華年說：“人性的弱點，你到現(xiàn)在還沒有完全掌握好。人性的弱點就是拒絕改變，你一旦造成了非填不可的假象，對方就不會想到要去改變這個現(xiàn)狀。一旦他填了投保書，保險合同送到他手里，除非有太大的問題，他們一般也就不折騰接受得了?！?/p>

“可是……”朗菲想說這會不會是另外一種形式上的欺騙。

“我知道你想說什么，”華年洞察秋毫地說，“你是不是覺得我在欺騙他們？其實，這樣做有一個前提條件，那就是真正站在客戶角度為他做一份最合適的保單。這也是我們公司一直提倡的NBS，這也是我們公司一直倡導(dǎo)的保險其實是一份愛?！?/p>

“哦！”朗菲似乎有所感觸。

“當你把一份好東西放在你朋友的面前時，是不是希望他馬上就接受？我們?nèi)绻岩环葑詈线m的方案放在客戶面前，又有什么理由不讓他馬上簽了呢。你也知道，早一天就意味著早一天有一份保障?！比A年繼續(xù)說，“就像現(xiàn)在，她簽了之后，明天就享受了保障。”

“你那個飛機失事的朋友對你的感觸是不是很大？”朗菲問。

“是的，非常大。曾經(jīng)有一度我都想放棄了，我覺得都不能讓朋友得到保障，實在太失敗了?！比A年沉重地回答。

“可是，你知道嗎？我覺得我們壽險規(guī)劃師相當于一個醫(yī)生，給出一個治療方案，但是治與不治最后還得取決于病人自己的決定。而我們壽險規(guī)劃師的方案也一樣，買與不買也是取決于投保人自己的意愿。”朗菲雖然很受感觸，可是她一經(jīng)認定的事情總是難以改變。

“你呀你，怎么就這樣鉆牛角尖呢？”

“是牛角尖嗎？我覺得是自己的一些原則。我認為醫(yī)生也好，壽險規(guī)劃師也罷，都只有用自己的專業(yè)知識和人格魅力去影響別人，而不是替別人做主?！崩史七€在繼續(xù)著自己的理論。

“看來你并不屑我剛才的舉動了？”華年有點慍怒了。

“不，不?！崩史浦雷约旱脑捒赡艿米锼耍f：“我不是這個意思。其實我剛才太佩服你的自信、口才和專業(yè)了。我只是向你請教這個問題更深層次的東西呢?！?/p>

“朗菲，”華年看著她，深深地吐了口氣，說：“你不覺得考慮這個問題早了點嗎？我們首要解決的是生存問題，其次才能探討更多?！?/p>

“難道兩者不能同步？”

“我們現(xiàn)在提倡保護動物，在原始社會你為了生存會考慮這個問題嗎？”華年舉了個例子，卻覺得自己也說得牽強了，最后說：“還是傻傻地跟著公司的步驟去做就可以了，你呀，就是想得太多了?！?/p>

“嘻嘻，你這說法和章基的一模一樣。”