3. 潛在客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)他還須慎重考慮之后才能作決定，這種借口太老套了！推銷(xiāo)大師知道大多數(shù)人在面對(duì)某件事情的時(shí)候都會(huì)有所顧慮。但是，推銷(xiāo)大師在應(yīng)對(duì)這類(lèi)情況的時(shí)候都顯得非常老練，他會(huì)通過(guò)暗示的方法牽著客戶(hù)的鼻子走，而且推銷(xiāo)大師還會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得這就是他們自己的想法，但實(shí)際上，客戶(hù)所有的想法都是推銷(xiāo)員引導(dǎo)的結(jié)果。

評(píng)估潛在客戶(hù)的過(guò)程都應(yīng)該發(fā)生在交易完成之前。如果出現(xiàn)以下情形之一，這筆生意就可能半途而廢。

◆ 在推銷(xiāo)正式進(jìn)行之前，推銷(xiāo)員并沒(méi)有打消客戶(hù)心中的疑慮

◆ 在順利結(jié)束交易之前，推銷(xiāo)員沒(méi)能正確評(píng)估潛在客戶(hù)

推銷(xiāo)大師只有讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望之后才會(huì)成功地結(jié)束這次推銷(xiāo)。潛在客戶(hù)必須具備購(gòu)買(mǎi)力，所有推銷(xiāo)大師都明白這點(diǎn)。

如果企圖向一個(gè)只能買(mǎi)得起福特或奧斯?。ㄓ?guó)產(chǎn)轎車(chē)品牌。——譯者注）的人推銷(xiāo)派克（一種美國(guó)生產(chǎn)的豪華汽車(chē)。派克汽車(chē)廠曾是二戰(zhàn)前全球豪華車(chē)產(chǎn)量最大的企業(yè)。——譯者注）豈不是白白浪費(fèi)精力？只有進(jìn)行正確的評(píng)估才能杜絕這類(lèi)錯(cuò)誤的發(fā)生。

那些頂級(jí)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)一開(kāi)始就問(wèn)潛在客戶(hù)這樣的問(wèn)題：“你現(xiàn)在買(mǎi)了多少錢(qián)的保險(xiǎn)？你現(xiàn)在手頭上有哪種保單？”問(wèn)完這兩個(gè)問(wèn)題，就很容易了解相關(guān)信息，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況也會(huì)有個(gè)大致的了解，然后就知道向客戶(hù)介紹哪種保單了。

為了解潛在客戶(hù)的信息，推銷(xiāo)大師會(huì)預(yù)先準(zhǔn)備一系列的問(wèn)題，以方便他們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正確的評(píng)估。只要問(wèn)題合理，大多數(shù)人都會(huì)樂(lè)意回答。經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備后的問(wèn)題通常能讓推銷(xiāo)員獲得想要的信息從而成功地進(jìn)行推銷(xiāo)，而且，這些來(lái)自客戶(hù)的信息一般都是真實(shí)可靠的。