交涉的過(guò)程實(shí)際上也就是雙方對(duì)話的過(guò)程，善于交談的人能掌握對(duì)方的心理活動(dòng)，引導(dǎo)他們從一開(kāi)始就做出肯定的回答。要學(xué)會(huì)贊同別人，努力讓別人贊同你。如果想要?jiǎng)e人接受你的觀點(diǎn)，請(qǐng)記住，“在談話開(kāi)始時(shí)就要設(shè)法得到對(duì)方肯定的回答”。

在贏得對(duì)方的信任、說(shuō)服對(duì)方時(shí)，提問(wèn)的方式很重要。心理學(xué)研究證明，如果我們一開(kāi)始就拋出一系列的肯定問(wèn)題，讓對(duì)方跟著我們的思路走，那么，說(shuō)服工作就能順利地進(jìn)行。

當(dāng)你和某人開(kāi)始交談時(shí)，不要選擇有分歧的話題，而應(yīng)選擇意見(jiàn)一致的話題。要設(shè)法說(shuō)明，你們的追求是一致的，所不同的只是方法。與某人開(kāi)始談話時(shí)要盡量讓他說(shuō)“是”，而不是說(shuō)“不”。善于交談的人總是在最初就能得到肯定的答復(fù)，他能掌握對(duì)方的心理活動(dòng)，引導(dǎo)他們作出肯定的回答。

這就好比是打臺(tái)球。你從一個(gè)方向擊球，既需要力量使它偏離這個(gè)方向，又需要更大的力量讓它碰回相反的一方。心理學(xué)這么解釋這個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)一個(gè)人說(shuō)出“不”字時(shí)，他的心里也確實(shí)是這樣想的，不單是口頭說(shuō)說(shuō)而已。他的整個(gè)神經(jīng)思維系統(tǒng)都同“贊成”處于對(duì)峙狀態(tài)。但當(dāng)這個(gè)人說(shuō)“是”的時(shí)候，上述情況就絕對(duì)不會(huì)發(fā)生。

所以，我們?cè)谡勗掗_(kāi)始時(shí)得到的“是”越多，就能越快地獲得對(duì)方對(duì)我們的意見(jiàn)的贊同。這種方法非常簡(jiǎn)單，但人們對(duì)它卻視而不見(jiàn)。人們習(xí)慣以首先表示反對(duì)意見(jiàn)來(lái)維護(hù)自己的尊嚴(yán)。激進(jìn)者同保守者談話時(shí)，立刻就能激起保守者的憤怒。他能從中得到什么好處呢？他這樣做如果是為了使自己開(kāi)心，還可理解，但倘若他是想借此獲得什么，那就說(shuō)明他不懂心理學(xué)。如果你的顧主、妻子或孩子說(shuō)出“不”字，就需要你有極大的耐心去改變他們的答復(fù)。

盡管蘇格拉底曾窮得連鞋都穿不上，到40歲時(shí)才娶上老婆，但在他死后一千多年后的今天，人們?nèi)匀话阉鳛橐晃挥杏绊懥Φ挠⒚魅宋飦?lái)敬仰。他的方法是什么？他對(duì)人們說(shuō)過(guò)他們不對(duì)嗎？噢，沒(méi)有。

蘇格拉底的交際方法被稱做“蘇格拉底方法”。其根本點(diǎn)就是得到肯定的回答。他提出一些他的對(duì)手不得不同意的問(wèn)題。這樣，他就能得到許多肯定的回答。他是在他的對(duì)手還沒(méi)意識(shí)到，還沒(méi)得出結(jié)論之前（他的對(duì)手在幾分鐘之前激烈反對(duì)的正是這一結(jié)論）提出這些問(wèn)題的。

所以，當(dāng)對(duì)方忘記或忽視了與我們之間的分歧時(shí)，其態(tài)度就會(huì)發(fā)生變化，進(jìn)而贊同我們的提議。因此，在談話開(kāi)始時(shí)就讓對(duì)方說(shuō)出“是”、“對(duì)”，才可能使對(duì)方忘記與我們之間的分歧，愉快地接受我們的勸說(shuō)。

總之，要盡量不與人爭(zhēng)論，更不能與人“抬杠”，要學(xué)會(huì)贊同別人，要想讓別人贊同你，請(qǐng)記住，“在談話開(kāi)始時(shí)就要設(shè)法得到對(duì)方肯定的回答”。