前言 來到行為科學(xué)的黃金時(shí)代

1946年，偉大的詩(shī)人奧登（W．H．Auden）發(fā)表了一首帶著嚴(yán)厲勸誡意味的詩(shī)作，其中寫道：“不要與統(tǒng)計(jì)學(xué)家同坐，也不要輕信社會(huì)科學(xué)?！焙荛L(zhǎng)一段時(shí)間里，哪怕是高層決策者似乎也寧可根據(jù)直覺、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和道聽途說來做出選擇。而如今，詩(shī)句中提及的兩個(gè)學(xué)科都已改名換姓，統(tǒng)計(jì)學(xué)現(xiàn)在叫數(shù)據(jù)分析，社會(huì)科學(xué)成了行為科學(xué)，以往那樣的決策時(shí)代也一去不復(fù)返了。

企業(yè)、政府部門，以及教育、國(guó)防和體育機(jī)構(gòu)等社會(huì)主要機(jī)構(gòu)使用“循證決策”的時(shí)代到來了。這是一個(gè)高度重視大數(shù)據(jù)分析師和行為科學(xué)家所提供的信息的時(shí)代。統(tǒng)計(jì)分析領(lǐng)域的變革是怎么回事，我沒有第一手資料；但身為社會(huì)心理學(xué)家，同時(shí)身為《影響力》一書的作者，我從個(gè)人經(jīng)歷中也深深感受到了行為科學(xué)地位的崛起。

1984年《影響力》初次出版時(shí)，幾乎沒有什么影響力。書的銷量令人大失所望，出版商撤回了預(yù)撥的推廣資金，說不想“拿錢打水漂”。讀者們對(duì)社會(huì)心理學(xué)家對(duì)社會(huì)影響力的見解不感興趣?？蛇^了四五年，書的銷量開始上漲，最終還成了暢銷書，而且自此以后長(zhǎng)賣長(zhǎng)銷。我想，我知道銷量上漲的原因是什么：時(shí)代變了?，F(xiàn)在，循證決策的觀點(diǎn)得到了普遍接受，《影響力》提供了一種大眾以前很難直接接觸到的寶貴證據(jù)，把來自社會(huì)心理學(xué)的科學(xué)研究轉(zhuǎn)換成了成功的說服術(shù)。

還有兩個(gè)因素在當(dāng)下這股社會(huì)心理學(xué)分析熱潮中發(fā)揮了作用，進(jìn)而也促成了《影響力》的大賣。首先是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的興起，這是一種理解人類經(jīng)濟(jì)選擇的方法，它挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)思維，在某些領(lǐng)域，甚至還把傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)思維掀下了馬。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)雖然也有自己的獨(dú)立版圖，但卻整合了社會(huì)心理學(xué)的部分設(shè)想（如人類頻繁出現(xiàn)非理性行為）和方法論（如隨機(jī)對(duì)照實(shí)驗(yàn)）。

我的一些同事認(rèn)為，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家不承認(rèn)社會(huì)心理學(xué)早已得出的同樣的研究結(jié)果，把各類發(fā)現(xiàn)占為己有，實(shí)在是搶奪了他們的功勞。我對(duì)此并不同意。重疊的研究范圍雖然有，但并不普遍。甚至可以說，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)提升了社會(huì)心理學(xué)的公眾地位，因?yàn)榍罢呃^承了后者的一些核心特征，并使之在決策者的心目中站穩(wěn)了腳跟。十幾年前，政府或經(jīng)濟(jì)政策國(guó)際會(huì)議是從來不會(huì)邀請(qǐng)社會(huì)心理學(xué)家列席的。還是那句話，過去的日子一去不復(fù)返了。

社會(huì)心理學(xué)方法目前得到了接受，另一個(gè)促成因素是社會(huì)心理學(xué)家愿意把研究結(jié)果告知公眾了。我想，對(duì)于這種態(tài)度上的轉(zhuǎn)變，《影響力》或許幫了些忙。在這本書出版之前，大多數(shù)同事不愿意給大眾讀者寫書，認(rèn)為這不安全，也不夠?qū)I(yè)。如果說社會(huì)心理學(xué)是一家公司，它大概會(huì)以卓越的研發(fā)部門出名，而銷售部門則不太拿得出手。除了偶爾在學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表一些普通讀者不樂意看的文章以外，我們不做銷售。法律學(xué)者詹姆斯·博伊爾（James Boyle）的觀察道破了主要原因：“如果你沒聽過學(xué)者們是怎么說‘大眾讀物’這個(gè)詞的，就不算見識(shí)過真正的傲慢?！比缃?，這種狀況也改變了。社會(huì)心理學(xué)家以及無數(shù)其他行為科學(xué)家，通過廣為人知的博客、專欄、視頻和書籍，與大眾進(jìn)行著前所未有的廣泛溝通。從這個(gè)角度來說，行為科學(xué)正處在黃金時(shí)代。

