3.?降低與減少問話者追問的興致和機(jī)會(huì)

問話者如果發(fā)現(xiàn)了答話者的漏洞，往往會(huì)刨根問底地追問下去。所以，回答問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。在實(shí)際談判中，為了巧妙應(yīng)付忽視己方立場而強(qiáng)逼己方的對(duì)手，不要一開始就針對(duì)對(duì)方的話回答，因?yàn)閷?duì)方已虎視眈眈地等待你的答案的漏洞，并隨時(shí)準(zhǔn)備展開攻擊。此時(shí)借口問題無法回答也是一種回避問題的方法，可以這樣說：“我不知道我的回答是否會(huì)成為你問題的答案，我將十分誠實(shí)地回答，但這種結(jié)果只有間接的關(guān)系。”從而為避免落入圈套而留下了廣闊的空間。

4.?讓自己獲得充分的時(shí)間思考

回答問題前必須謹(jǐn)慎從事，對(duì)問題要進(jìn)行認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)，就需要充分的思考時(shí)間。

一般情況下，談判者對(duì)問題答復(fù)得好壞與思考時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有些提問者?huì)不斷地催問，迫使你在對(duì)問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促回答。在這種情況下，作為答復(fù)者更要沉著，你不必顧忌談判對(duì)手的催問，轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的思考而需要時(shí)間。

5.?有些問題不值得回答

談判是語言的交流和碰撞，你需要回答對(duì)方提出的問題，才能使談判持續(xù)下去，但并不要求你對(duì)對(duì)方所提的每一個(gè)問題都必須回答，特別是對(duì)某些不值得回答的問題，你可以禮貌地加以拒絕。

例如，對(duì)方提一些與談判主題無關(guān)的問題，你回答這種問題顯然是浪費(fèi)時(shí)間?；蛘?，對(duì)方會(huì)有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答這種問題，只會(huì)損害自己。因此對(duì)這類問題可以一笑了之。

6.?不輕易作答

有些談判者會(huì)提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題，意在以此摸對(duì)方的底。對(duì)于這一類問題，你更要清楚地了解對(duì)方的用意是什么，否則，輕易、隨意作答，會(huì)陷自己于被動(dòng)。

項(xiàng)羽自稱西楚霸王后，想殺掉劉邦。范增出了個(gè)主意：“等劉邦上朝，大王就問他：‘寡人封你到南鄭去，你愿不愿意去？’如果他同意，就說明他意圖養(yǎng)精蓄銳，有謀反之心，可以綁出去殺了；如果他說不愿意，您便以違抗王命為由殺了他?！?/p>

劉邦上朝后，項(xiàng)羽一拍幾案，大聲道：“寡人封你到南鄭去，你愿不愿意？”

劉邦回答：“臣食君祿，命懸于君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命是聽?！?/p>

項(xiàng)羽一聽，無可奈何，只好作罷。

劉邦的回答可謂巧妙之至，他并不直接回答愿不愿意，而采用了迂回式的回答，讓項(xiàng)羽體會(huì)到其意，卻又抓不住把柄。這種回答技巧可以借鑒于談判中。

7.?找借口拖延答復(fù)

有時(shí)可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來拖延答復(fù)，但這并不意味著可以拒絕回答對(duì)方提出的問題。因此，對(duì)于難以下定論的問題，你在回答之前，要找借口拖延時(shí)間，從而進(jìn)一步思考如何來回答這個(gè)問題。

8.?有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)

談判中，由于雙方在表述與理解上不一致，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，即錯(cuò)誤地理解對(duì)方講話的意思。

一般情況下，這會(huì)增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而你有必要予以更正解析。但是，在特定情況下，這種錯(cuò)誤理解能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆砗锰?。因此，你可以采取將錯(cuò)就錯(cuò)的策略，把“好處”撈過來。

妥協(xié)時(shí)候，一點(diǎn)一點(diǎn)地讓

讓人并不是傻，前提是為了更好地得到。讓的時(shí)候，話要說得好聽，使對(duì)方感激于你的“讓”。不能一步讓出很多，那你怎么把話說回來？有步驟地妥協(xié)，才是辯才高手。

有步驟地妥協(xié)，這種策略的方向是：先有計(jì)劃地主動(dòng)作出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也作出讓你滿意的讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)策略看似很簡單，實(shí)際卻大有學(xué)問。

不少人在談判中常用的方法是，利用一切手段給對(duì)方施加壓力，以達(dá)到談判效果。其實(shí)，更好的方法是讓對(duì)方產(chǎn)生責(zé)任感、義務(wù)感，自愿而又滿意地接受你的方案。你先得有計(jì)劃地妥協(xié)，以便對(duì)方也作出讓步。除了讓對(duì)方產(chǎn)生“你敬我一尺，我還你一丈”互利互惠的心理外，還能符合社會(huì)認(rèn)知對(duì)比原理，那么效果一定驚人。