第二章　業(yè)務(wù)員的奮斗生活：董姐走過的路不長草

“別人給你那么多的榮譽(yù)，實(shí)際上是你付出更多換來的。我很霸道，不太容易被別人改變，但是對工作我很執(zhí)著，一定要堅持自己的原則?！?/p>

——董明珠

嚴(yán)拒潛規(guī)則，駐扎安徽顯身手

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第一天去海利空調(diào)廠上班，董明珠特意將自己打扮了一番：她略施淡妝，身著紅色外套，一頭油黑的長發(fā)，鼻梁上掛著的金絲邊眼鏡讓她顯得溫文爾雅，美麗清純。如此氣質(zhì)的女人，沒有人認(rèn)為她能做好一名業(yè)務(wù)員。

雖然大家都覺得她的性格和形象更適合待在寫字樓里，但她卻固執(zhí)地說想去嘗試一下做業(yè)務(wù)，去做她以前從未接觸過的新行業(yè)，去賣空調(diào)。

那時候的董明珠連營銷是什么都不知道，可她在心里卻已打定了主意，即使碰個頭破血流，她也要做這一行，因?yàn)槟菚r候營銷算得上是一種新興行業(yè)。董明珠需要挑戰(zhàn)。

作為一個從未涉足過業(yè)務(wù)的新手，剛剛進(jìn)廠的董明珠被安排到給一位老業(yè)務(wù)員打下手，老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跑北京及東北市場，他每次出去，董明珠都要跟著他去熟悉業(yè)務(wù)。

在和老業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的時候，免不了要在酒桌上應(yīng)酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠卻滴酒不沾。老業(yè)務(wù)員見董明珠一點(diǎn)酒都不喝，搖著腦袋說：“我早就覺得你不是干業(yè)務(wù)的料，做業(yè)務(wù)不喝酒？沒有這回事！酒是什么？酒是跑業(yè)務(wù)的人用來攻關(guān)的武器！沒有‘酒’這個武器，你拿什么去打開客戶的口袋？拿什么讓客戶心甘情愿地掏錢出來？不行的，無酒辦不成事、簽不成單！”

“攻關(guān)？什么是攻關(guān)？”董明珠突然問。

那時候，“攻關(guān)”這個詞還比較新鮮。

“攻關(guān)，顧名思義，就是要把對方攻下來，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃與客戶增強(qiáng)感情；女人呢，除了喝酒之外，還可以依靠年輕貌美讓客戶喜歡，年輕貌美對做業(yè)務(wù)的來說也是一種優(yōu)勢，有時候，說不定還要……”老業(yè)務(wù)員看看董明珠，沒有說下去。

董明珠認(rèn)真地看著他：“還要什么？”

老業(yè)務(wù)員停了停，慢吞吞地說：“就是……總之要讓客戶滿意！客戶只要滿意，讓業(yè)務(wù)員做什么都行……如果一個業(yè)務(wù)員做不到讓客戶滿意，就別想把業(yè)務(wù)拿下來！”

董明珠沉思片刻，先是點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著又搖了搖頭說：“我相信我能攻克客戶，我能將業(yè)務(wù)拿下來，而且我既不需要用‘酒’這武器來攻關(guān)，也不需要依靠性別、美色來換取業(yè)務(wù)?！?/p>

董明珠說這些話的時候，雖然用的還是江南女孩的吳儂軟語，但老業(yè)務(wù)員從她的語氣中聽出了堅定和固執(zhí)。

老業(yè)務(wù)員不屑地笑著說：“你還是不了解這一行??！也不適合做這一行，還是趁早離開這一行吧，免得浪費(fèi)時間。做這一行，水很深的，有很多不能為外人道、不能上臺面說的事，你要是放不開自己，想要做成一筆生意……難！”

董明珠聽后，莞爾一笑，不再說什么，她依然和老業(yè)務(wù)員去各地出差，去很多城市的百貨商場、家電經(jīng)銷店……他們一家家地跑，一家家地找營業(yè)員聊、找經(jīng)理談。

跑了一段時間，老業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)董明珠不僅上桌不喝酒，不出賣“色相”，就是談一些業(yè)務(wù)上的事情她也不懂得變通，原則性非常強(qiáng)，和他們做業(yè)務(wù)員的“圓滑”、放得開、八面玲瓏完全不一樣。

“像她這樣，肯定堅持不了多久！”老業(yè)務(wù)員心想，他覺得董明珠雖然現(xiàn)在跟著他跑還能占點(diǎn)便宜、談些業(yè)務(wù)，但單獨(dú)跑業(yè)務(wù)肯定簽不了單?？繕I(yè)務(wù)提成拿工資的業(yè)務(wù)員沒有單子簽，怎么生存？

總之，他絲毫沒有將這個業(yè)務(wù)上的“異類”放在眼里，他覺得董明珠肯定很快就會跳槽。老業(yè)務(wù)員沒有想到，在他覺得董明珠堅持不了多久、很快就要跳槽的時候，董明珠卻在思考另一個問題。

那時候，海利規(guī)模小，名氣也小，很難找到經(jīng)銷商，即使有經(jīng)銷商愿意銷售他們的產(chǎn)品，也是采用代銷的模式，經(jīng)常收不回來錢，欠款很多。

這就造成了一種現(xiàn)狀：空調(diào)銷售旺季一到，銷售商一窩蜂地欠著錢拉走包裝一新的空調(diào)，但銷售旺季一過，很多空調(diào)又被拉了回來。拉回來的空調(diào)有很多遭到了損壞。有退貨還是好的，有些經(jīng)銷商還既不給錢，也不退貨。

董明珠將這種現(xiàn)狀看在眼里，意識到這種做法是有缺陷的，但她也知道整個行業(yè)都是這樣。

即使看到了這么多“不利因素”，董明珠依然沒有想到離開。

不用女性優(yōu)勢及“潛規(guī)則”做業(yè)務(wù)，董明珠便比其他業(yè)務(wù)員更努力地工作，她不辭辛苦地奔跑在市場上，了解海利空調(diào)的材質(zhì)以及與其他品牌空調(diào)的不同點(diǎn)，以便在和營業(yè)員、經(jīng)銷商聊的時候有話說。

由于做了充足的準(zhǔn)備，所以她在和經(jīng)銷商聊的時候就比別人顯得更專業(yè)?！皠e的業(yè)務(wù)員就是來拉業(yè)務(wù)的，他們對產(chǎn)品一點(diǎn)兒都不懂！你和他們不一樣！”有人贊許地說。

董明珠聽了很高興，她為能得到別人的認(rèn)可而開心。

世上無難事，只怕有心人。董明珠的用心和努力，讓她僅僅在海利空調(diào)廠工作半年便對產(chǎn)品、市場有了了解，她知道安裝空調(diào)的房間面積要多大，空調(diào)安裝在什么位置最好，什么樣的房間應(yīng)該配置多大功率、多大型號的空調(diào)，空調(diào)有問題了應(yīng)該怎么維修。經(jīng)過在各大城市、區(qū)域跑，她還知道了不同區(qū)域、不同性格的經(jīng)銷商應(yīng)該采用何種方式應(yīng)對。總之，半年后她對整個空調(diào)市場的市場營銷有了初步的了解。

半年，僅僅用了半年，董明珠就做成了300多萬元的單子。她沒有像當(dāng)初剛進(jìn)海利時老業(yè)務(wù)員們猜測的那樣，辭職或調(diào)到其他部門，她做得很開心、很享受。

“想不到??！真看不出來，你瘦弱的身軀，有這么大的能量！佩服！”帶她的老業(yè)務(wù)員慢慢開始對她刮目相看。

“謝謝您！我希望能從您那里學(xué)到更多的銷售經(jīng)驗(yàn)！”感恩的董明珠紅著臉，真誠地說。

2

董明珠希望能從老業(yè)務(wù)員那里吸取更多的經(jīng)驗(yàn)，可就在此時，海利空調(diào)廠駐安徽的業(yè)務(wù)員辭職了，急需派個業(yè)務(wù)員去安徽駐地。領(lǐng)導(dǎo)原本打算派個有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員去，但幾個老業(yè)務(wù)員都推脫說自己之所以從老家跑到珠海，就是為了趕南下潮，現(xiàn)在又去內(nèi)地還不如當(dāng)初不出來呢。

就在領(lǐng)導(dǎo)為難之際，董明珠自告奮勇地說，她愿意去。

“你行嗎？”領(lǐng)導(dǎo)有些懷疑。

“我相信我可以！”董明珠說。

鑒于無人愿意去，再加上安徽不是銷售重地，董明珠又這么自信，領(lǐng)導(dǎo)便決定派她去試試。

“安徽的經(jīng)濟(jì)一般，空調(diào)市場也就那樣，如果你去了能比原來做得好，那樣更好，實(shí)在不行，只要把原有的客戶維持好就行了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)說。

