“我明白了！”李毅先搶著說(shuō)。
　　
　　“那好，你幫我總結(jié)一下?！被袅Τ钜阆刃α诵?，道。
　　
　　“我打個(gè)比方，但是不知道說(shuō)得對(duì)不對(duì)??！我看銷(xiāo)售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個(gè)層次。初級(jí)技巧，叫交易式銷(xiāo)售，贏(yíng)在性?xún)r(jià)比，相當(dāng)于三段水平；中級(jí)技巧，叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售，贏(yíng)在方案獨(dú)特，相當(dāng)于六段；高級(jí)技巧，叫戰(zhàn)略銷(xiāo)售，贏(yíng)在有幫助客戶(hù)戰(zhàn)略成功的能力，是九段?！?br>　　
　　“李毅先說(shuō)得很有道理?！被袅π睦锇底再潎@李毅先的聰明，“銷(xiāo)售可以分為‘無(wú)、有、無(wú)’三個(gè)層次。第一個(gè)‘無(wú)’是指我們心中沒(méi)有客戶(hù)，只有我們的產(chǎn)品和價(jià)格，所以，我們爭(zhēng)得是性?xún)r(jià)比。第二個(gè)‘有’是指我們心中有客戶(hù)了，開(kāi)始考慮幫客戶(hù)解決問(wèn)題了，所以，我們爭(zhēng)的是看誰(shuí)的方案對(duì)客戶(hù)更好。那第三‘無(wú)’是什么呢？”
　　
　　“那不會(huì)是心里既沒(méi)客戶(hù)，又沒(méi)產(chǎn)品，索性不做銷(xiāo)售，無(wú)為而治吧？”武智的話(huà)引來(lái)一片笑聲。
　　
　　“當(dāng)然不是。第三個(gè)‘無(wú)’是指我們的心中沒(méi)有任何產(chǎn)品和方案，完全是開(kāi)放的。而我們的客戶(hù)的心中對(duì)我們完全沒(méi)有顧慮，對(duì)我們也是開(kāi)放的。雙方在這種境界中完成融合，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，最終使客戶(hù)和我們都贏(yíng)，也就是‘不銷(xiāo)而銷(xiāo)’?！?br>　　
　　“‘不銷(xiāo)而銷(xiāo)’真的能做到嗎？”于春穎問(wèn)。
　　
　　“在我的銷(xiāo)售生涯里，還沒(méi)有做過(guò)這樣的案例。我盼望著今后能和你們一起，挖掘到這樣的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。你可以想象，贏(yíng)得客戶(hù)完全的信任需要我們具備多么高的能力呀！這個(gè)境界就好比是登上了銷(xiāo)售的頂峰。”
　　
　　于春穎望著天花板，開(kāi)始了遐想：真的會(huì)有那么一天嗎？緊跟著又問(wèn)：“霍力，你覺(jué)得咱們哪個(gè)客戶(hù)有可能做到‘不銷(xiāo)而銷(xiāo)’？”
　　
　　“按道理說(shuō)很多都可以，如果說(shuō)是大項(xiàng)目，我看華信銀行最有可能。”
　　
　　“那你說(shuō)的這三種銷(xiāo)售方式是不是Sales為了能多賺客戶(hù)的錢(qián)而杜撰出來(lái)的呢？”“大師哥”插嘴說(shuō)。蔡民朝“大師哥”點(diǎn)點(diǎn)頭，又朝霍力冷冷一笑。
　　
　　“當(dāng)然不是！不過(guò)你的問(wèn)題很好?！讳N(xiāo)而銷(xiāo)’是一種指導(dǎo)Sales首先要忘記銷(xiāo)售，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的辯證道理，它的核心是以客戶(hù)為中心，而不是以銷(xiāo)售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基于客戶(hù)的需要而來(lái)的，因?yàn)榭蛻?hù)的價(jià)值觀(guān)分為內(nèi)在、外在和戰(zhàn)略三種，所以才有了交易、顧問(wèn)和戰(zhàn)略三種銷(xiāo)售方式?！?br>　　
