眼神是心靈之窗，銷售人員應(yīng)該首先從客戶的眼神中把握其心底的秘密。

眼睛是了解一個(gè)人內(nèi)心活動(dòng)最好的渠道，眼神即使轉(zhuǎn)瞬即逝，也能發(fā)射出千萬(wàn)個(gè)信息，表達(dá)豐富的情感和意向，泄露心底深處的秘密。當(dāng)我們的眼睛看著客戶的眼睛時(shí)，我們漸漸會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的精神狀態(tài)，客戶的贊同、反對(duì)、不屑一顧，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、不滿意等統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)從眼神中流露出來(lái)。所以，我們?cè)谂c客戶交談時(shí)，要留心觀察對(duì)方的眼神，這樣就不會(huì)被客戶的語(yǔ)言所蒙蔽。

當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶時(shí)，如果他睡眼朦朧，委靡不振，那么你就要做好再次訪問(wèn)的準(zhǔn)備，因?yàn)檫@時(shí)的客戶根本不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)我們的產(chǎn)品介紹，所以最明智的做法就是禮貌地告辭。

當(dāng)我們正滔滔不絕地介紹產(chǎn)品性能時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)閉起雙眼，或者開(kāi)始東張西望，那就表明他已經(jīng)對(duì)我們的介紹感到厭煩，或者對(duì)我們的話題沒(méi)有興趣了。此時(shí)，我們應(yīng)該換一個(gè)話題，或者停下來(lái)，征詢客戶的意見(jiàn)，引導(dǎo)客戶參與談話，以了解客戶真正關(guān)心的問(wèn)題，不要說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。

如果我們發(fā)現(xiàn)客戶的眼神對(duì)產(chǎn)品不屑一顧，這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可，不滿意，這時(shí)我們最好詢問(wèn)客戶急需什么樣的產(chǎn)品，按照客戶的需求介紹產(chǎn)品效果更佳。

如果客戶的眼睛盯著包裝精美的產(chǎn)品，那么銷售人員不妨通過(guò)產(chǎn)品展示等方式引起客戶的關(guān)注。

如果在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶的眼睛一亮，這說(shuō)明我們的產(chǎn)品引起了客戶的好奇。

如果在報(bào)價(jià)時(shí)，客戶的眼神中流露出驚訝或者竊喜，這說(shuō)明客戶對(duì)我們的報(bào)價(jià)很滿意，對(duì)方再殺價(jià)就是走過(guò)場(chǎng)，所以我們一定要堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)。反之，如果客戶眼神中流露出懷疑，并皺著眉頭，說(shuō)明他對(duì)我們的報(bào)價(jià)并不滿意，這時(shí)還需要進(jìn)一步的協(xié)商。

剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的銷售員，往往在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，不敢看對(duì)方的眼睛，就是看著對(duì)方，眼神也是漂移不定的，這會(huì)讓老練的客戶一眼就能看出我們的不自信，從而在談判中百般為難我們。所以銷售員一定要敢于正視客戶的眼神。

另外，眼神表達(dá)的信息的涵義并不是一成不變的，因人因文化而異。例如，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，敢于正視對(duì)方，才是誠(chéng)實(shí)和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而拒絕或盡量避免和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)。但是在日本，情況正好相反，日本商人認(rèn)為目光接觸越少，越表示對(duì)對(duì)方的尊敬。所以，我們?cè)诤筒煌幕娜诉M(jìn)行交際的時(shí)候，要“入鄉(xiāng)隨俗”。

1客戶的眼神比他的語(yǔ)言更可靠，所以，在聽(tīng)其言的同時(shí)也要觀察對(duì)方的眼神，不斷從客戶的眼神中獲取信息。

2作為銷售員應(yīng)該面帶微笑，眼神柔和地看著對(duì)方的眼睛，眼神不要躲躲藏藏，以免引起客戶的不信任。

3觀察對(duì)方眼神的動(dòng)作不可太明顯，以免讓客戶發(fā)現(xiàn)，引起對(duì)方的不快。

客戶手部動(dòng)作的含義

很多時(shí)候，人們可以通過(guò)手部的特定動(dòng)作向交流的另一方表達(dá)特定的含義，所以銷售員在與客戶交流時(shí)，要學(xué)會(huì)從對(duì)方不經(jīng)意的小動(dòng)作中捕捉有效信息。

有些客戶不愿意通過(guò)口頭表達(dá)或其他方式透露相關(guān)信息，但是他們手部的一些不經(jīng)意的小動(dòng)作常常會(huì)“出賣”他們。注意觀察這些小動(dòng)作，往往可以從中捕捉到有利于我們銷售的至關(guān)重要的信息，例如：

當(dāng)客戶輕揉著鼻子時(shí)，代表著他還不敢信任銷售員，他認(rèn)為銷售員在花言巧語(yǔ)。

當(dāng)客戶輕拍著手掌或捏著手指時(shí)，代表著他沒(méi)有多大的耐性了。

當(dāng)客戶用力敲桌子、擺弄手指或擺動(dòng)手臂時(shí)，銷售人員就應(yīng)該反思自己此前的言行是否令客戶感到不滿或厭煩了。

當(dāng)客戶撫摸著后腦時(shí)，這是反對(duì)信號(hào)，表明客戶不同意銷售員的說(shuō)法。

當(dāng)客戶輕拍或撫弄頭發(fā)時(shí)，這是同意信號(hào)。

當(dāng)客戶咬著指甲時(shí)，代表不安猶疑。

當(dāng)客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時(shí)，這表示著他不能作決定。

當(dāng)客戶點(diǎn)起煙時(shí)，這是絕對(duì)同意的信號(hào)。

當(dāng)客戶撫摸著小腿脛骨時(shí)，表示他正想下決定。

當(dāng)客戶將手靜置在口袋時(shí)，這是防御性的姿態(tài)，表面他對(duì)銷售員還沒(méi)有完全信任。

當(dāng)客戶將手伸入口袋中且翻動(dòng)著，這表明他聯(lián)想到經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，也可能缺錢。

當(dāng)客戶緊捏著鼻梁、撫摸著下巴時(shí)，此時(shí)客戶正考慮下決定。

當(dāng)客戶揉著眼睛時(shí)，這是反對(duì)的信號(hào)，表明他根本不接受銷售員的推銷。

當(dāng)然了，對(duì)于身體語(yǔ)言的解讀，必須結(jié)合具體的溝通情境、不同的風(fēng)俗習(xí)慣以及人物的性格特點(diǎn)等進(jìn)行具體分析。同樣一種動(dòng)作，在不同的溝通情境、不同的地域中所表達(dá)的意義可能會(huì)大相徑庭，而不同性格的人在傳遞信息時(shí)展示出的身體語(yǔ)言也各不相同。

1銷售人員在與客戶溝通的時(shí)候，不僅要觀察對(duì)方的手勢(shì)語(yǔ)，也要注意自己的每一個(gè)手勢(shì)，千萬(wàn)不要因?yàn)橐粋€(gè)不經(jīng)意的手部動(dòng)作而引起客戶的不滿。

2手部動(dòng)作代表的含義并不是絕對(duì)的，它只是我們領(lǐng)會(huì)客戶意思的一個(gè)參考，我們要結(jié)合客戶的語(yǔ)言及其他肢體行為綜合分析。