“我相信我一定能做得比原來好！”董明珠一臉嚴(yán)肅，不服氣地說。

她不想聽領(lǐng)導(dǎo)說這么消極的話，她相信事在人為。

就這樣，董明珠稍稍收拾行李，離開了打工者們涌向的廣東，去了安徽，做了海利在安徽的駐地業(yè)務(wù)員。

安徽在20世紀(jì)90年代初的時候是個比較落后的省份，空調(diào)更不可能走進(jìn)普通百姓的家庭，所以此地的空調(diào)銷售潛力并不被看好。不說別人，就是當(dāng)時海利空調(diào)廠的領(lǐng)導(dǎo)們也沒有將安徽當(dāng)成“產(chǎn)糧區(qū)”，而是將它看成了“沙漠區(qū)”。

不過，令海利空調(diào)廠的領(lǐng)導(dǎo)及員工們沒有想到的是，董明珠硬是在這片“沙漠”里撒下了種子，還讓種子萌發(fā)了新芽，生長得郁郁蔥蔥，甚至覆蓋到其他省份。

之所以能有如此的成績，就是因?yàn)槎髦槭冀K抱著一個堅定的信念：一個人只要付出了艱辛和努力，就一定會有收獲。只要她摸了準(zhǔn)安徽市場的特點(diǎn)，她就能知道這個市場的蛋糕能做多大。

這不是董明珠吹牛，她用一年多的時間培育市場，并將這塊資源有限的地方做成了一塊大蛋糕。

在安徽這塊“沙漠”之地，董明珠在1992年做出了1600萬元的銷售額，這個數(shù)字當(dāng)年占海利空調(diào)全部銷售額的八分之一。

這樣的數(shù)字看起來是很誘人的，也很讓人振奮，但能取得這樣的成績，董明珠付出了多少辛苦只有她自己知道。

初到安徽，一切都是陌生的，陌生到她連個朋友都沒有，也沒有同事可商量。對于安徽整個市場，董明珠非常茫然，茫然到心里完全沒底。

“世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路！”董明珠就是用魯迅的這句話一直鼓勵著自己，讓自己拋卻一切雜念，盡快進(jìn)入角色。

進(jìn)入角色后，首先要做什么？從哪方面下手好？董明珠選擇暫時放下業(yè)務(wù)，先看以前的賬目。在查賬時，董明珠發(fā)現(xiàn)了一個問題，那就是她在珠海總部時也曾發(fā)現(xiàn)過的問題：很多賬收不回來。

這是很多沒名氣的中小企業(yè)普遍存在的問題，為了推銷自己的產(chǎn)品，他們不得不用代銷的方式給經(jīng)銷商，這樣一來便給了很多投機(jī)經(jīng)銷商機(jī)會，這些沒有誠信的經(jīng)銷商往往不是將精力放在如何推銷產(chǎn)品上，而是通過“卡、壓、騙”的方式傷害企業(yè)利益，以致出現(xiàn)了很多三角債，也正因?yàn)檫@樣，才使得很多業(yè)務(wù)員除了推銷自己的產(chǎn)品外還要不斷向經(jīng)銷商追債，甚至為了要債去打官司。

安徽有42萬元的債沒有收回來，而且是一家經(jīng)銷商欠了42萬元。42萬元在20世紀(jì)90年代初絕對不是小數(shù)目，董明珠決定將這個債要回來。

遇到這樣的問題，如果放在老業(yè)務(wù)員身上，他們肯定會假裝看不到，或者直接將這筆賬封起來成為死賬，不去管它，因?yàn)檫@樣的賬肯定是前任去追了很久都沒有追回來的，而且即使現(xiàn)在自己真能追回來也不會算在自己頭上，是沒有提成可拿的。

這種費(fèi)力勞神還得罪人，又沒有任何好處的事，誰會去做？

董明珠會去做。那時候，她并沒有想自己能不能拿到提成，她想的是：這42萬元是廠子的錢，她必須要回來。在她心里，既然做了海利空調(diào)廠的業(yè)務(wù)員，自己就是海利空調(diào)廠的人，一切都要以廠里的利益為重。

這筆42萬元的巨款能要回來嗎？董明珠沒想那么多，她當(dāng)時的想法很簡單：欠債還錢是天經(jīng)地義的事。經(jīng)銷商是生意人，知道誠信可貴，不可能賴賬！

她沒有想到的是，這次要賬讓她真正明白了有些生意人是很奸猾的，甚至可以說是無賴，而正是這次的要賬經(jīng)歷讓她產(chǎn)生了改變營銷行業(yè)中一些不合理的“潛規(guī)則”的念頭。

合肥苦追債，初遇行業(yè)弊端

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曾經(jīng)有人形容董明珠說：“董姐走過的路，難長草?！?/p>

這句話是董明珠在稱霸電器行業(yè)的銷售領(lǐng)域時傳出來的。其實(shí)，這句話可以從她在安徽追討那42萬元中看出來。

欠42萬元的是家電子公司，老板姓牛。這家電子公司的規(guī)模不小，臨街有家裝修豪華的商鋪，商鋪占地200多平方米，里面有幾十名員工在忙碌，給人的感覺是一家頗具實(shí)力和規(guī)模的公司。

雖然知道賬欠了那么久沒給肯定不好要，但看到這家公司的規(guī)模董明珠懸起的心就放下了一半，因?yàn)檫@家公司是有償還能力的。

董明珠先去了商鋪，在商鋪營業(yè)員的指引下到了商鋪后面的辦公樓，進(jìn)了一間經(jīng)理室，看到了坐在老板椅上的牛經(jīng)理。

牛經(jīng)理是個稍稍有些發(fā)福的中年人，看到董明珠進(jìn)來后并沒有過多反應(yīng)，只是輕輕抬了一下眼皮，繼續(xù)看他的報紙。

董明珠微笑著遞上自己的名片，并做起了自我介紹。在董明珠做自我介紹的時候，牛經(jīng)理垂下的眼皮稍稍抬了抬，將眼睛從報紙上移開，看了董明珠一眼后，皺起了眉頭。

突然，董明珠還沒說完，他便一揮手打斷了：“什么？你說你是海利空調(diào)廠的？我怎么沒聽說過你？”

董明珠忙向他解釋，說原來的業(yè)務(wù)員辭職了，現(xiàn)在由她接任駐地業(yè)務(wù)員一職，并客氣地說，以后還要靠牛經(jīng)理多多關(guān)照。

牛經(jīng)理的眉頭聳了聳，一聲不吭，很是傲慢。他沒有讓人給董明珠倒水，而是端起自己的杯子，長長喝了一口。

董明珠從他的舉止中知道這人不好對付，但也沒有介意他對自己的輕慢。

為了更多地了解這家公司，她問起了海利空調(diào)在他們商鋪的銷售情況以及他們對海利空調(diào)有什么意見，最后她直入主題，說自己初來乍到，想和他對一下賬，將以前沒有結(jié)清的賬目全都結(jié)清。

牛經(jīng)理聽前面的話時一直沒出聲，只是臉板得平平的，但當(dāng)聽到董明珠說要和他對賬時一下子瞪圓了眼睛，大聲道：“什么？對賬！你說要和我對賬？對什么賬？我們代銷別人幾百萬元、上千萬元的產(chǎn)品都沒有人和我來對賬，你剛來幾天，還要和我對賬！我看你是不了解行情吧！告訴你！你們給我貨，我賣完就給你們錢；沒賣完，也就沒錢給，就這么簡單！”

董明珠一時有些語塞，牛經(jīng)理的這些話確實(shí)是目前市場上存在的問題，但這種現(xiàn)狀董明珠覺得很不合理。可怎么和他說呢？董明珠調(diào)整了一下情緒，換了種語氣，接著說：“那我來了解一下我們海利空調(diào)在你們公司的銷售情況總可以吧！這樣我就能知道海利空調(diào)在你們這里的庫存有多少了，這樣也方便以后讓總公司按市場配額……”

董明珠的話還沒有說完又被牛經(jīng)理打斷了，他開始訴起了苦，說起了海利空調(diào)的種種不是，最后直接說：“實(shí)話跟你說了吧！海利空調(diào)根本就沒人買！”

董明珠知道自己遇到無賴了，不知道是哪里來的勇氣，她將原本一直微笑著的臉也收了起來，板著臉說：“別人和你們怎么合作我不知道，我也不想知道！我現(xiàn)在只想知道，我們海利空調(diào)你們賣了沒有？賣了多少？賣了的錢給我們了嗎？賣不了的貨是否要退還我們？現(xiàn)在你們既不給錢，也不退貨，我們廠可耗不起！”

剛剛還一臉溫和、笑臉盈盈的女子一下子換了種面孔，牛經(jīng)理有些吃驚，一時間沒有反應(yīng)過來，稍停片刻，才說：“這樣吧！最近公司資金周轉(zhuǎn)緊張，過幾天再說！”

