對(duì)于想要說(shuō)服的對(duì)象，你不僅要了解其性格特點(diǎn)，還要了解他的職位、職業(yè)背景、家庭背景等信息。只有清清楚楚地了解了一個(gè)人，才能讓你的說(shuō)服計(jì)劃做到有的放矢。

可是，問(wèn)題又來(lái)了。如果你在說(shuō)服一個(gè)人之前有充足的時(shí)間做準(zhǔn)備，那么上面所講的你完全可以做到。但是如果你沒(méi)有時(shí)間去做充分的準(zhǔn)備呢？事實(shí)上，在絕大多數(shù)“說(shuō)服戰(zhàn)”中，你都沒(méi)有什么時(shí)間去做“戰(zhàn)前準(zhǔn)備”。想想看，領(lǐng)導(dǎo)突然交給你一個(gè)難以完成的任務(wù)，你能先準(zhǔn)備三天，然后再去說(shuō)服他改變主意嗎？同事突然告訴你他想要辭職，你能先準(zhǔn)備五天說(shuō)服他留下來(lái)的材料，然后再試圖挽留他嗎？倘若你是一個(gè)業(yè)務(wù)員，那么每天又如何說(shuō)服顧客買自己的東西呢？在大多數(shù)時(shí)候，你沒(méi)有更多的時(shí)間去了解你要說(shuō)服的對(duì)象，多數(shù)“說(shuō)服戰(zhàn)”往往發(fā)生在突然之間。顧客來(lái)了，你必須在第一時(shí)間說(shuō)服他買你的東西，否則，你就會(huì)失去他。

不過(guò)，我們還是有時(shí)間做“戰(zhàn)前準(zhǔn)備”的。說(shuō)服需要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程開(kāi)始之前，你可以抓緊時(shí)間做準(zhǔn)備。這個(gè)時(shí)間不多，通常來(lái)講，只有三秒鐘。沒(méi)錯(cuò)，三秒！你只有三秒鐘的時(shí)間去分析你要說(shuō)服的對(duì)象。這是一場(chǎng)硬仗，打得好與壞，將直接影響接下來(lái)的結(jié)果。

那么，我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)這三秒鐘。在這三秒鐘里，你首先需要快速做一個(gè)定位，我們稱之為“第一級(jí)定位”。定位什么呢？定位身份和關(guān)系。

其實(shí)關(guān)于身份和關(guān)系的話題，我們?cè)诘谝徽吕镆呀?jīng)講過(guò)了。在有關(guān)說(shuō)服的核心四要素里，我們有過(guò)清晰的介紹。你是誰(shuí)？你在說(shuō)什么？你說(shuō)的和他有什么關(guān)系？別人為什么相信你？在每一嘲說(shuō)服戰(zhàn)”中，我們都必須弄清楚這四個(gè)要素，這是打好每場(chǎng)戰(zhàn)斗的關(guān)鍵。之所以在這里老話重說(shuō)，是想要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：身份和關(guān)系是基礎(chǔ)，你必須在這三秒鐘里，調(diào)動(dòng)起自己的一切感知能力，來(lái)進(jìn)行定位。如果你在海上航行，那么身份和關(guān)系，就是你的兩支船槳，利用得好，航行才會(huì)順利。

所謂身份，不外乎兩個(gè)方面，即在這次戰(zhàn)斗中你的身份和說(shuō)服對(duì)象的身份，而關(guān)系自然是你和說(shuō)服對(duì)象之間的關(guān)系。這個(gè)定位看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上把握起來(lái)，卻不見(jiàn)得容易。因?yàn)檫@個(gè)定位并非一成不變，它會(huì)隨著環(huán)境的改變而改變。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。一個(gè)父親想要說(shuō)服自己的孩子好好學(xué)習(xí)，于是和孩子展開(kāi)了一嘲說(shuō)服戰(zhàn)”。那么，在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，他如何定位自己的身份？又如何定位孩子的身份呢？?jī)烧咧g的關(guān)系又是怎樣的？很多家長(zhǎng)把自己定位為“嚴(yán)父”，把孩子定位為“不聽(tīng)話的孩子”，把兩者之間的關(guān)系定位為“教育者”和“受教育者”。