種客戶可能天性敏感，不能承受指責(zé)，也因此經(jīng)常被他人孤立和隔離。

1我們?cè)谂袛嗫蛻舻淖藭r(shí)，還要根據(jù)文化的不同，具體問題具體分析，例如，在美國，人們?yōu)榱耸娣赡軙?huì)把腳蹺起來；可是在泰國、中東的一些國家，這個(gè)動(dòng)作卻被看作是對(duì)對(duì)方的蔑視。

2有許多經(jīng)驗(yàn)豐富、城府深沉的客戶，特別會(huì)隱藏自己的情感，如果仍按正常的思維去解讀對(duì)方的肢體語言，便可能得出截然相反的結(jié)論。此時(shí)，銷售員一定要注意識(shí)破對(duì)方的偽裝，從對(duì)方的信息中辨別出真?zhèn)巍?/p>