董明珠一下子抓住了他話里的漏洞：“剛剛牛經(jīng)理不是說我們海利空調(diào)賣不動嗎？既然賣不動，那就說明貨還在嘍，和你們資金緊張不緊張又有什么關(guān)系？我現(xiàn)在就想知道，是真賣不掉，還是賣掉了但不想給錢？”

董明珠拉下臉來說的這些話顯然又出乎了牛經(jīng)理的意料，他愣了半天，起身說他還有其他事，這事改天再說，然后轉(zhuǎn)身走了，留下董明珠一個人在辦公室里。

董明珠坐在那里，又等了一會兒，還是不見人影，只能鎩羽而歸。

回去后，她和在珠海的同事通了電話，說了要賬的情況，同事們都勸她算了，說這賬肯定要不回來了，如果能要回來，原來的業(yè)務(wù)員會不要嗎？誰不想賺那2％的提成？

“再說了！你要回來也不算你的！白費(fèi)那勁干嗎！有這工夫，還不如趕快去跑市場呢。”同事說。

“不！我一定要要回來！這已經(jīng)不是提成的問題了，甚至連錢的事都不是了，這是原則問題，如果他的欠款要不回來，就會有越來越多的人像他一樣欠款?！?/p>

董明珠說得義正辭嚴(yán)，同事在電話那邊直搖頭，覺得她太固執(zhí)了。

“你真是不撞南墻不回頭呀！”

“我就不信了，他能逃得了？跑得了和尚跑不了廟，我天天去找他，一天不行兩天！兩天不行三天！三天不行一周！”董明珠說。

“那要一周也不行呢？”

“那就兩周、三周，一個月！”

“一個月還不行呢？”

“不管多長時間，這件事不解決，我誓不罷休！”董明珠大聲說。

2

董明珠說到做到，她鍥而不舍地天天去找那位牛經(jīng)理。不過，每次都是白白浪費(fèi)一天時間，因?yàn)榕＝?jīng)理總有理由和借口，說有事要出去一下，離開后便不再回來，在董明珠接連幾天上門后，他竟然干脆“消失”，再也不出現(xiàn)了。

這惹火了董明珠，也激起了她的犟脾氣。

“你不是想躲我嗎？我看你能躲多久，躲得了一天，難道還能躲一輩子嗎？”

董明珠仍然天天去牛經(jīng)理的辦公室，他不在，董明珠也會坐在那里等著。當(dāng)然，她并不是傻等，在等的過程中她會和這里的員工聊天，慢慢地竟然聊成了熟人。那些員工都很同情她，但又做不了主。

這樣的日子轉(zhuǎn)眼就過去一個多月了。

有一天，和她聊得最投機(jī)的一名員工看她每天等得很辛苦，又見不到牛經(jīng)理，便悄悄對她說：“你不用天天來，給我留個電話號碼，牛經(jīng)理一來辦公室，我就通知你！”

董明珠高興地答應(yīng)了，在感謝了那名員工后她便回到了住處。果然，兩天后她便接到了那名員工的電話，說牛經(jīng)理回辦公室了，讓她趕快過去。

董明珠飛也似的奔了過去，將牛經(jīng)理堵在了辦公室，牛經(jīng)理見到她時有些驚訝，也有些尷尬。

此時的董明珠覺得自己已經(jīng)沒必要對牛經(jīng)理客氣了，便直接說：“牛經(jīng)理，見您一面可真是難，比見國務(wù)院總理都難，您不是天天開會嗎？現(xiàn)在開完了嗎？”

牛經(jīng)理的眼珠子飛快地轉(zhuǎn)了幾下，知道董明珠不好應(yīng)付，便立刻換了一種態(tài)度，笑著說：“對不起！最近實(shí)在是太忙了！實(shí)在太忙了！你辛苦了！辛苦了！”

董明珠依然沉著臉說：“我辛苦點(diǎn)不要緊，只希望能耽誤您一點(diǎn)寶貴時間，和我結(jié)一下之前的款。這點(diǎn)錢對您來說也許不算什么，但對我們來說很重要，我們?nèi)珡S的人可都靠這錢吃飯呢！”

牛經(jīng)理像個變臉高手，先是沉下臉，接著又嘿嘿干笑兩聲，大聲說：“好了好了！我算是服了你了，這樣吧！再發(fā)50萬元的貨來，前面的賬我馬上給你結(jié)清！”

這下輪到董明珠愣住了，牛經(jīng)理這是將了她一軍，如果真按他說的，先給他發(fā)50萬元貨的話，那么根據(jù)公司的規(guī)定，她是能從中受益的；但如果將貨發(fā)給他，他依然不結(jié)貨款，那么公司受的損失又增多了，同時自己承諾的一定要收回貨款的事也就泡湯了。

怎么辦呢？

自己毀掉自己的承諾，算得上稱職的業(yè)務(wù)員嗎？

想到這里，董明珠鎮(zhèn)定自若地說：“您把前面的欠款付了，我馬上讓公司發(fā)50萬元的貨來。”

此時的董明珠想的就是無論如何都要收回前面的賬，要回前面的賬是牛經(jīng)理提任何條件的前提。

牛經(jīng)理也不是吃素的，堅持讓她先給50萬元的貨，看到50萬元的貨后再結(jié)之前的賬。兩個人“斗”了好幾個回合。

董明珠在“斗”的過程中已經(jīng)完全冷靜下來了，她知道，也許牛經(jīng)理說再發(fā)50萬元的貨只是一個借口，只是為了讓她左右為難，目的就是為了趕走她，不結(jié)之前的賬。

需要斗智斗勇的時候到了，董明珠假裝沉思片刻，語氣舒緩下來，她說可以按他說的，先給50萬元的貨，再結(jié)前面的賬，但在發(fā)貨前她要知道之前那些貨還剩多少，不然不好向總廠匯報。

牛經(jīng)理中了她的計，但卻撇著嘴說那些貨沒什么好看的，都有毛病，都是些沒人要的廢品。

“有毛病沒人要？那正好讓我拉走算了，這樣也就不用再讓您結(jié)賬了，而且還不占您的地方，您說是吧，總之，讓我看看那些貨吧！”

董明珠從牛經(jīng)理的話里已經(jīng)知道這個人還想繼續(xù)耍無賴，所謂繼續(xù)發(fā)貨只是拖延的借口而已，心里反而不怎么慌亂了，她只是執(zhí)著地要求想看看那些貨。牛經(jīng)理哪里見過這么執(zhí)著的人，只得讓步，但又說倉庫保管員不在，讓董明珠明天再來。

董明珠知道牛經(jīng)理又在找借口，因?yàn)樗f倉庫保管員不在時是順口說出來的，他沒有問任何人，怎么知道倉庫保管員不在？顯然又是在糊弄她。不過，看到牛經(jīng)理好像也表現(xiàn)出了不耐煩，怕將他惹毛了，最后又來個“消失”，自己再找他就難了。于是董明珠就假裝被糊弄住了，說明天就明天。

回去的當(dāng)天晚上，董明珠開始思考幾個問題：第一，這種人以后還有沒有合作的必要？第二，自己這么做，算是對工作負(fù)責(zé)嗎？第三，如果牛經(jīng)理仍然不結(jié)賬，自己該怎么做？去法院告他嗎？

經(jīng)過一晚上的思索，董明珠給出了答案：第一，這種人以后絕不能再合作；第二，自己這么做是正確的，是對工作的負(fù)責(zé)；第三，如果他仍然不結(jié)賬，那就一定要要回全部貨品，實(shí)在不行再打官司，總之，絕對不能讓他的無賴行徑得逞！

3

一夜無眠，董明珠一早就去了那家電子公司，結(jié)果再次證實(shí)了她的猜測，牛經(jīng)理又在耍賴。

由于早有思想準(zhǔn)備，董明珠倒不是很沮喪，而是通過這里的員工打聽到了海利空調(diào)還有多少庫存，在得知很多貨都被他們在搬運(yùn)中損壞后她非常心疼，更抱定了要拿走貨的決心。

董明珠又接連兩天去了牛經(jīng)理的辦公室，也許是見沒辦法糊弄了，也許是被董明珠“煩”得無可奈何了，牛經(jīng)理終于出現(xiàn)并帶她去了倉庫。

倉庫很破舊，和店面豪華的裝修完全不一樣。凌亂不堪的地面上堆放著各式各樣的產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品都沒有了包裝，猛一進(jìn)去還以為進(jìn)了廢品收購站。

董明珠的心砰砰亂跳，她在那一堆堆的“廢品”中尋找著海利空調(diào)，瞅了一圈還不見她便什么都不顧地開始扒拉，將上面的產(chǎn)品扒開來尋找。

總算找到了，海利空調(diào)和其他“廢品”的命運(yùn)一樣，被亂七八糟地堆放著，傷痕累累。

這一臺臺空調(diào)凝聚了多少工人的心血，價格也不便宜，卻被這樣胡亂堆放著，董明珠的心很痛。她繼續(xù)翻找著，終于看到了幾件沒有拆封的海利空調(diào)。

