智慧箴言

伊利亞

成功的生意往來，沒有什么訣竅，最重要的是能專心靜聽對方的談話，沒有比這個更重要的了！

卡耐基

最強(qiáng)硬的挑剔者和批評者，在懷有忍耐、同情的聆聽者面前，態(tài)度往往都會軟化下來！

卡耐基

如果你想讓別人躲開你，在背后笑你，甚至輕視你，最好的辦法就是：你可以永遠(yuǎn)不斷地談?wù)撟约?，而不要聽別人講話。當(dāng)別人談重要的事時，你立刻打斷對方的話，馬上提出自己的見解。

最近我應(yīng)邀參加一次橋牌聚會。但我不會玩橋牌，我身邊也恰好有一位不會玩橋牌的美麗的小姐！當(dāng)她知道我曾在羅維爾·托馬斯從事無線電事業(yè)前做過他的私人助理，并隨同他去歐洲各地旅行，幫他記錄過沿途的所見所聞時，她就高興地說：“卡耐基先生，你能不能告訴我，你游覽的哪些名勝呢？”

于是，我們坐在旁邊的沙發(fā)上開始聊天，她又提及最近她與她丈夫曾去了一次非洲?！胺侵蓿　蔽艺f，“那應(yīng)該很有趣，我總想去非洲看看，但除了在阿爾及利亞待過24小時外，沒到過其他任何地方。你去了那么好玩的地方，真是太幸運(yùn)了，你能講講非洲的情形嗎？”

結(jié)果我們又談了45分鐘，她不再問我的所見所聞，也不再談?wù)撐业穆眯校@時她只需要一個傾聽者，認(rèn)真地聽她講述她的所見所聞。

只有她一個人如此嗎？不，許多人都是這樣的。

我曾在紐約出版商格利伯的宴會上遇到一位著名的植物學(xué)家。由于我從沒接觸過植物學(xué)方面的專家，因此被他的談話所吸引。我像著了迷似的安靜地聽他講有關(guān)大麻、大植物家波爾本等事，他還告訴我很多馬鈴薯方面的驚人事實。后來我提及我的小型室內(nèi)花園, 他又非常熱情地幫我解決了幾個我所要解決的問題。

這次宴會中有十多位客人，但我卻忽略了其他人，只和這位植物學(xué)家談了幾小時。夜深了，我向眾人告辭時，這位植物學(xué)家極力向主人夸贊我“極富激勵性”，最后還說我是最風(fēng)趣、最健談，“談吐優(yōu)雅”的人。

我“談吐優(yōu)雅”？但是在剛才的交談中我?guī)缀鯖]有說話！而且由于我植物知識的匱乏，就算我想談，也無從談起。

不過我也知道我確實做到了，因為我一直在“仔細(xì)地、安靜地聽”。我一直對他所講的保持著濃厚興趣，他也有這樣的感覺，因此他很高興。聆聽也是我們對別人尊敬和贊美的表示。伍德福德在他的《陌生之戀》一書中說過：“很少有人能抗拒包含在專心注意里的恭維?！蔽腋嬖V那位植物學(xué)家，我得到了他的款待和指導(dǎo)；我真心希望自己也能擁有他那樣豐富的學(xué)識。我也很希望能和他一起在田野里散步，同時希望再次見到他。也正是因此，他才認(rèn)為我是個善于談話的人，其實我不過是善于傾聽，并善于鼓勵他人講話而已。

成功的商業(yè)談判的秘訣何在呢？伊利亞說：“成功的生意往來，沒有什么訣竅，最重要的是能專心靜聽對方的談話，沒有比這個更重要的了！”很明顯的問題，不需要你花費4年去哈佛大學(xué)研讀。但確實有不少商人花重金租用豪華店面、降低成本、陳設(shè)漂亮櫥窗、花巨額廣告費，卻雇用一些不會聽顧客講話、常打斷顧客、反駁顧客、激怒顧客的店員。這些店員只會把顧客推出門外。

沃爾頓曾在訓(xùn)練班上講述過這樣一個例子：他在紐瓦克市的一家百貨公司買了一套衣服。但這套衣服實在太令人失望了，退色的上衣把襯衫領(lǐng)子都弄黑了。因此他把這套衣服拿回百貨公司，并找到當(dāng)時跟他交易的店員，告訴他事情經(jīng)過。其實，根本談不上“告訴”，因為他剛開口敘述情形，就被那個似乎有點“口才”的店員給中途截斷了。

那店員大聲反駁說：“我們的這種衣服賣出去幾千套了，你是第一個這么挑剔的?！?話中的含義就是：“你撒謊，覺得我們好欺負(fù)嗎？那我就給你點顏色看看?！?/p>