一位美國(guó)學(xué)者曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)成功的談判者應(yīng)該懂得，要以合作的方式進(jìn)行談判。他不僅應(yīng)該力求使談判達(dá)成協(xié)議，而且應(yīng)該始終牢記：一場(chǎng)圓滿成功的談判，每一方都是勝者。”

在這里，我們不妨看一下商務(wù)談判的三部曲：申明價(jià)值——了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值——達(dá)到雙贏的目的；克服障礙——順利達(dá)成協(xié)議。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這個(gè)看似公平的分配是否存在問(wèn)題呢？雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)的問(wèn)題似乎又復(fù)雜起來(lái)了。

這時(shí)候，想將整個(gè)橙子據(jù)為己有的孩子可以以其它事情為籌碼，一起拿出來(lái)談判。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！逼鋵?shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。這時(shí)候的結(jié)果就是雙方利益都得到了最大化。

這些故事體現(xiàn)的是談判的一般原則和境界，這是理論上或者結(jié)果上的體現(xiàn)，具體到談判中的雙方，卻都是要步步緊逼，當(dāng)仁不讓的，因?yàn)樵谶@個(gè)商業(yè)氣息及其濃厚的社會(huì)，你讓一步就會(huì)失去兩步甚至更多，因此千萬(wàn)不要輕易讓步而令對(duì)方從容取勝。真正的談判高手必將會(huì)在以下方面做足功夫：

1.思維敏捷，善抓機(jī)遇

要想在談判中始終保持主動(dòng)，就要將注意力高度集中，始終保持敏捷的思維，不放過(guò)任何一個(gè)有利于自己的機(jī)會(huì)。談判的時(shí)候，要隨時(shí)保持警覺(jué)性，認(rèn)識(shí)各種不同的時(shí)機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時(shí)候，該坦談或神秘的時(shí)候，該說(shuō)話或保持靜默的時(shí)候，該讓步或堅(jiān)定的時(shí)候，該細(xì)心觀察和態(tài)度和緩的時(shí)候，該給予或索取的時(shí)候……總之，一句話，就是不要輕易放棄能夠?yàn)樽约阂环綘?zhēng)取權(quán)利的機(jī)會(huì)。

2.故作深沉、深藏不露

談判就是一個(gè)雙方或者叫兩軍對(duì)壘進(jìn)行心理較量的過(guò)程。因此，面對(duì)談判的對(duì)手時(shí)，切不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)。談判者要很有心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對(duì)方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。這是步步緊逼的暗中舉動(dòng)。

3.設(shè)置懸念，吊足胃口

得不到的東西總是最好的。買(mǎi)主不會(huì)欣賞容易得到的成功，所以假如你真的想讓對(duì)方快樂(lè)，就讓他們?nèi)ヅ?zhēng)取每樣能得到的東西。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對(duì)方額外的服務(wù)——允諾快速的送貨、由乙方負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)、遵照對(duì)方的規(guī)格要求提供有利的條件或者降低價(jià)格。哪怕是有讓步的余地，也不能表現(xiàn)出來(lái)，要在吊足了胃口后再說(shuō)。

4.面對(duì)刁難，機(jī)敏幽默

有這樣一個(gè)故事。在一次國(guó)際性的談判中，一位發(fā)達(dá)國(guó)家外交官問(wèn)一位非洲國(guó)家大使：“貴國(guó)的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟貴國(guó)一樣，每人死一次?！蓖饨还賳?wèn)話是對(duì)整個(gè)國(guó)家而言，對(duì)非洲的落后存在挑釁，大使并不理會(huì)其問(wèn)話的要害點(diǎn)，故意將死亡率針對(duì)每個(gè)人，頗具匠心地回答，營(yíng)造著別樣的幽默效果。幽默有效地回敬著外交官的傲慢，維護(hù)了本國(guó)尊嚴(yán)。還有一個(gè)愛(ài)纏人的先生盯著小仲馬問(wèn)：“您最近在做些什么？”小仲馬平靜地答道：“難道您沒(méi)看見(jiàn)？我正在蓄絡(luò)腮胡子。”胡子是自然而然長(zhǎng)的，小仲馬故意把它當(dāng)作極重要的事情，顯然與問(wèn)話目的不相符合。小仲馬表面上好像是在回答那先生，其實(shí)并沒(méi)給他什么有用信息。小仲馬自然是懂得對(duì)方問(wèn)話意思的，但他偏要答非所問(wèn)，用幽默暗示那人：不要再繼續(xù)糾纏。談判中，難免遇到對(duì)方故意的刁難，不妨以機(jī)敏幽默的語(yǔ)言將對(duì)方故意的挑釁變得無(wú)趣，自然也就會(huì)將主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己的手中了。