在氣喘吁吁地將拆封和沒拆封的空調(diào)全部清點(diǎn)了一遍后，她對一旁冷眼旁觀的牛經(jīng)理說：“所有的海利空調(diào)我都要拉走！”

牛經(jīng)理看著董明珠半天沒說話，這個倔強(qiáng)的女業(yè)務(wù)員讓他意識到，她和原來的業(yè)務(wù)員不一樣，不好輕易打發(fā)。

董明珠不管他說不說話，繼續(xù)說，這是前任留下的舊貨，一定要拉回去，必須將之前的事情了結(jié)了，這樣才有利于以后合作。

牛經(jīng)理沉思不語，片刻之后他拿出煙，在煙盒上彈了彈說，那就明天來拉貨吧。像是為了堵住董明珠的嘴，他又補(bǔ)充道，現(xiàn)在快下班了，你也沒找來車，怎么搬？

牛經(jīng)理的態(tài)度讓董明珠很是不解，因?yàn)樗辉偬岚l(fā)50萬元貨的事情了。

董明珠試圖從牛經(jīng)理的表情上看出些什么，但除了看到那一抹有些奇怪的笑意外，看不出其他。她想當(dāng)即將貨拉走，但想想確實(shí)天色已晚，這時候也確實(shí)叫不來車，只好同意牛經(jīng)理的意見。

董明珠沒想到，這又是牛經(jīng)理耍的滑頭，因?yàn)楫?dāng)她次日一早去倉庫的時候，保管員不在，說是國慶節(jié)放假，保管員要休息。

已經(jīng)租來的車正停在倉庫門口，董明珠就那么傻傻地站在倉庫門口，看著鐵將軍把門發(fā)呆。她再次被牛經(jīng)理戲弄了。

讓租來的車回去后，董明珠在原地站了很久，她聽著來來往往行人的說話聲，聽著汽車?yán)嚷曉谒呂锁Q，鼻子一酸。她覺得非常無助，無助到想要號啕大哭一場。

不知道待了多久，直到太陽高高升起，燒灼著她的皮膚，她才挪動著沉重的腳步，回到了住處。

回去后，董明珠便將自己緊緊地關(guān)在了房間里，她的腦袋一片空白。她不停地問自己，這樣做值得嗎？用幾十天的時間去追這筆原本不該自己負(fù)責(zé)的爛賬，自己受損失不算，還有受不盡的委屈。

不過，和以往遇到任何困難時一樣，董明珠最終還是說服了自己，覺得一切都是值得的。作為海利空調(diào)廠的業(yè)務(wù)員，自己首先考慮的不應(yīng)該是個人利益，而應(yīng)該是整個廠子的利益。同時，她不能因?yàn)閯e人的無賴而生氣，更不能陷入哀怨中影響自己的氣勢。自己現(xiàn)在要做的就是做出業(yè)績，向廠里和其他人證明自己的實(shí)力。

漸漸冷靜下來的董明珠覺得，在追這批貨的同時，也不能因?yàn)檫@件事影響自己去擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)。反正國慶幾天保管員不在，也沒辦法去搬空調(diào)，于是她收拾了一下簡單的行李，搭上了一輛去淮南的公共汽車。

整個國慶節(jié)，董明珠都穿行在淮南的店鋪里。國慶節(jié)后她又回到了合肥，第一件事就去找牛經(jīng)理。

牛經(jīng)理再次“消失”，董明珠再次執(zhí)著等候。

董明珠的執(zhí)著和牛經(jīng)理做事的“缺德”徹底讓牛經(jīng)理的員工們“倒戈”了，他們都說要幫她。在那些員工再次給她通風(fēng)報信后，她見到了牛經(jīng)理。這次，董明珠將所有的涵養(yǎng)都收了起來，她沖到牛經(jīng)理面前，大聲吼道：“這么大公司的經(jīng)理，怎么能說話不算話？你當(dāng)面說好要退貨給我的，可又不停地糊弄我。從現(xiàn)在開始，你走到哪里我就跟到哪里！告訴你，我不像你，說話不算話！我說到做到，咱們走著瞧！”

董明珠憤怒的表情嚇壞了牛經(jīng)理，他急忙說：“好了！好了！你厲害！算你厲害！明天就給你退貨！”

董明珠雖然還是不相信，但牛經(jīng)理反復(fù)保證，說明天一定給她退貨，董明珠這才忐忑不安地回去了。

那一夜是董明珠到安徽后睡得最不安穩(wěn)的一夜，她不知道明天迎接她的是什么，還會是失望嗎？

一夜無眠。

一大早，董明珠便急不可耐地洗漱出門，租了一輛東風(fēng)車開到倉庫門口。

這次，牛經(jīng)理沒再耍花樣，但卻冷冷地說：“你要想搬就搬吧！不過只能你自己搬！外人不能進(jìn)去?！?/p>

牛經(jīng)理雖然答應(yīng)讓董明珠搬貨，但卻很不甘心，所以想再刁難一下她，因?yàn)樗X得一個弱女子不可能搬得了42萬元的空調(diào)。但沒想到董明珠沒有絲毫的猶豫和膽怯，馬上進(jìn)倉庫搬空調(diào)。

沉重的空調(diào)被董明珠一個個地挪著、抱著，搬到了卡車?yán)铩?/p>

汗水從她的臉上流了下來，流到了她的脖子上，妝容花了，衣服濕了，但她不停也不歇，只是不斷地搬著。在搬到最后一臺時，那位牛經(jīng)理低下了頭……

看著42萬元的貨到了自己的手里，董明珠內(nèi)心隱藏的委屈一下子迸發(fā)了出來，她坐在卡車副駕駛座上，眼淚溢滿了眼眶。在卡車開動的那刻她將頭從窗口探了出來，朝牛經(jīng)理喊道：“從今往后，我們再也不會和你這樣的人做生意了！”

喊完，眼淚像泉水一樣，唰唰唰地流了下來。

40天，整整用了40天，董明珠在飽嘗了冷落、戲弄和欺騙后，追回了42萬元的貨。

這次追債讓她意識到，不管一個企業(yè)的發(fā)展前景多好，如果遇到像牛經(jīng)理這樣的經(jīng)銷商多了，都會將企業(yè)拖垮。所以要想做一個優(yōu)秀的銷售員，她就必須學(xué)會如何應(yīng)付這種情況，如何應(yīng)付這種人。

從那時起，她已經(jīng)開始想著怎么杜絕出現(xiàn)這種情況了。也從那天開始，經(jīng)銷商里便有了關(guān)于她的一些傳言，說她的執(zhí)著讓人害怕，說她是個不折不扣的狠角色！

自創(chuàng)交易新模式，喜獲人生第一單

1

經(jīng)歷了40天的追欠款后，董明珠突然有種醍醐灌頂之感，她好像一下子知道了什么是營銷，應(yīng)該怎樣做一個成功的營銷員。

她知道了開拓市場的艱難，同時也知道了，貨款不清將會使企業(yè)陷入惡性循環(huán)。

董明珠查了很多資料，知道了這種不良狀況會使很多具有發(fā)展前景的企業(yè)因?yàn)闊o法追回欠款而被迫停產(chǎn)。也就是說，商家的責(zé)任最后由廠家來承擔(dān)，而那時候的銷售市場通行這種銷售方式，因?yàn)橹挥羞@樣經(jīng)銷商才會與廠家合作。

面對這種情況，自己應(yīng)該怎么做？依然按照老規(guī)矩來做？可如果不解決這個問題，即使打開了安徽市場又有多大的意義呢？

董明珠給了自己幾天的思考時間，最后得出一條結(jié)論：必須先打款后發(fā)貨，絕對不能賒賬。只有這樣才能保證雙方的利益，才能體現(xiàn)商業(yè)的公平。

董明珠怎么也沒有想到，自己的這條結(jié)論會成為她自定的一條商規(guī)，并延續(xù)到自己一生的事業(yè)中。

若干年后，格力電器有了“在她手里不會有應(yīng)收款”這條在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的商規(guī)。

當(dāng)然，在董明珠給自己定下這條商規(guī)的時候，她所在的公司還只是個名不見經(jīng)傳的空調(diào)小廠。不要說像海利這樣的小廠，就是一些大廠也在用“先貨后款”的代銷方式。試想一下，在當(dāng)時的市場環(huán)境下，董明珠這樣一個來廠里不久的底層業(yè)務(wù)員，要怎樣實(shí)現(xiàn)自己定的“先款后貨”？