本書旨在增進(jìn)行為科學(xué)要傳達(dá)的信息，讓一般讀者覺得既有趣，又方便應(yīng)用到日常生活里去。它指出了精明的溝通者在傳遞信息前，會(huì)做些什么準(zhǔn)備工作。他們對(duì)時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握，是本書提出的新關(guān)鍵點(diǎn)。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，要搶先采取行動(dòng)，才能確保后續(xù)的成功。中國(guó)有句古話：“先發(fā)制人?！睋屜融A得“值得信賴的顧問”的地位，是咨詢師拿下客戶業(yè)務(wù)的法寶。戴爾·卡內(nèi)基（Dale Carnegie）向我們保證：“比起花兩年時(shí)間讓別人對(duì)你感興趣，花兩個(gè)月時(shí)間真誠(chéng)地對(duì)別人表示興趣，能結(jié)交更多的朋友?！边@些都是明智的建議，但有一個(gè)缺點(diǎn)：這里所說的搶先采取行動(dòng)，需要的是提前幾天、幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月。

除了這種充分的事先安排，有沒有可能即時(shí)地提高溝通有效性呢？比如在溝通開始之前的最后一瞬間？完全有可能。不，不光是有可能，而是鐵板釘釘?shù)剞k得到。只要知道在提出訴求前該先說些什么、做些什么，溝通者就能夠提升成功率。公元前1世紀(jì)的羅馬演說家馬庫(kù)斯·圖留斯·西塞羅（Marcus Tullius Cicero）就發(fā)現(xiàn)了某些長(zhǎng)期影響著人類行為的要素，他說：“啊，時(shí)代！啊，風(fēng)尚！”本書中的資料提出了一種更直接、更便于管理的影響力源頭：啊，時(shí)機(jī)！

最后，我想說說本書每章后的“延伸閱讀”。我在“延伸閱讀”中不光列出了相關(guān)的學(xué)術(shù)著作引文，還附加了額外的主題信息，希望朝著讀者感興趣的方向，擴(kuò)大讀者對(duì)文字材料的認(rèn)識(shí)。所以，它也好比是一位“解說嘉賓”。¹

延伸閱讀

1

奧登的詩(shī)句引自Under Which Lyre：A Reactionary Tract for the Times；詹姆斯·博伊爾的觀察來自其著作The Public Domain：Enclosing the Commons of the Mind；卡內(nèi)基的引言來自他的經(jīng)典作品《人性的弱點(diǎn)》（How to Win Friends and Influence People）。

為什么對(duì)許多決策者來說，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)可以有助于他們認(rèn)可社會(huì)心理學(xué)呢？這是一個(gè)有趣的問題。我相信，這跟一直以來經(jīng)濟(jì)學(xué)受到商界和政府的重視很有關(guān)系。一些行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家贏得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，如喬治·阿克洛夫（George Akerlof）、丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）、羅伯特·希勒（Robert Shiller）、赫伯特·西蒙（Herbert Simon）、弗農(nóng)·史密斯（Vernon Smith）；還有些人很應(yīng)該獲獎(jiǎng)，比如我認(rèn)為理查德·泰勒（Richard Thaler）就是其中一位。再加上行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)心理學(xué)有一些共同的核心要素，前者自然就提升了后者的聲譽(yù)。

想要知道如何將影響力應(yīng)用到工作、生活中，輕松影響他人嗎？

掃碼下載“湛廬閱讀”APP，“掃一掃”本書封底條形碼，

報(bào)名參與“影響力教父的58堂課”，還可以獲取本書全部參考文獻(xiàn)列表，

彩蛋、書單、更多驚喜等著您！

1. 《影響力》是風(fēng)靡全球30載的經(jīng)典作品，被引述率高居當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠。中文簡(jiǎn)體字版（經(jīng)典版）已由湛廬文化策劃、北京聯(lián)合出版公司出版。——編者注