銷(xiāo)售經(jīng)理心想，針?shù)h相對(duì)并不是解決問(wèn)題的辦法，除非你能滿(mǎn)足顧客所有要求；放棄更不是什么好主意；一味地妥協(xié)雖然可能會(huì)節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，但是它沒(méi)有滿(mǎn)足雙方的要求，所以無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦有了好的方案，且令買(mǎi)賣(mài)雙方都感到滿(mǎn)意的話(huà)，這筆生意就很有可能被搶走。和客戶(hù)談判，想不過(guò)多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多銷(xiāo)售人員會(huì)在有意無(wú)意之間使客戶(hù)惱怒。長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)能取得絲毫進(jìn)展會(huì)讓人沮喪，這時(shí)最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶(hù)的言語(yǔ)及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。

突然，銷(xiāo)售經(jīng)理打破沉默說(shuō)：“我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作了兩個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案。現(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)。”

他沒(méi)有等對(duì)方開(kāi)口，接著說(shuō)：“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，但是鑒于你們是家大客戶(hù)，我們會(huì)給你們一定的折扣?！?/p>

打破沉默，率先做出讓步。對(duì)方不好意思再提運(yùn)費(fèi)及安裝費(fèi)。

事后，有人問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理是如何談成這筆生意的。銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“對(duì)方是個(gè)善于沉默的人，我知道他的目的，所以我如果一直與他僵持下去，他會(huì)不舒服，倒不如我來(lái)打破沉默以迎合他。談判在出現(xiàn)分歧的時(shí)候，有兩類(lèi)最常見(jiàn)的通病會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)：第一個(gè)就是喋喋不休。有些銷(xiāo)售人員會(huì)不斷地重復(fù)某一觀(guān)點(diǎn)，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長(zhǎng)篇大論無(wú)非試圖表明客戶(hù)的愚蠢，這在無(wú)意中就激怒了客戶(hù)。第二個(gè)錯(cuò)誤就是無(wú)休止的沉默，浪費(fèi)時(shí)間?！?/p>

在現(xiàn)實(shí)人際交往中，打破沉默，結(jié)束“冷戰(zhàn)”，并不是在什么時(shí)候都可以的，而是需要一定的時(shí)機(jī)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打破沉默才能達(dá)到最好的效果，否則只會(huì)適得其反。要看打破沉默的時(shí)機(jī)，首先就得知道這是一個(gè)什么樣的沉默，也就是這個(gè)沉默是因?yàn)槭裁炊鸬?，然后再根?jù)引起沉默的不同原因進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

1.?由自己的原因造成的沉默

打破由于自己的原因所造成的沉默，則要選擇在沉默了一段時(shí)間以后再進(jìn)行。一般來(lái)講，由于自己的原因而引起的沉默往往都是因?yàn)樽约禾甯摺⒓茏哟?，使人敬而遠(yuǎn)之，從而造成了對(duì)方的沉默；或者是因?yàn)樽约禾载?fù)，盛氣凌人，使對(duì)方反感，而造成了沉默。

如果自己一直都口若懸河，則要注意自己講話(huà)應(yīng)適可而止，在短暫的沉默之后，主動(dòng)征求對(duì)方的看法和意見(jiàn)，讓對(duì)方也有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。千萬(wàn)不要讓人覺(jué)得你是在做單方面的“說(shuō)教”；相反，你應(yīng)該讓人覺(jué)得你們彼此之間是在進(jìn)行雙向溝通，讓對(duì)方產(chǎn)生你很重視他的印象，引起他的交談?dòng)?，從而使談?huà)不致陷于沉默之中。

2.?由剛剛發(fā)生的爭(zhēng)吵引起的沉默

如果是剛剛發(fā)生了爭(zhēng)論而出現(xiàn)了沉默，那么，就應(yīng)當(dāng)冷靜下來(lái)，心平氣和地談些無(wú)分歧的問(wèn)題，然后借著和對(duì)方道歉的機(jī)會(huì)來(lái)打破沉默；如果局勢(shì)太僵，則可暗示在場(chǎng)的第三者出面積極調(diào)解，趁機(jī)打破沉默。

3.?由周?chē)h(huán)境不適引起的沉默

因周?chē)沫h(huán)境不適而引起的沉默，在這個(gè)時(shí)候，你可以趁機(jī)請(qǐng)對(duì)方去散步或者是喝茶，換一種比較輕松的環(huán)境再進(jìn)行交談，這樣子的話(huà)，也就能讓對(duì)方進(jìn)入一種更好的狀態(tài)來(lái)和你交談，效果也肯定比先前的還要好。

4.?由對(duì)方防衛(wèi)意識(shí)太重引起的沉默

由于對(duì)方的原因而引起的沉默，還有一種情況就是，對(duì)方自我防衛(wèi)的意識(shí)太重，不肯輕易開(kāi)口。那么，我們就要努力創(chuàng)造非正式的交談氣氛，以一種輕松的心情和交談氣氛來(lái)支持、鼓勵(lì)對(duì)方坦率地交談，對(duì)他所提出的任何觀(guān)點(diǎn)都不要馬上反駁，對(duì)一些合理的看法應(yīng)該給予贊許，促使其進(jìn)入交談狀態(tài)。

5.?由雙方關(guān)系微妙引起的沉默

因?yàn)殡p方關(guān)系的微妙所產(chǎn)生的沉默，在這個(gè)時(shí)候，你可以借夸獎(jiǎng)對(duì)方或者是給對(duì)方倒水讓座時(shí)趁機(jī)打破沉默。

總而言之，打破沉默，一定想到它會(huì)給自己帶來(lái)有利，否則，還是保持沉默吧，要有耐心；對(duì)自己無(wú)益的沉默，要不失時(shí)機(jī)地采取方法打破，以免自己陷入更被動(dòng)，造成更多的麻煩。