那時候，這四個字就像笑話一樣，在別人看來是根本不可能實(shí)現(xiàn)的事。董明珠不這么看，在別人說她真這么做只能是自尋死路、死路一條時，她堅定地說：“之所以你們覺得不可能，是因?yàn)槟銈儚膩矶紱]有想過去嘗試！”

“那你就去嘗試，就去撞南墻吧！撞得頭破血流，你就知道這一行該怎么做了。”老業(yè)務(wù)員對她的“不識時務(wù)”很無奈，搖著頭說。

董明珠依然微笑著不說話，她在心里發(fā)誓，一定要讓他們知道，健康的營銷模式才是最有生命力的。

在那時候，董明珠已經(jīng)將自己的目標(biāo)定位在超出業(yè)務(wù)員之外的企業(yè)利益上了，她開始考慮如何避開這種債務(wù)泥潭。她覺得，想要打開安徽市場，而且不再陷入討債陷阱，必須打破原有的不合理規(guī)則，找一塊能夠敲開健康銷售理念的敲門磚。

這塊敲門磚是什么呢？就是經(jīng)銷商，而且是信譽(yù)好、有很好的銷售理念和服務(wù)意識的經(jīng)銷商。只有這樣的經(jīng)銷商才有可能接受她的不欠款原則。

這樣的經(jīng)銷商有嗎？董明珠不知道。但她知道，只有這樣做，安徽的空調(diào)市場才能真正打開，她的銷售業(yè)務(wù)才能走上一個新的臺階。

40天的追債讓董明珠知道不能再延續(xù)原有的規(guī)則走下去了，這是她追債后的一個重要收獲。

有了具體思路后，董明珠開始為執(zhí)行這個思路做準(zhǔn)備。她用了整整一個月的時間了解整個安徽市場，她跑遍了合肥、淮南、蕪湖、銅陵、安慶等地。最終，她將主攻戰(zhàn)場放在了淮南。

董明珠之所以選擇淮南，是因?yàn)楹＠照{(diào)在淮南的經(jīng)銷商比較多，雖然這種經(jīng)銷也是代銷，但最起碼他們知道海利空調(diào)這個產(chǎn)品。

不過，當(dāng)她真正和這些經(jīng)銷商聊、問他們代銷海利空調(diào)的情況時，聽到的全是牢騷和不滿，不是嫌質(zhì)量不過關(guān)就是嫌服務(wù)不到位。董明珠越聽心越?jīng)?，讓他們代銷都這么不滿意，還能指望他們答應(yīng)付款發(fā)貨嗎？

不過，正是這些人的牢騷和不滿讓她意識到了品牌信譽(yù)的重要性，一個品牌的信譽(yù)要是沒有了，那是怎么都無法挽回的。

找代銷過海利空調(diào)的商家看來是沒有希望了，無奈之下，董明珠決定去那些沒有代銷過海利空調(diào)的商家試試。在一個電器商場，她找到了經(jīng)理，聽完董明珠的介紹后，那人只是輕描淡寫地說了一句：“沒見過你們的產(chǎn)品，好不好不清楚，拿幾臺來試試吧！”

他說話時那隨意的表情就像海利空調(diào)是一個不值錢的物品，想讓他們接手，董明珠就該感恩戴德地拿來產(chǎn)品求他們收下。

董明珠雖然覺得此人不是她需要的“敲門磚”，但還是試探性地問：“你們都采用什么方式付款？”

那位經(jīng)理瞟了董明珠一眼，指著順德的華寶空調(diào)和江蘇的春蘭空調(diào)說：“看到?jīng)]有，它們都是代銷的！你們當(dāng)然代銷……還想怎樣？”

經(jīng)理搖了搖頭，嘴一撇，沒再說話。

董明珠的心里有說不出的難過和失望，因?yàn)檫@兩家產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)有了一定的知名度。但這么有知名度的品牌都是先發(fā)貨后付款，海利空調(diào)會例外嗎？雖然知道沒什么希望了，但董明珠還是鼓足勇氣說：“我們海利是先付款后發(fā)貨！”

一聽這話，對方變得不耐煩了，立刻將董明珠趕走了。

第一家雖然沒成功，但既然已經(jīng)開了口，董明珠也不再顧忌什么了，她一家又一家地找著，一家又一家地談著，但結(jié)果都一樣，在她提出“先付款后發(fā)貨”后，那些人像看怪物一樣地看著她?！澳闶切聛淼陌?！不了解行情吧！還什么‘先付款后發(fā)貨’，明白嗎？只能‘代銷’！這是市場規(guī)則！市場規(guī)則你懂嗎？”

董明珠有一種很無力的感覺。即使再有信心、再執(zhí)著，現(xiàn)在她也需要冷靜地考慮一下，這樣盲目地跑，有效果嗎？是不是自己的做法，真的行不通？要不要繼續(xù)堅持下去？還是按照原有的規(guī)則來做？

董明珠做了很久的思想斗爭，最終覺得不能妥協(xié)，她知道，她只要一妥協(xié)，迎接她的就會是一樁又一樁的“40天追債”。

“我就不信沒人認(rèn)可我的觀點(diǎn)！我就不信沒人和我一樣，成為第一個吃螃蟹的人，我要讓大家知道，健康的銷售理念是有人認(rèn)可的！”

董明珠的倔脾氣又犯了。

2

說到就一定要做到，這是董明珠的執(zhí)著，她不會輕易認(rèn)輸，也不能輕易認(rèn)輸。

在對之前的遍地撒網(wǎng)式走訪做了得失總結(jié)后，她提醒自己，選擇合適的人選很重要，她要尋找到一個經(jīng)商理念和她相似的人，她要讓自己掌握話語的主導(dǎo)權(quán)。因此，當(dāng)她再次踏入一家電器商店時，她就在心里警告自己，一定要穩(wěn)住，一定要知道這家店經(jīng)理的經(jīng)商理念，不能莽撞。

即使聊天時，尤其是在沒有說到關(guān)鍵問題時，對方和她有著相似的理念，也表示希望市場能夠良性發(fā)展，但當(dāng)她說起付款模式是先付款再發(fā)貨后，對方馬上就換了副面孔，瞪大眼睛說：“你開玩笑吧！”

在她微笑著說不是開玩笑并要做解釋時，對方已經(jīng)不客氣地擺手送客了。

沒關(guān)系，不就是多了一次失敗嗎？董明珠這次出門后沒有沮喪感，她長吸一口氣，笑了笑，繼續(xù)一家又一家地去試探，一家又一家地講述她的理念和觀點(diǎn)?？傻玫降幕貞?yīng)永遠(yuǎn)讓她失望，一些不客氣的經(jīng)銷商甚至還說：“你以為你們海利是什么大企業(yè)？還跟我們經(jīng)銷商提條件！經(jīng)銷商是什么？是你們生產(chǎn)廠家的衣食父母！沒有我們賣空調(diào)，你們賺什么錢？”

面對如此“惡語”，董明珠總是微笑面對。她知道，想要讓自己的理念取得別人的認(rèn)同，還有很長一段路要走，因?yàn)榕f有的理念太根深蒂固了，很多人只顧眼前利益，根本不管會帶來什么不良后果。

董明珠沒有泄氣，不斷地重復(fù)著，說這么做只是想讓整個營銷過程進(jìn)入良性循環(huán)，大家的目的是一樣的，只有經(jīng)銷商及時付款，生產(chǎn)商才有能力提供更好的服務(wù)，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。

“沒有這種道理！不代銷你們家的空調(diào)，我們還能代銷其他家的空調(diào)！你想堅持就堅持吧！看看有誰會接受你們的先付款后發(fā)貨！”

等來的依然是這些話。

董明珠一天天地跑著，每天都說得口干舌燥。有些人看董明珠太執(zhí)著很辛苦，便同情地說：“別犟了！你這種方式根本就不可能做成一個單！別自討苦吃了！你們業(yè)務(wù)員不就是拿提成嗎？何必操這種心？”

董明珠微笑著回答：“我是海利空調(diào)的業(yè)務(wù)員，所以我的命運(yùn)是和海利空調(diào)連在一起的，鍋里沒有，碗里怎么會有？而且我一定會讓你們知道，有人會接受這種方式的，因?yàn)檫@才是正確的營銷方式?！?/p>

雖然說得很有信心，但接連的失敗還是讓她有些沮喪。

“董明珠，一定要堅持！只要認(rèn)定是對的，就要堅持！總有將誠信放在第一位的人會理解你，并認(rèn)可你的做法！”董明珠不停地給自己打氣。

接下來迎接董明珠的依然是一次次的打擊，雖然身心疲憊，但每敲開一家電器商店的門，她都會讓經(jīng)銷商們看到她微笑的樣子。

幸運(yùn)之神終于開始向她傾斜。

這次在她敲開淮南一家電器商店經(jīng)理室的門后，董明珠看到了一位女性經(jīng)理，和無數(shù)經(jīng)銷商打過交道的經(jīng)歷讓她覺得這位女性經(jīng)理看起來很和藹可親，雖然她看起來也不乏生意人的精明，卻也像個真誠忠厚之人。

