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20世紀50年代中葉，羅恩·波佩爾在芝加哥麥克斯韋爾大街跳蚤市場開始擺攤賣他父親生產(chǎn)的廚具。那時他只有13歲。每天早晨，他都五點準時來到市場，各準備50磅的洋蔥、甘藍和胡蘿卜，以及100磅的馬鈴薯。他從六點開始叫賣，直到下午四點，一天毛收入有500美元。不到20歲，他就開始在州縣集市做生意了，然后在所在州的沃爾沃斯連鎖超市設(shè)了最初的攤點，在華盛頓鬧市區(qū)的沃爾沃斯也設(shè)了攤點，那段時間正是沃爾沃斯連鎖超市在全國急劇擴張的時候。他在商店里比經(jīng)理賣的“Chop-O-Matic”和“Dial-O-Matic”還要多。他在著名的泵房餐廳（Pump.Room）用餐，戴勞力士手表，租一天150美元的旅館套間。從當時拍的照片看，他英俊瀟灑，一頭濃密的黑發(fā)，一雙藍綠色眸子，還有性感的嘴唇。幾年后他將辦公室搬到密歇根大街919號，人們叫他牛仔大廈的保羅·紐曼。梅爾?科雷是羅恩自大學(xué)時代一直交往的好友和第一個生意伙伴，回憶那段時間他去州立大街的沃爾沃斯連鎖超市羅恩租的攤位見他的情景。“他在催眠呢，”科雷回憶道，“有好多辦公室女秘書利用在沃爾沃斯吃午餐的時間觀察羅恩的一舉一動，因為他長得太迷人了。他一亮相，這些人就跑來圍觀?！睅啄昵埃_恩的朋友史蒂夫·懷恩（Steve.Wynn）作為海市蜃樓度假勝地的創(chuàng)始人，去看身陷囹圄的麥克爾?米爾肯（Michael.Milken）。他們在電視臺附近剛好遇到在拍羅恩的一部專題廣告片，制作人員在倒計時準備開拍呢，按慣例要從海濱用木板鋪成的小道拍起。史蒂夫·懷恩在海濱小道上邊漫步邊說：“你不是花200美元，也不是180美元，更不是170、160……”這是個標準的攤販使用的花招：聽上去之所以有吸引力，只是因為開始的價格喊得很高?？墒?，羅恩采取的叫賣方法令人無法抗拒。隨著他將價格開得越來越低，懷恩和米爾肯也許像美國那些了解利潤率的人那樣，異口同聲地高聲大叫道：“停，羅恩！快停！”

羅恩是最棒的嗎？對這個一目了然的問題作出回答的唯一一次嘗試，就是大約40年前在馬薩諸塞州的西斯普林菲爾德，當時羅恩和阿諾德在東部各州巡展上賣刀具。而除他們兩人之外的第三個人弗洛斯蒂?維森（Frosty.Wishon）也在場，此人自命為時代傳奇人物?！案ヂ逅沟俅┲霑r，說話很有特點，是一位很棒的推銷員?！绷_恩說，“不過他自視過高，認為自己是最棒的。于是我就說：‘嗨，伙計，我們已經(jīng)秀賣10天了，每天11個也許12個小時。我們輪流秀賣，并對每人的賣貨額進行比較?！痹谀锼埂〔ㄅ鍫柕膫鹘y(tǒng)里，這是為世人所熟知的“比槍法”，大家對結(jié)果都念念不忘。羅恩擊敗了阿諾德，但這不過是小事一樁而已―最多不過幾百美元的比試。與此同時，弗洛斯蒂?維森賣出的貨僅及競爭對手的一半。“你無法體會到弗洛斯蒂承受的壓力，”羅恩繼續(xù)說道，“在秀賣臨近結(jié)束之際他才追上我，然后說：‘羅恩，只要我活著，我絕對不會再與你合作了?！?/p>

毫無疑問，弗洛斯蒂·維森是一位魅力十足和有感染力的人，不過他認為單靠這些就夠了―攤販的規(guī)則與名人背書規(guī)則如出一轍。當麥克爾·喬丹推銷麥當勞的漢堡時，明星是麥克爾·喬丹本人。但是當羅恩·波佩爾或者阿諾德推銷產(chǎn)品時，他的貢獻是使“Chop-O-Matic”成了明星.。這畢竟是一種創(chuàng)新，代表的是用來切洋蔥和切肝片的不同方式：有賴于消費者重新思考他們在廚房里的工作方式。同絕大多數(shù)偉大的創(chuàng)新一樣，這種方式打破了既有的廚房秩序。那么你如何說服人們打亂既有的秩序呢？不單單是討好逢迎或者真誠的態(tài)度，即使名聲再大和人長得再漂亮也無濟于事。你必須向消費者解釋這種新事物―不是一次兩次就行的，要三次四次不厭其煩。你必須向他們準確演示它的工作原理以及為什么會這樣切東西，在用它切肝時要讓切片機服從手的指令，然后準確地告訴消費者如何才能讓切片機符合他們的使用習(xí)慣，最后還要讓他們明白這個自相矛盾的事實，即工具上的革命和創(chuàng)新不是以操作復(fù)雜為代價的。