　　“那什么是客戶(hù)的內(nèi)在、外在和戰(zhàn)略?xún)r(jià)值觀(guān)呢?”武智問(wèn)。
　　
　　“我拿吃飯打個(gè)比方，如果你逛街的時(shí)候餓了，可能去買(mǎi)個(gè)漢堡，你會(huì)選價(jià)錢(qián)適當(dāng)、分量充足的。你關(guān)注的是漢堡，這叫內(nèi)在需求。而你給女朋友過(guò)生日，可能去吃燭光晚餐，你關(guān)注的不只是食物，還有就餐環(huán)境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級(jí)飯店，因?yàn)槭墙K身大事，你不只關(guān)注食物、環(huán)境，還有婚禮的全過(guò)程。你期望成功的婚禮留給大家一個(gè)永恒的美好記憶，這就是戰(zhàn)略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的sales要針對(duì)三種不同的客戶(hù)需求采取三種不同的銷(xiāo)售方式。不過(guò)，方式不是越高越好，要以客戶(hù)為本，合適就好，既不要不及，也不要過(guò)之。你逛街餓了，不必去五星級(jí)酒店，可是你結(jié)婚，也不能請(qǐng)親朋好友吃漢堡呀！”
　　
　　“哈哈！”大家又一陣哄笑。
　　
　　“嗯！我覺(jué)得很受啟發(fā)?！蔽渲钦f(shuō)，“那您說(shuō)小錢(qián)和蔡民的那兩個(gè)case屬于什么形式的銷(xiāo)售呢？”
　　
　　“小錢(qián)的嘛，我覺(jué)得應(yīng)該算是一個(gè)簡(jiǎn)單的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。因?yàn)樗皇勤A(yíng)在性?xún)r(jià)比，而是提供了一個(gè)保證品質(zhì)的方案，他關(guān)注的是客戶(hù)的采購(gòu)前、采購(gòu)中和采購(gòu)后的過(guò)程，而不只是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)機(jī)會(huì)。蔡民的case嘛，我想可能是他沒(méi)有說(shuō)清楚，所以，我很難判斷?！?br>　　
　　霍力的話(huà)把蔡民搞了個(gè)大紅臉。蔡民正要反駁，門(mén)忽然開(kāi)了，麥克手里拿著一摞文件紙走了進(jìn)來(lái)?；袅Σ坏炔堂裾f(shuō)話(huà)，就馬上對(duì)大家說(shuō)：“我希望以后經(jīng)常和大家分享銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，今天我們先到這里。麥克給大家準(zhǔn)備了一些培訓(xùn)，咱們歡迎吧！”
　　
　　麥克沒(méi)想到一進(jìn)門(mén)霍力就請(qǐng)他開(kāi)始，心說(shuō)：我怎么來(lái)得這么巧，只好接道：“下個(gè)月，公司安排所有Sales到上海參加銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。所以，我今天不講技巧，只講態(tài)度?！闭f(shuō)著，就把手里的一摞紙交給霍力，讓他發(fā)給大家。
　　
　　麥克為每個(gè)人打印了幾段警句，只見(jiàn)第一段寫(xiě)到：
　　
　　世上任何事情貴在堅(jiān)持,
　　
　　光有“天資”不行，一事無(wú)成的天才比比皆是；
　　
　　光有“聰明”不行，默默無(wú)聞的神童就像一句古老的諺語(yǔ)；
　　
　　光有教育也不行，社會(huì)上還有許多受過(guò)高等教育而無(wú)家可歸的人，
　　
　　只有百折不撓和堅(jiān)忍不拔才是萬(wàn)能的。
　　
　　—RayAKroc
　　
　　霍力仔細(xì)看了看手里的這張名人名言，開(kāi)始琢磨麥克的用意。他心想：我剛才給大家培訓(xùn)了技巧，麥克把這些名人名言拿上來(lái)，一定是認(rèn)為態(tài)度和承諾也很重要。尤其是現(xiàn)在Sales正處在最痛苦的時(shí)期，利用名人名言可以鼓勵(lì)大家，堅(jiān)持住。