董明珠在心里給自己定了個目標(biāo)，一定要說服這個人。

同為女性的身份，讓她們很快就開始了輕松的交流。這次，董明珠沒有一上來就說合作的事，而是“以情動人”，她聊起了自己幾個月以來的經(jīng)歷，聊起了收回42萬元欠款的不易，以及因?yàn)閳猿帧跋雀犊钤侔l(fā)貨”原則時所遭受的種種打擊。

女經(jīng)理被她的勤奮和誠懇打動了。

“看你也不容易，我們就先進(jìn)20萬元的貨試試，好銷的話我們以后就多進(jìn)，不好銷以后也就不進(jìn)了?！?/p>

董明珠一聽，激動地握住了女經(jīng)理的手，連聲說謝謝！

這20萬元是董明珠獨(dú)立做成的第一筆生意，而且還是在遵循了“先付款再發(fā)貨”的原則下做成的這筆生意，她的興奮可想而知。

在拿著20萬元支票離開女經(jīng)理的辦公室后，董明珠的眼淚再次溢滿了眼眶，不過這次不是委屈的眼淚，而是高興的眼淚。她暗自在心里發(fā)誓，一定不辜負(fù)這位女經(jīng)理的信任，一定要做好后期服務(wù)，不能像以前那些業(yè)務(wù)員一樣，簽了合同、拿了錢就不管了。

確實(shí)，之后董明珠和這位女經(jīng)理成了朋友，她一次次去女經(jīng)理的店里了解她的銷售情況，和她一起想對策，這家店及這位女經(jīng)理真的成了董明珠打開安徽市場的敲門磚。

加強(qiáng)售后服務(wù)，業(yè)績上漲寫傳奇

1

有了第一單的20萬元，董明珠對實(shí)施自己的營銷新規(guī)則更有信心了。

不過，那位給了她20萬元訂單的女經(jīng)理的店里雖然擺上了海利空調(diào)，但關(guān)注的人非常少。這讓董明珠有些著急，女經(jīng)理幫了她，而且還是先打款后發(fā)貨，如果這些空調(diào)賣不出去，不是害了女經(jīng)理了嗎？更何況空調(diào)老賣不出去也會讓這位好心的女經(jīng)理對海利品牌失去信心，將影響海利空調(diào)在安徽的進(jìn)一步推廣。

所以她決定，一定要幫助女經(jīng)理將20萬元的貨賣出去。

董明珠開始動起了腦筋，想著怎樣才能讓更多的人知道海利空調(diào)。要想讓更多人知道這個品牌，僅僅擺在店里想暢銷很難，可不在店里擺著還能擺在哪兒呢？

董明珠知道，一個產(chǎn)品以最快速度被人們認(rèn)識，最好的辦法是在電視或報紙上做廣告，可做廣告的費(fèi)用很高，海利這樣一個小廠實(shí)在沒有多余的錢去做廣告。

怎么才能既不用付廣告費(fèi)，又能讓更多的人知道海利空調(diào)呢？

這個問題一直困擾著董明珠，直到有一天她在公交車上聽到兩個人在聊天，說自己家里的親戚多，七大姑八大姨的，一家有一點(diǎn)事，一個傳一個，很快全部親戚都知道了，一家買了什么東西，用不了多久每家都要去買一個。

說者無意，聽者有心。董明珠突然有了主意，她興奮至極，馬上下車去找那位女經(jīng)理。并對她說：“我想到了一個不用在媒體上做廣告，還能讓更多人知道并了解我們海利空調(diào)的方法?！?/p>

“哦？有這樣的好事？什么辦法？”女經(jīng)理也在為海利空調(diào)無人問津而煩惱，一聽這話就連忙問。

“很簡單，咱們可以發(fā)動員工，先向他們的親戚朋友介紹！一個介紹一個，知道的人不就多了嗎？而且一旦這條線上有人用過、很好用的話，這種口碑傳播比什么都有用?！倍髦榕d奮地說。

女經(jīng)理有些將信將疑地看著她。

“試試吧！大姐！我覺得一定行！”她又說。

女經(jīng)理答應(yīng)了，下班前她召開了全體員工會議，董明珠破例參加。在這個會上，女經(jīng)理讓董明珠說了她的想法，員工們聽后也都嘰嘰喳喳地小聲議論著。女經(jīng)理見大家有興趣，便又說了獎勵機(jī)制，員工們的積極性一下子調(diào)動起來了，都說會回家試試。

一個月后，董明珠又去那家店時，女經(jīng)理高興地告訴她，效果不錯，來店里了解海利空調(diào)的人多了很多，已經(jīng)賣掉好幾臺了。

“太好了！旺季一定會更好的！”董明珠很有把握地說。

董明珠說得沒錯，1992年夏天，經(jīng)過口口相傳的海利空調(diào)，20萬的貨在這家店里很快就被銷售一空。女經(jīng)理非常高興，馬上打款，讓董明珠再次給她發(fā)貨，第二批貨上來后銷售情況依然非常好。

這家店的成功竟然在無意間被打造成了一個樣板店。

有了樣板，董明珠便以這家店為先例，到更多經(jīng)銷商那里“現(xiàn)身說法”，使一家一家的經(jīng)銷商都同意了“先付款再發(fā)貨”，一張張訂單雪花般飄到了董明珠的辦公桌上。

僅在安徽省淮南市，董明珠在1992年的銷售額就達(dá)到了240萬元，比其他省的銷售額還多，淮南也成了整個安徽市場中業(yè)績最好的城市。

安徽市場被董明珠打開了。

這是個令很多人感到驚訝不已的成績。之所以能有如此成績，是因?yàn)槎髦榈母櫡?wù)讓經(jīng)銷商沒有了后顧之憂，雖然要先打款再進(jìn)貨，但因?yàn)橛袠I(yè)務(wù)員的貼心服務(wù)，他們覺得銷售海利空調(diào)既放心也省心，對海利空調(diào)也就更有信心了。

董明珠并沒滿足于這個成績，她要由點(diǎn)到面，開始全面輻射。而此時的海利空調(diào)也已經(jīng)更名為格力空調(diào)了，董明珠主張的售后跟蹤服務(wù)成了格力空調(diào)在安徽銷售火暴的最主要原因。

董明珠用她的實(shí)際行動，以及真實(shí)業(yè)績告訴了曾經(jīng)懷疑她的人：“先付款后發(fā)貨”的營銷方式是可以被市場接受的。

淮南市場的成功只是董明珠的第一個目標(biāo)，接著她將下一個目標(biāo)盯在了蕪湖。蕪湖成了董明珠的第二個戰(zhàn)場。

2

剛到蕪湖的董明珠又像最初去淮南一樣，面對的是陌生的地方、陌生的人。不過，因?yàn)橛辛嗽诨茨系某晒?jīng)驗(yàn)，她沒有再盲目地去一家一家跑，而是決定瞅準(zhǔn)一家大商場，然后主攻它，讓它變成一塊能夠敲開蕪湖市場的敲門磚，讓格力空調(diào)在蕪湖一炮打響。

通過踩點(diǎn)，她發(fā)現(xiàn)了一家規(guī)模很大的商場，而且是一家國營商場，這家國營大商場對格力空調(diào)的前身——海利空調(diào)并不陌生，也曾代銷過。

不過，當(dāng)董明珠見到這位公司經(jīng)理時，通過簡單的聊天，她發(fā)現(xiàn)這是一位做事謹(jǐn)慎的經(jīng)理，這樣的人通常為了安全和自保不會去做一些改變，也缺少開拓市場的魄力，所以她稍稍有些失望。

蕪湖已經(jīng)再沒有這么大規(guī)模的商場了，小商場即使做成功了，也只是小的“敲門磚”，影響力太小。看來最好能和這家商場合作，可這種性格的商家經(jīng)理要怎么說服呢？

董明珠想了想，決定先用真誠來獲取他的信任，然后打消他的顧慮，讓他對和格力空調(diào)合作有信心，然后再說合作的事。

然而，董明珠在向那位經(jīng)理介紹完自己后，那位經(jīng)理不客氣地抱怨道：“你們什么時候把多收我們的錢給退回來？”

董明珠愣住了，急忙問是怎么一回事，以前是代銷，怎么還會出現(xiàn)廠家欠經(jīng)銷商的錢？

那位經(jīng)理說了經(jīng)過，董明珠這才知道，格力空調(diào)在之前和這家商場合作的時候，由于原來業(yè)務(wù)員的疏忽，多從這家商場要了錢。

