公關談判，簡言之，就是當事人通過談判的方式去解決政治、經濟、行政和商務等各種社會關系的活動。公關談判是一場心理較量，也是一場集知識、智慧、口才、耐力和團隊精神等諸多要素的綜合考驗。成功的談判可以使企業(yè)受益匪淺，失敗的談判則可能使企業(yè)損失巨大。那么，對于職業(yè)經理人來說，應該具備哪些公關談判能力呢？

　　1.   敏銳的洞察力和敏捷的應變能力

　　公關談判需要與各種人打交道，對方的言談舉止往往反映其思想愿望和隱蔽的需求。因此，職業(yè)經理人要善于察言觀色，注意捕捉對方思維過程的痕跡，觀察對方細微的動作，及時掌握對方的變化，弄清對方的真正意圖。要隨時根據談判中的情況變化及有關信息，透過復雜多變的現(xiàn)象，抓住問題的本質迅速作出判斷，及時調整對策。如果缺乏這種敏捷的反應力、清晰的邏輯分析和靈活的應變能力，就很難駕馭談判，甚至會坐失良機，貽誤大事。

　　2.   較強的溝通說服能力

　　公關談判是一個信息交流的過程，也是一個溝通說服、試圖達成共識的過程。談判溝通是談判雙方為達成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)議，而進行信息交換與信息共享的過程。雙方在向對方提供一定信息的同時，也從對方獲得一定的信息；在接受對方觀點的同時，也努力使自己的觀點被對方所接受。職業(yè)經理人必須具備較強的溝通能力，運用語言和非語言形式，恰當地傳遞信息，及時準確地理解和接受對方的有關信息，并充分利用有益的信息為談判目標服務。同時，談判溝通的目的是為了雙方共贏。說服是談判中最艱巨、最復雜，也是最富技巧性的工作，它常常貫穿談判的始終。怎樣說服對方，是談判成功的關鍵。職業(yè)經理人的說服技術尤其重要，標志其談判能力的強弱和水平的高低。在談判過程中，職業(yè)經理人要客觀公正、有理有節(jié)地闡明立場觀點，向對方曉之以理、曉之以利，并用真誠打動對方，通過有效地說服，促使雙方達成共識。

　　3.   較強的社會交際能力

　　公關談判是一種社會交往活動，需要和不同的人發(fā)生聯(lián)系。良好的人際關系，優(yōu)雅的氣質，瀟灑的風度，有助于樹立起良好形象，有利于談判順利進行。從人的自然心理看，如果互相產生好感，棘手的問題也好解決。否則，并非十分原則的問題，也會互相刁難。在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹，不張狂。要保持沉著冷靜、瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進行。

　　公關談判是一件非常困難的事情，難就難在談判雙方有著利益沖突和需求差異需要溝通調和。因此，在談判中出現(xiàn)抵觸和摩擦也就在所難免，有的談判最后雙方只得不歡而散。有的談判歷時數月、數年也毫無結果。在這種情況下，談判雙方的談判策略、談判技巧對談判成功顯得尤為重要。在經典的公關談判案例——中日關于FP—418型貨車損壞賠償案中，就是中方代表在有理、有利、有節(jié)的談判技巧下，獲得了圓滿解決。公關談判在內容上的廣泛性、目的上的互惠性、程序上的靈活性、協(xié)商過程中的反復性和談判對象上的多樣性，都注定了公關談判的活動是復雜的。因此，要想在高手如林的談判中進退有度、運籌帷幄，職業(yè)經理人必須努力修煉以下四項。

　?。?）重視公關談判前的場外功夫。什么是公關談判的場外功夫？在我們國內的公關談判中，人們很熟悉也很信奉的一種場外功夫，被稱作"三分洽談，七分宴請"，就是把請吃、觀光等當做場外功夫，作為談判取勝的砝碼。

　　而當今世界上非常通行的"哈佛談判法"卻告訴人們，在公關談判中，真正的場外工夫既不是在談判桌上扯皮，也不是在雙方的立場爭執(zhí)中耗時耗力，更不是請吃、觀光等，而是在談判之前就千方百計地為自己的公關談判目標尋求"客觀依據"。這種場外功夫的練就是多方面的，也是非常靈活的，但又不是無規(guī)律可循的：首先，你可以從市場行情方面尋求"客觀依據"；其次，也可以就談判議題本身去尋求"客觀依據"；最后，還可從你的談判對手那里尋求"客觀依據"。

　?。?）熟悉公關談判的六個過程。①導入階段，這一階段主要是讓談判各方通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氛圍。②概說階段，這一階段是談判各方第一次正式的會談，談判各方應簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。③明示階段，談判各方此時會根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是意見存在分歧的地方，進一步明確各自的利益、立場和觀點。④交鋒階段，談判各方都會盡力爭取自己所需的利益，這就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立狀態(tài)的出現(xiàn)。⑤妥協(xié)階段，交鋒結束后，各方便會相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。妥協(xié)是談判不可缺少的組成部分，交鋒階段不可能無休止。⑥協(xié)議階段，在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

　?。?）遵守公關談判中的原則。公關談判的全過程充滿魅力，也隱藏著對手設置的種種"陷阱"。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得一席屬于自己的生存空間，就必須正視公關談判，充分把握談判過程中的每一個細節(jié)，在做到"有理、有利、有節(jié)"的基礎上，還應依據公關談判的主體、議題、方式、約束條件的不同進行具體分析。職業(yè)經理人在談判中應遵守如下原則：不打無準備之仗，不打無把握之仗；不要輕易放掉客戶；不要急于向對手攤牌，或展示自己的實力；要為對手制造競爭氣氛；為自己確定的公關談判目標要有機動的幅度，留有可進退的余地；注意信息的收集、分析和保密；在談判中，應多聽、多問、少說；要與對方所希望的目標保持接觸；要讓對方從開始就習慣于己方的談判目標。

　?。?）靈活運用公關談判的語言技巧。要想取得談判的成功，職業(yè)經理人不僅要掌握與談判相關的專業(yè)知識，而且還必須具備扎實的語言功底和良好的語言表達能力。具體地說，在公關談判中，除了在語言上要注意文明禮貌、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握下述語言技巧：實事求是，客觀準確；簡明扼要，無懈可擊；準備充分，首次說準；有的放矢，機智靈活；緊扣主題，少說為妙；措辭得體，不走極端；有聲無聲，相得益彰；迂回折中，曲徑通幽；恰當解圍，走出困境；結論中肯，認可合作。