盡快回信，告訴我們你們電臺(tái)最近的 活動(dòng) ，這樣對(duì)雙方都有好處。 (這個(gè)笨蛋，你給我寄了一封普通的分發(fā)各地、就像秋天落葉那么多的油印信，還要正為貸款、花草和高血壓憂心的我坐下來(lái)單獨(dú)給你回信，而且還得“盡快回信”?！氨M快”是什么意思？你難道不知道我和你一樣忙嗎？誰(shuí)給你命令我的“權(quán)力”了？還說(shuō)什么“對(duì)雙方都有好處”，你現(xiàn)在才注意我的意見了，我可沒看到對(duì)我有什么好處，你大概也很模糊吧！)

又及，隨信寄上《布蘭克維爾日?qǐng)?bào)》副本，如果你愿意在電臺(tái)廣播，可作為參考。(你終于在附言里說(shuō)了點(diǎn)有用的事，但為什么不把它作為信的開端呢？寫這種信的廣告人真是太愚蠢了，你需要的不是我們電臺(tái)的近況，而是一瓶治療甲狀腺的“碘”。)

如果以一個(gè)做了一輩子廣告事業(yè)，自認(rèn)為能影響別人的人就只能寫一封像這樣的信，我們還能指望他感謝什么呢？

這里還有一封信，是一位貨運(yùn)站的總經(jīng)理，寫給我訓(xùn)練班的一個(gè)學(xué)員維米蘭先生的。先看過這封信后，我們?cè)賮?lái)談它的影響吧！

愛德華·維米蘭先生：

敝公司卸貨處，常因許多貨物都在傍晚時(shí)分送達(dá)而致使交通阻塞，這令我們非常煩惱。因?yàn)檫@會(huì)引起貨運(yùn)進(jìn)出緩慢，延長(zhǎng)員工工作時(shí)間，影響送貨效率，導(dǎo)致交貨緩慢。

11月10日，我們收到貴公司交運(yùn)的510件貨物，送達(dá)時(shí)間應(yīng)該是下午4點(diǎn)20分。

為了減少交貨遲緩的不良情況，我們希望與貴公司充分合作。以后如交運(yùn)大批貨物時(shí)，是請(qǐng)盡量提早時(shí)間或者在上午送來(lái)一部分。

這個(gè)做法可以讓你們載貨卡車更快駛回去，同時(shí)也讓我們也保證，你們的貨物已經(jīng)運(yùn)到，能夠立刻發(fā)出。

××總監(jiān)

維米蘭先生看過這封信后，注上以下見解后把它交給了我：

“這封信產(chǎn)生了與對(duì)方原意相反的效果。他先在信首說(shuō)出自己貨運(yùn)站的困難，這是我們通常所不會(huì)注意的。接著他就要求我的合作，但他們一點(diǎn)沒考慮這是否會(huì)給我們帶來(lái)不便，雖然信中提到如果我們合作，能保證我們的卡車迅速駛回，貨物可以立即發(fā)出。但我們最關(guān)注的事卻被放在了最后，結(jié)果卻導(dǎo)致了相反的效果，而達(dá)不到合作的目的了?！?/p>

現(xiàn)在我們?cè)囍膶懸幌逻@封信，不談我們的問題，而像亨利·福特說(shuō)的那樣“從對(duì)方的立場(chǎng)看問題并解決他們的問題?！?/p>

這種修改方法也許并不是最好的辦法，但是否能有所改善呢？

愛德華·維米蘭先生：

14年來(lái)，貴公司一直是深受我們歡迎的好主顧。我們非常感激你們的照顧，也很愿意為你們提供更便捷有效的服務(wù)。但非常抱歉的是，當(dāng)貴公司的卡車，就像11月10日那樣，在傍晚時(shí)才交來(lái)大批貨物，這種服務(wù)就很難實(shí)現(xiàn)了！

因?yàn)榘斫回浀倪€會(huì)有很多其他客戶，貨運(yùn)常在此時(shí)停滯。因此貴公司的運(yùn)貨卡車，有時(shí)也難免被阻擋在碼頭，而延遲你們的送貨時(shí)間。

這情形非常糟糕，該如何避免呢？如果可能的話，貴公司可以趁商務(wù)空閑時(shí)間把貨物交送到碼頭。這既能使貴公司運(yùn)貨卡車能迅速地繼續(xù)流動(dòng)，還能保證將你們交運(yùn)的貨物即時(shí)發(fā)貨，而我們的員工，也可以因此提早回家品嘗貴公司生產(chǎn)的美味食品。

當(dāng)然，無(wú)論何時(shí)我們都會(huì)向貴公司提供最真誠(chéng)的服務(wù)，這封信的目的，就是便于我們能向貴公司提供更有效的服務(wù)。我知道您業(yè)務(wù)繁忙，因此不用著急回信了。

××總監(jiān)

現(xiàn)在仍然有很多推銷員，雖然每日奔波卻總沒有收獲！為什么呢？因?yàn)樗麄兛紤]的永遠(yuǎn)是自己的需要，而從沒想到客戶是否需要他們推銷的東西。

我們需要什么東西時(shí)，會(huì)自己去買，因?yàn)槲覀兪窃诮鉀Q自己的問題，假如推銷員提供的服務(wù)和貨品確實(shí)是我們需要的，那么不必他喋喋不休地推銷，我們也會(huì)主動(dòng)買他的東西。顧客喜歡主動(dòng)買東西，而不是被推銷。

有很多人一生都在從事銷售工作，卻不會(huì)站在顧客的立場(chǎng)看問題。 例如，我在紐約中心的“森林山莊”小區(qū)居住。一天，我在去車站的路上巧遇一位房地產(chǎn)代理人，他在長(zhǎng)島一帶做房地產(chǎn)生意很多年了，對(duì)我所住的“森林山莊”也很熟悉，因此我問他，我的房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是又向我說(shuō)了些我知道的，至于我的問題，他說(shuō)可以問問那個(gè)住宅區(qū)的咨詢室。