知道了前因后果后，董明珠向他保證，一定會打電話給總公司，查清賬目。如果真如他所說，那么很快就會將多收的錢退回來。

從那家商場出來后，董明珠馬上打電話給珠?？偛浚屗麄儾橐幌?，查后的結(jié)果果然如那位經(jīng)理所說。

“那就盡快把錢退回來吧！”董明珠皺著眉說。

她不明白，這些業(yè)務(wù)員都是怎么做事的，怎么可以出現(xiàn)這樣的失誤？

錢很快給這家商場匯過來了，董明珠做事認(rèn)真和干脆利索給那位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)理留下了很好的印象。他說，原本準(zhǔn)備不再和海利（格力）合作了，但沖著董明珠，他愿意再嘗試一下。

就這樣，這家公司成了董明珠在蕪湖合作的首家商場，更讓董明珠感動的是，這位經(jīng)理不僅訂了貨，而且還和董明珠一起分析市場銷售形勢，制定銷售策略。

貨到了蕪湖后，董明珠配合這位經(jīng)理，按照他們制定的銷售策略去銷售。慢慢地，格力的市場在蕪湖打開了，這家商場僅在1992年一年就銷售了100多萬元的格力空調(diào)，也創(chuàng)造了該商場的銷售奇跡。

這家商場如同一塊巨大的敲門磚，幫董明珠敲開了蕪湖的市場。

這再次給了董明珠信心，她隨后將戰(zhàn)場放在了銅陵。董明珠之所以選擇銅陵，是因?yàn)楫?dāng)時銅陵在安徽屬于經(jīng)濟(jì)能力比較好的地級市，是全國的銅礦基地，那里有很多工業(yè)區(qū)和家屬區(qū)。

然而，當(dāng)她去了銅陵后才發(fā)現(xiàn)，事情沒那么簡單，銅陵和之前的淮南、蕪湖市場完全不一樣，大商場沒有，小商場遍地，所以想要延續(xù)之前找大商場打開市場的方式并不合適。

經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制，她必須換個思路找敲門磚，董明珠決定先去了解銅陵市場。通過了解，董明珠發(fā)現(xiàn)有家醫(yī)療器械商店代銷過海利空調(diào)，而且這家店還欠著海利空調(diào)的貨款。董明珠決定先去要欠款，要款的過程也是一個了解空調(diào)市場的過程。

不過，當(dāng)這家店的經(jīng)理聽說她來要欠款時，便怒氣沖沖地說：“你說我們欠你們的錢？我們什么時候欠你們的錢了？是我們給了你們錢，你們不發(fā)貨給我們，還把廠名給換了，我們正想找你們呢，你們倒找上門來了！”

董明珠雖然有些詫異，但還是怕出現(xiàn)蕪湖那家國營商場發(fā)生的事，便很冷靜地拿出了隨身攜帶的賬本，看了一下后說：“你們弄錯了吧！當(dāng)時給你們發(fā)的貨明顯超出了你們給的貨款?！?/p>

那人不想聽董明珠說，一揮手：“我們可是大公司，不會弄錯的！你來得正好！快給貨！不給貨，就給我們退款！”

董明珠平心靜氣地讓他們拿出賬本來對，但那位經(jīng)理卻以沒時間為由拒絕對賬。董明珠一直賠著笑臉，說對賬并沒有其他意思，只是想看一下，如果真的沒給發(fā)貨，可以盡快補(bǔ)齊。

聽董明珠這么一說，那位經(jīng)理這才上下打量起董明珠來，態(tài)度也有些緩和，但還是牢騷滿腹，說海利空調(diào)實(shí)在不好賣，產(chǎn)品單一，缺乏知名度，不像春蘭、華寶、小天鵝有名氣，還說春蘭、華寶和小天鵝的品種很多，也有知名度，很好賣。

董明珠耐心地聽那位經(jīng)理發(fā)牢騷，訴說賣空調(diào)的艱難。在聽的過程中，董明珠發(fā)現(xiàn)，這位經(jīng)理雖然脾氣暴躁，但性子直，人也正派，是個值得合作的人。

最后，她仔細(xì)地和這家公司對了賬，然后將情況匯報給了總部，讓總部查清楚究竟誰欠誰的錢。

一來二去，總部的賬還沒查清，董明珠和那位經(jīng)理已經(jīng)聊得很投機(jī)了，都覺得對方很真誠，于是便簽了單。

和之前的每次簽單一樣，董明珠沒有簽完就了事，而是經(jīng)常去商場，和賣空調(diào)的女營業(yè)員聊天，告訴她們怎么推銷格力空調(diào)最有效，因?yàn)樗溃@些營業(yè)員對品牌的推廣起著至關(guān)重要的作用。

功夫不負(fù)有心人。1992年，這家醫(yī)療器械店的格力空調(diào)銷售額超過了華寶，不僅讓營業(yè)員吃驚，連在那家店銷售華寶的業(yè)務(wù)員也大呼不可思議。

有了這家店的成功，董明珠便將目光放在了整個銅陵，因?yàn)檫@家醫(yī)療器械店的成功只相當(dāng)于拉開了整個銅陵市場的一道小口子，想要占領(lǐng)整個銅陵的空調(diào)市場，她需要找一家更大的經(jīng)銷商。

可大經(jīng)銷商在哪兒呢？

董明珠突然想起和醫(yī)療器械店的經(jīng)理聊天時，那位經(jīng)理發(fā)牢騷時說的一句話。當(dāng)時，那位經(jīng)理曾抱怨客戶用電要交增容費(fèi)，還要經(jīng)過層層審批，非常麻煩。

空調(diào)用電量大是實(shí)情，而且在20世紀(jì)90年代初，很多地方的電力供應(yīng)不足，經(jīng)常出現(xiàn)停電現(xiàn)象，不要說其他單位或家庭，就是政府部門、醫(yī)院和科研單位也時常停電，這為銷售空調(diào)帶來了麻煩。

董明珠想，既然空調(diào)與供電局有很大關(guān)系，那么是否可以直接讓供電局來經(jīng)銷空調(diào)呢？因?yàn)楫?dāng)時很多國家機(jī)關(guān)和部門都支持企業(yè)和單位辦“實(shí)體”，這種找上門來的好事供電局應(yīng)該不會拒絕。

這是董明珠靈機(jī)一動想出的主意，一有主意她就會立即付諸行動，直奔供電局……

3

當(dāng)時的靈光一現(xiàn)成就了董明珠在銅陵乃至安徽的第一筆大生意。

由此可見，很多時候，機(jī)會需要我們?nèi)ゲ蹲胶桶盐眨蹲讲盐兆×诉@個機(jī)會，成功也就屬于你了。當(dāng)然，除了捕捉和把握機(jī)會的能力，執(zhí)著和認(rèn)真也不可或缺。

董明珠去了供電局后首先找的是營業(yè)部。一到營業(yè)部，她更高興了，因?yàn)闋I業(yè)部確實(shí)在銷售空調(diào)。然而，在她興沖沖地去看那些空調(diào)時，卻發(fā)現(xiàn)都是一些品種不全、質(zhì)量和價格也不怎么樣的雜牌空調(diào)。

董明珠意識到，由于供電局屬于行政單位，又從未涉足過銷售，所以不像商家進(jìn)貨時那樣小心，而是隨隨便便地拿貨。這種情況在董明珠看來正是有利的機(jī)會，她在心里暗暗發(fā)誓，一定要拿下這個訂單。

于是，她問營業(yè)員經(jīng)理在不在，營業(yè)員盯著她上下打量，那天的董明珠穿著一雙沾滿灰塵的舊球鞋，背著一個黃書包，穿著打扮完全像一個來自鄉(xiāng)下的教師。

董明珠沒有介意營業(yè)員的眼光，她微笑著拿出自己的工作證。營業(yè)員認(rèn)真看了看她的工作證后，眼神里的疑惑更深了。董明珠想，營業(yè)員一定在想，這位來自珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)的人怎么這么土？

董明珠想解釋一下，但又不知道怎么解釋，只是微笑地看著她。

營業(yè)員又遲疑了一會兒，將工作證交給她，并指了指樓上。

“經(jīng)理在樓上！”她說。

董明珠朝她說了聲謝謝，就上樓了。

在往樓上走的時候，董明珠的內(nèi)心還是很忐忑的，政府部門辦的實(shí)體會聽她介紹產(chǎn)品嗎？

不過，在她見到了經(jīng)理時，忐忑的心情頓時消失了，經(jīng)理很和善，而且也很謙遜，聽董明珠介紹了自己的身份后特別高興，還說自己對經(jīng)商是個門外漢，問董明珠有什么好建議。

聽經(jīng)理這么一說，董明珠便毫不顧忌地談了起來，她從目前的空調(diào)市場談起，結(jié)合供電局的實(shí)際情況，對他們的銷售額、實(shí)際盈利做了分析。分析完之后，她又將格力空調(diào)的優(yōu)勢說了一番，還告訴他怎么銷售最有效。

