張遼出了中軍帳，提刀上馬，來(lái)到關(guān)羽面前。見張遼從山下而來(lái)，關(guān)羽板著臉，喝問道：“文遠(yuǎn)（張遼字文遠(yuǎn)）是來(lái)為敵的嗎？”

張遼急中生智，連忙回答：“不是的，不是的。我想起了我們的老交情，過來(lái)看看老兄您啊?！闭f著，趕緊把手中的刀扔到了地上，下得馬來(lái)。

這句話和這個(gè)動(dòng)作非常關(guān)鍵，起到了定調(diào)的作用：張遼把刀一扔，就從作戰(zhàn)狀態(tài)退到了和平狀態(tài)。

張遼開了個(gè)好頭，但關(guān)羽也不是那么好對(duì)付的，馬上跟了一句：“那么，你是來(lái)勸降的？”這句話又頂了張遼一下，如果張遼回答“是”，那下面就沒法談下去了，馬上就是刀兵相見；如果回答“不是”，就等于堵死了自己的路。張遼話鋒一轉(zhuǎn)，避實(shí)就虛：“哪里啊。云長(zhǎng)（關(guān)羽字云長(zhǎng)）兄，我是來(lái)救你的，當(dāng)年你救了我一條命，今天該我來(lái)幫你了。”

張遼說出這句話，可有點(diǎn)不簡(jiǎn)單：我是來(lái)謝恩的，這是人之常情——一句話就讓關(guān)羽的心理防線松動(dòng)了。關(guān)羽口氣緩和了許多，說：“那么，你是來(lái)助我突圍的？”張遼搖了搖頭，說：“那倒也不是。”

關(guān)羽有些懊惱了：“不是來(lái)打仗的，不是來(lái)說降的，也不是來(lái)助我突圍的，那你到底是來(lái)干什么的？”要不是張遼前面已經(jīng)打下了良好的基礎(chǔ)，關(guān)羽就要翻臉了。

張遼說：“老兄，現(xiàn)在你們的劉老大不知去向，張老三也不知生死，曹丞相已經(jīng)攻下了下邳，也沒傷著老百姓。他還命令士兵保護(hù)好劉老大的家眷，不許任何人驚動(dòng)她們。我是特地來(lái)告訴你這些消息的?！?/p>

關(guān)羽聽明白了：“你這么說，不還是來(lái)勸我投降的？我現(xiàn)在雖然身處絕地，但絲毫沒把生死放在心上。你趕快回去，我馬上下山迎戰(zhàn)！”

到這個(gè)時(shí)候，張遼已經(jīng)完全占據(jù)說服的主動(dòng)權(quán)了，哈哈大笑，說：“老兄，你這么說可要惹天下人笑話了！”關(guān)羽冷笑一聲：“我為忠義而死，怎么可能被天下人恥笑呢？”張遼說：“你今天如果戰(zhàn)死了，就犯了三大罪狀！其一，你和劉備結(jié)拜兄弟，說好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的?，F(xiàn)在，劉備沒死，你今天先死了，就違背了當(dāng)初的誓約。這是你的第一大罪狀。其二，劉備把兩位夫人交給你保護(hù)，你今天要是逞匹夫之勇戰(zhàn)死了，兩位夫人無(wú)人照料，你就辜負(fù)了劉老大的重托。這是你的第二大罪狀。其三，你老兄儀表堂堂，文武雙全，一身的好本領(lǐng)，應(yīng)該輔助劉備，匡扶漢室，建功立業(yè)，名垂青史。如果今天隨隨便便就死了，等到劉備復(fù)出，需要你幫助，你卻只能在地下長(zhǎng)嘆。這是第三大罪狀?！?/p>

說到這，關(guān)羽豈能不降？由此可以發(fā)現(xiàn)，張遼對(duì)說服心理學(xué)運(yùn)用得淋漓盡致了。他透過了表面，深及內(nèi)核，從本質(zhì)上進(jìn)行了分析，徹底斷了關(guān)羽的死路。關(guān)羽已經(jīng)不能死了，死了就辜負(fù)了劉備，死了就成了不忠不義之徒。自然，張遼的說服成功了。