營(yíng)銷(xiāo)突破：人生精神的傳遞

在創(chuàng)辦新東方學(xué)校以前，在北大當(dāng)教師的俞敏洪工資微薄，為出國(guó)花光了所有的積蓄。為了養(yǎng)家糊口、籌集出國(guó)費(fèi)用，他鋌而走險(xiǎn)為其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打工。工作中冷眼旁觀，俞敏洪發(fā)現(xiàn)大量的培訓(xùn)學(xué)校對(duì)學(xué)生的態(tài)度、管理和理念上有缺陷，這為他自己經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)班打下了良好的基礎(chǔ)。當(dāng)看到“有時(shí)候這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生的態(tài)度就是一頭扎進(jìn)錢(qián)眼里去了”，俞敏洪就覺(jué)得有點(diǎn)不對(duì)頭。俞敏洪認(rèn)為，能夠花錢(qián)參加TOEFL、GRE考試培訓(xùn)的學(xué)生都是在校學(xué)生中的佼佼者，僅僅教好課程是根本無(wú)法滿足這些學(xué)生的要求的，況且“君子愛(ài)財(cái)取之有道”，俞敏洪就是這樣一個(gè)人。

“我也是從學(xué)生走來(lái)，而且為了高考還參加過(guò)輔導(dǎo)班。我就想，如果我來(lái)管的話，應(yīng)該通過(guò)什么樣的方式幫助學(xué)生、吸引學(xué)生?！?/p>

十幾年過(guò)去了，俞敏洪回憶起當(dāng)年創(chuàng)辦新東方的心態(tài)，感慨良深。在他看來(lái)，之所以選擇進(jìn)入民辦英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域，是因?yàn)樽约鹤鳛橐粋€(gè)曾經(jīng)接受過(guò)補(bǔ)習(xí)的學(xué)生，十分了解學(xué)生渴望幫助的迫切心理；因?yàn)樽约菏且粋€(gè)外語(yǔ)老師，所以有機(jī)會(huì)接觸到外語(yǔ)培訓(xùn)的領(lǐng)域，牢牢掌握著外語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域的新動(dòng)向。所以新東方一開(kāi)始的時(shí)候，俞敏洪就知道“應(yīng)該是怎么樣先教學(xué)生而不是先賺錢(qián)”。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普·科特勒提出，在新經(jīng)濟(jì)下，營(yíng)銷(xiāo)的成功勢(shì)必要從顧客的角度出發(fā)，企業(yè)需要以顧客觀念制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在把握學(xué)生的求學(xué)心態(tài)這點(diǎn)上，有多年講臺(tái)經(jīng)歷的俞敏洪無(wú)疑占盡了優(yōu)勢(shì)，這也使他成了最后的贏家。

俞敏洪除了向?qū)W生傳授知識(shí)、將專(zhuān)業(yè)內(nèi)容講好之外，還有意營(yíng)造一個(gè)校園的文化氣氛，給聽(tīng)課的學(xué)生灌輸人生哲學(xué)，并且用幽默的形式表述出來(lái)，甚至不惜講出自己的親身經(jīng)歷。這影響了新東方的很多老師，使新東方的課堂極具特色，流傳了很多小故事、小幽默。

有些人可能不理解，認(rèn)為這哪里是在講課，學(xué)生花那么多的錢(qián)來(lái)聽(tīng)故事、笑話，這是在浪費(fèi)學(xué)生的時(shí)間，是在騙學(xué)生的錢(qián)。但是，還是讓事實(shí)來(lái)說(shuō)話吧——學(xué)生就是愛(ài)來(lái)新東方。眾所周知，新東方能迅速發(fā)展起來(lái)，很大程度上就是依靠學(xué)生們相互之間的口口相傳。根據(jù)新東方內(nèi)部的調(diào)查，新東方80%的學(xué)生是因?yàn)槁?tīng)了別人的介紹而選擇新東方的。許多學(xué)生選擇新東方除了教學(xué)水平之外，最吸引他們的就是新東方的講課方式，是新東方濃重的校園文化氛圍。由此可見(jiàn)，新東方注重精神培養(yǎng)策略的成功性。相比之下，新東方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們后來(lái)之所以慢慢衰落了，正是沒(méi)有注重到這種人文關(guān)懷對(duì)教育行業(yè)所產(chǎn)生的獨(dú)特力量，而是把培訓(xùn)完全當(dāng)成了一種赤裸裸的商業(yè)交易行為。

“如果你想使自己活得更好，首先的一點(diǎn)并不是出國(guó)，而是無(wú)論在中國(guó)還是在國(guó)外，你都要問(wèn)自己能做什么，你怎樣能把一件事情做得非常好。”誰(shuí)敢面對(duì)那些為了出國(guó)慕名而來(lái)新東方的學(xué)生說(shuō)出這樣的話？俞敏洪敢，他就是這樣說(shuō)的。這句話沒(méi)有招來(lái)學(xué)生的反感，卻恰恰相反，給一些在時(shí)代大潮下迷茫的年輕人上了一堂富有意義的人生之課。

俞敏洪這種貫通人生哲學(xué)的做法顯然抓住了時(shí)代的特征。多年之后，我們發(fā)現(xiàn)，俞敏洪的這種做法居然與當(dāng)下正在流行的“藍(lán)海戰(zhàn)略”不謀而合。他沒(méi)有把主要精力放在打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而是將主要精力放在了全力為學(xué)生創(chuàng)造精神飛躍、實(shí)現(xiàn)學(xué)生自身價(jià)值上。新東方營(yíng)造了一個(gè)“無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)空間，然而卻擊敗了很多對(duì)手，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面，從而甩脫了競(jìng)爭(zhēng)。

所以，有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析認(rèn)為：“新東方不僅營(yíng)銷(xiāo)課程，更主要的是在營(yíng)銷(xiāo)一種人生精神?！辈⑻岢鲞@才是俞敏洪成功的決定性因素。

但是俞敏洪當(dāng)初并沒(méi)有想太多，也沒(méi)有意識(shí)到自己的做法在商業(yè)上的意義，他只是想多招攬幾個(gè)學(xué)生，“好好給學(xué)生講課，”用俞敏洪的話來(lái)說(shuō)，“這僅僅是一個(gè)教師的問(wèn)題，一個(gè)怎么吸引學(xué)生，讓學(xué)生滿意的問(wèn)題?！?/p>

將簡(jiǎn)單的事情做到極致，替他人著想，越是樸素的道理，越是蘊(yùn)含著無(wú)窮的力量。