董明珠滔滔不絕地說著，如同老師在給臺下的學(xué)生講課，那位經(jīng)理非常配合，也像個學(xué)生一樣認(rèn)真地聽著。董明珠當(dāng)時還未意識到，她其實(shí)是在無意識地培育市場。

雖然說得口干舌燥，但董明珠越說越興奮。說完后，她才意識到自己光顧說了，沒讓經(jīng)理談?wù)勊南敕ā?/p>

不料經(jīng)理卻用佩服的眼神看著她說：“你說得太好了！一聽你就是個內(nèi)行！這樣吧！今天馬上就下班了，明天我又要去開會，后天你有時間的話，能再來嗎？”

董明珠一聽，當(dāng)即答應(yīng)下來。她知道，她打動了經(jīng)理，而且經(jīng)理對格力空調(diào)也有興趣。

之后，董明珠就像在合肥要債時一樣，經(jīng)常去供電局。不同的是，她以前去追債的時候很不受經(jīng)理歡迎，但去供電局，經(jīng)理及下屬對她都很熱情。

在供電局，她會和經(jīng)理一起討論空調(diào)市場的銷售情況。當(dāng)經(jīng)理忙其他事的時候她會去營業(yè)部四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，觀察其他品牌的市場運(yùn)作，從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

最終，在她鍥而不舍的努力下，經(jīng)理答應(yīng)了，他說他很想和董明珠做成這筆生意，但這么大的事情他一個人做不了主，需要向局領(lǐng)導(dǎo)匯報，然后再做決定。

董明珠說她明白，還說如果可以，在局領(lǐng)導(dǎo)來的時候她想親自給局領(lǐng)導(dǎo)介紹情況。經(jīng)理沒有猶豫就答應(yīng)了。

沒過幾天，董明珠便見到了局領(lǐng)導(dǎo)，并向局領(lǐng)導(dǎo)說起了銅陵的空調(diào)市場，說起了格力空調(diào)的生產(chǎn)、銷售情況，說得局領(lǐng)導(dǎo)連連點(diǎn)頭，當(dāng)即拍板要進(jìn)格力的貨。

這是一筆50萬元的貨款，當(dāng)這筆貨款打到珠?？偛繒r，整個格力空調(diào)廠都震驚了，董明珠也一下子被廠里的人所熟知。很多人甚至把她傳得神乎其神，說她僅僅只是說了幾句話，領(lǐng)導(dǎo)便大筆一揮，匯了50萬元貨款。

這些話傳到董明珠的耳朵里時她哭笑不得，她知道，做任何事都不可能那么輕易成功，更不要說去開拓市場了。

4

安徽銅陵供電局這筆50萬元大單并沒有讓董明珠興奮得找不著北，因?yàn)閷λ齺碚f，工作還沒有做完，即使50萬元的款到了總部賬上，貨也已經(jīng)發(fā)到了銅陵供電局，想要讓格力空調(diào)的產(chǎn)品在銅陵真正落地開花，還需要做很多事情。

此時的董明珠已經(jīng)將后期服務(wù)當(dāng)成了營銷最重要的一環(huán)。

后期服務(wù)就是怎么讓格力空調(diào)的銷售量上去，而要想讓銷售量上去，董明珠沒有像以前一樣站在營業(yè)部幫著賣空調(diào)，而是決定先培訓(xùn)一些專業(yè)的商場營業(yè)員。之所以要培訓(xùn)營業(yè)員，是因?yàn)楣╇娋值臓I業(yè)員都是供電局的員工或家屬，沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)。

這種培訓(xùn)營業(yè)員的做法也只有董明珠這個業(yè)務(wù)員才會去做，更重要的是，她不僅做了，而且做得非常認(rèn)真。

針對這些營業(yè)員沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，特別是對賣空調(diào)完全外行這一特點(diǎn)，董明珠將自己的時間全部放在了供電局，她不僅統(tǒng)一培訓(xùn)營業(yè)員，而且還一對一地教那些營業(yè)員怎樣向用戶推銷空調(diào)，告訴他們格力空調(diào)有哪些優(yōu)勢，如何幫助客戶調(diào)試空調(diào)等。

除了培訓(xùn)營業(yè)員，董明珠還給供電局的安裝隊提出了建議，讓他們重視空調(diào)安裝，還說空調(diào)不像其他電器那樣運(yùn)過去、插上電就能工作?？照{(diào)的安裝關(guān)系到空調(diào)的使用壽命、運(yùn)作的安全性、消費(fèi)者的感受，甚至關(guān)系到工作時有沒有噪音等。

為此，董明珠給供電局提議，讓他們優(yōu)化安裝維修隊伍。

董明珠不知道，自己這么做其實(shí)是在改變整個市場的服務(wù)意識，這也為她日后成為銷售女王，為格力電器成為世界知名企業(yè)打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

努力沒有白費(fèi)，供電局營業(yè)部的營業(yè)員們很快就成了稱職的空調(diào)銷售員，在1992年的夏天來臨之際，在空調(diào)銷售旺季，銅陵供電局的“實(shí)體”生意做得風(fēng)生水起，格力空調(diào)一時間竟然供不應(yīng)求。

銅陵市場的打開一下子讓格力空調(diào)這個品牌深入人心，曾經(jīng)低迷的空調(diào)銷售在銅陵發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。

擅長總結(jié)的董明珠通過與銅陵供電局的合作有了啟示，她想，既然銅陵能和供電局合作，其他地級市是不是也可以和供電局合作呢？

果不其然，董明珠隨后就和合肥、蕪湖、安慶等地供電局的實(shí)體產(chǎn)業(yè)有了合作，并取得了不俗的成績。最終，供電系統(tǒng)對格力空調(diào)的銷售額竟然占了安徽三分之一的市場。

當(dāng)然，董明珠在安徽的成功除了她“急客戶之急，想客戶之想”的服務(wù)理念之外，還因?yàn)楦窳照{(diào)在質(zhì)量上有了很大改觀，為銷售的一路攀升提供了保障，也使董明珠在安徽的營銷進(jìn)入了良性循環(huán)之中。

董明珠在安徽的名氣打響了，很多企業(yè)和商家開始主動找董明珠，要跟她合作，還有一些從未銷售過空調(diào)的商家，也慕董明珠之名要銷售格力空調(diào)。這些人里有個合肥汽貿(mào)公司的老板給董明珠留下了深刻印象。

當(dāng)時，這位老總60多歲，他的汽貿(mào)公司以前沒有銷售過空調(diào)，更不知道格力空調(diào)。不過，他卻聽說過董明珠這個人。有一次無意間兩人相遇，這位老總便給董明珠講起了他的汽車銷售，董明珠認(rèn)真地聽著。聽完后，她給這位老總介紹了格力空調(diào)，并向他展示了格力空調(diào)在安徽的銷售潛力。

沒等董明珠說完，那位老總便打斷了董明珠的話，直接讓她根據(jù)合肥的需求幫他排一個要貨清單，董明珠雖然有些驚訝，但還是認(rèn)真地將各種型號的空調(diào)給他排列出來，并指出如果他們要銷售的話，需要125萬元。

董明珠在說出這句話的時候根本沒想到他會銷售格力空調(diào)，結(jié)果那位老總一聽完她的話，毫不猶豫地說：“我馬上讓財務(wù)給你開支票！”

汽貿(mào)公司老總的話不僅讓董明珠吃驚，也讓當(dāng)時在場的人吃驚，有人小聲提醒他，讓他不要這么倉促做決定，等調(diào)查完市場再說。那位老總竟然當(dāng)著很多人的面，大聲說：“董明珠還需要調(diào)查嗎？如果她真是騙子，我也認(rèn)了！”

這位老總的舉動和言語讓董明珠非常感動，也更加堅定了她堅持健康銷售理念的想法。

將安徽市場打開后，僅1992年一年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，她一個人的銷量竟然占了整個公司的八分之一。

面對這樣的業(yè)績，有人吃驚，有人羨慕，更有人請教她，問她有什么神奇的銷售方法，一定要教教他們，董明珠只說了兩個字：勤奮。

勤奮是她成功的第一步。正是因?yàn)樗那趭^，讓她邁進(jìn)了成功的大門，同時也讓她更加自信，有了勤奮和自信，董明珠在營銷市場上注定是個勝利者。

即使董明珠在安徽做出了如此成績，當(dāng)時還是沒人能想到，進(jìn)公司不到兩年的董明珠、一個看似柔弱的江南女子，竟然會以她的方式創(chuàng)造出一個又一個的銷售奇跡。董明珠就像傳奇人物一樣，她的名字在整個格力公司傳開了。隨著大家口口相傳，“董明珠”這個人也吸引了一個人的注意力，那就是格力空調(diào)的董事長。

沒有人會想到，這個人最終也成為董明珠人生中最重要的伯樂，成了真正改變她命運(yùn)的人。這個人就是原海利空調(diào)廠，后來改為格力電器公司的董事長朱江洪。