30年前，盒式磁帶錄像機(jī)剛剛面世，這也是一種具有顛覆力量的產(chǎn)品：人們認(rèn)為它應(yīng)該能錄下電視秀，以便使在錯(cuò)過(guò)黃金時(shí)間后播放自己想看的節(jié)目成為可能。然而，隨著盒式磁帶錄像機(jī)日益普及，人們發(fā)現(xiàn)很難達(dá)到這個(gè)目的。這是因?yàn)楹惺酱艓т浵駲C(jī)從來(lái)沒(méi)有真正地面向大眾―沒(méi)有人向美國(guó)消費(fèi)者解釋這種東西的功用―連一兩次都沒(méi)有，更不用說(shuō)三次四次不厭其煩了―沒(méi)有人向他們準(zhǔn)確演示錄像機(jī)的工作原理，以及如何成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，沒(méi)有誰(shuí)手把手地在整個(gè)過(guò)程中的每一步都能給予他們指導(dǎo)。盒式磁帶錄像機(jī)所有的制造商在將這臺(tái)機(jī)器交到消費(fèi)者手中時(shí)都面帶微笑，并在他們背上輕輕拍一下以示信任，可是卻把使用手冊(cè)拋到了一邊。任何攤販都會(huì)告訴你說(shuō)東西不是這樣賣(mài)的。

曾幾何時(shí)，我到冷水大峽谷羅恩的家里，坐在他廚房的高腳凳上，他向我演示真正的推銷(xiāo)訣竅。他談到他剛與演員羅恩?西爾維（Ron.Silver）共進(jìn)晚餐，此人在一部關(guān)于辛普森一案的電影里扮演羅恩的朋友羅伯特?夏皮羅（Robert.Shapiro）?！八麄儼蚜_恩?西爾維腦后的頭發(fā)給剃光了，結(jié)果露出了頭皮，因?yàn)槟阒栗U勃·夏皮羅腦后也露著頭皮呢?！绷_恩說(shuō)，“于是我對(duì)他說(shuō)：‘你應(yīng)該用龜列厚發(fā)膠了?！?龜列厚發(fā)膠是羅恩以前賣(mài)過(guò)的產(chǎn)品，可以使頭發(fā)濃密并能覆蓋住頭皮?！拔腋嬖V他：‘用龜列厚發(fā)膠能讓你看上去更瀟灑。當(dāng)你出鏡時(shí)，最好噴點(diǎn)?！?/p>

就這一點(diǎn)而言，一般的推銷(xiāo)員都做不到。這個(gè)故事先放到一邊，暫且不論。我們來(lái)討論燒烤秀，身后的柜臺(tái)式長(zhǎng)桌上正演示烹飪雞，緊接著演示烹飪小肋排。在他前面的桌子上，羅恩的面點(diǎn)師正在工作，他正在炸大蒜，以供我們午餐時(shí)享用。不過(guò)現(xiàn)在他與我談?wù)摰氖驱斄泻癜l(fā)膠，不可思議的是他不會(huì)向我透露我想了解的秘密。他快步走到房間另一端的一張桌子前，邊走邊對(duì)我說(shuō)：“人們總是問(wèn)我：‘羅恩，你怎么想出龜列厚這個(gè)名字的？’其實(shí)是我編出來(lái)的?？瓷先グ魳O了的頭發(fā)?！彼闷鹨宦?tīng)罐頭，“我們能做出九種不同的顏色。這是銀黑色的?！彼帜闷鹨槐昼R，舉在頭上以便看清自己的頭皮，“現(xiàn)在，我首先要做的就是在不需要的地方噴上發(fā)膠?！闭f(shuō)著，他搖了搖罐頭，開(kāi)始假裝在頭頂上噴，“之后我就要噴露出頭皮的地方了?！彼钢冻鲱^皮處說(shuō)道，“就這兒，很好。現(xiàn)在我要讓這兒顯得干爽一些。要將一半都擦掉?！彼_(kāi)始使勁擦著，突然間羅恩?波佩爾的頭發(fā)看上去就像完整無(wú)缺了?！巴?！”我叫了一聲。羅恩整個(gè)人顯得光彩照人：“你對(duì)我說(shuō)‘哇！’大家都是這樣的反應(yīng)?！郏　@就是人們所說(shuō)的神奇效果?！?！’如果你出去”―他拽著我的胳膊，將我拉到室外?！叭绻阍诿髅牡年?yáng)光下或者在日光下，你不會(huì)注意到我的腦后露著一大塊頭皮，看上去就像真的頭發(fā)，不過(guò)這不是頭發(fā)。這是一種產(chǎn)品，簡(jiǎn)直令人難以置信。隨便什么香波都能將其洗掉。你知道誰(shuí)最適合使用這款產(chǎn)品嗎？艾爾·戈?duì)枺ˋl.Gore）。你想知道用了之后是什么感覺(jué)嗎？”說(shuō)著，羅恩沖我低下后腦殼。我里里外外打量著他的頭發(fā)，驚訝地叫了一聲：“哇！”不過(guò)作為攤販的羅恩·波佩爾并不滿足。我必須親手摸摸他的后腦殼才行。我摸了，感覺(jué)就像真的頭發(fā)一樣。