大家都知道，大多數(shù)人很少會(huì)對(duì)我列舉出的下列專家提出質(zhì)疑。比如，會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、高級(jí)技工、律師、電腦專家、股票經(jīng)紀(jì)人、科學(xué)家、教授、五角大樓的將軍甚至是專業(yè)的管道工。為什么呢？因?yàn)槲覀兌枷嘈潘麄冊(cè)谄鋵I(yè)方面知道的比我們多。

現(xiàn)在我向你講講如何表現(xiàn)出你的專才：在談判之初，你就要透露出你的背景及在某方面有著別人難以企及的專業(yè)知識(shí)。你這樣做之后，別人可能會(huì)被你的這些介紹“鎮(zhèn)住”，甚至完全放棄爭(zhēng)論。換句話說，在一場(chǎng)涉及多方面的復(fù)雜談判中，參與者們大都缺乏某方面的專業(yè)知識(shí)，很少有人是“百事通”，甚至是“萬事通”，在這種情況下，在你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，他們可能是一無所知。

只要有可能，你就要讓對(duì)方知道你是某方面的專才。當(dāng)然，事前你要做好充分準(zhǔn)備。如果這項(xiàng)談判對(duì)你來說非常重要，你只有華山一條路可走，只準(zhǔn)贏不準(zhǔn)輸，那么你就更應(yīng)當(dāng)在談判之前花大量時(shí)間去做準(zhǔn)備工作，快速掌握某方面的專業(yè)知識(shí)。如果你對(duì)某方面的知識(shí)相當(dāng)匱乏或者是一知半解，那么你的上上策就是保持沉默，千萬不要隨便發(fā)言，或發(fā)沒有把握之言，以免導(dǎo)致更大的損失。

最重要的是，千萬不可虛浮虛夸。在我們今天的社會(huì)中，知識(shí)更新的速度大大加快，知識(shí)使用周期大大縮短，因此我們必須抱著知之為知之，不知為不知的態(tài)度。一般而言，在談判中最重要的專業(yè)知識(shí)是如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)問，并且知道對(duì)方的回答是否正確。

如果在一場(chǎng)談判中，對(duì)方有個(gè)專家對(duì)討論的項(xiàng)目準(zhǔn)備了長(zhǎng)篇大論的報(bào)告，這時(shí)你是不是感到束手無策呢？沒關(guān)系！你可以利用你的資源，比如，你所在的社區(qū)、你的親朋好友、你的公司、你的同事等，在他們之中，肯定也有某方面的專家，那么你就發(fā)動(dòng)他把談判中涉及的專業(yè)問題研究清楚，然后帶上所有的相關(guān)資料。當(dāng)然，如果你帶的資料比對(duì)方齊全，比對(duì)方還精確，那么勝利的天平就可能會(huì)向你傾斜。

當(dāng)你們圍著談判桌就座，你面對(duì)著對(duì)方的“專家”時(shí)，千萬不要被嚇倒。永遠(yuǎn)記住，如果他們對(duì)你毫無所求的話，你今天是不可能坐在談判桌前的。因此你要反復(fù)地說：“我不明白，你3 分鐘前講的一直到現(xiàn)在我都不懂”或者是“你是否能用外行的語言再解釋一下”。通過這個(gè)方法，你一再地打斷對(duì)方專家的陳詞，加上茫然無知的表情，再加上禮貌的、不斷的提問，我相信一定會(huì)改變這些所謂的專家的態(tài)度和行為。

滿足對(duì)方的力量

在談判中，通常只有兩件事是相互對(duì)立和矛盾的。

◆明確的條款和要求，通常這些都是非常明確地公開表述出來的；