交涉中既沒有伙伴也沒有敵人。

非要說(shuō)的話，那敵人不是“交涉對(duì)手”，而是“利害”。不應(yīng)該以打敗對(duì)方為目的，而應(yīng)該以達(dá)到自己預(yù)想的結(jié)果為目的。

如果將對(duì)方視為敵人，感情上的對(duì)立就會(huì)惡化，就很難達(dá)到自己預(yù)想的結(jié)果。因?yàn)閷?duì)方可能不會(huì)按理論，而是從感情出發(fā)給出結(jié)論。

如果不敵視對(duì)方，結(jié)果會(huì)是怎樣呢？有一個(gè)廣為人知的好例子。是一個(gè)關(guān)于包括三保之松原在內(nèi)的富士山的世界文化遺產(chǎn)注冊(cè)的事情。

2013年6月，相關(guān)部門決定為包括三保之松原在內(nèi)的富士山注冊(cè)世界文化遺產(chǎn)。起初國(guó)際連合教育科學(xué)文化機(jī)構(gòu)的咨詢機(jī)構(gòu)以三保之松原“離富士山太遠(yuǎn)”等為理由，建議“將三保之松原除去”。但是，最后還是注冊(cè)成功了，全日本皆大歡喜。

據(jù)說(shuō)此次成功注冊(cè)事件的功臣是當(dāng)時(shí)的文化廳長(zhǎng)官近藤誠(chéng)一。擁有外交官經(jīng)驗(yàn)的近藤誠(chéng)一首先接近世界遺產(chǎn)委員會(huì)中持反對(duì)意見的國(guó)家代表，向其說(shuō)明三保之松原和富士山不可分割的理由。

近藤先生說(shuō)：“和自己比較親近的人以及自己身邊的人維持好人際關(guān)系是理所當(dāng)然，但那些潛在的對(duì)手、敵人、持不同意見的人更需要與之維持良好的人際關(guān)系，這是外交的鐵則?！?/p>

近藤先生就是遵循這個(gè)鐵則進(jìn)行游說(shuō)活動(dòng)，最后取得了良好的成效，使三保之松原一并被注冊(cè)進(jìn)了世界文化遺產(chǎn)。

如果近藤先生對(duì)站在反對(duì)立場(chǎng)的人持?jǐn)骋晳B(tài)度，不去接近對(duì)方的話，結(jié)果就不言而喻了。注冊(cè)自然就不可能會(huì)成功吧。正因?yàn)槭钦驹诜磳?duì)立場(chǎng)的人才更要接近，只有堅(jiān)持不懈地傳達(dá)自己的想法，才能得到自己所期望的理想的結(jié)果。

如果想得到一個(gè)良好的結(jié)果，越是站在反對(duì)立場(chǎng)的人，越要主動(dòng)與其溝通。

每個(gè)人都有自己的喜好。我也一樣，雖然不能很大聲地說(shuō)出來(lái)，在交涉的時(shí)候，我也碰過(guò)那種我覺得“那人真討人厭啊”的人。這種時(shí)候不應(yīng)該把對(duì)方視為敵人，而應(yīng)該是商務(wù)上的對(duì)手。

將和自己對(duì)立的人視為商務(wù)上的對(duì)手的最好方法就是：擁有神的視點(diǎn)——俯瞰著交涉場(chǎng)面的另一個(gè)自己。俯瞰交涉場(chǎng)面不僅可以考慮到自己的立場(chǎng)，也可以考慮到對(duì)方的立場(chǎng)。

假設(shè)有一個(gè)連鎖超市接到投訴電話。對(duì)方怒氣沖沖地說(shuō)：“今天買的食品過(guò)了保質(zhì)期了，要怎么解決？”

負(fù)責(zé)接電話的實(shí)習(xí)生就想，別沖我發(fā)那么大的火，又不是我的錯(cuò)，難道不應(yīng)該怪你自己沒有確認(rèn)保質(zhì)期嗎？于是他就回復(fù)顧客說(shuō)：“這位客人，您在店里沒有事先確認(rèn)保質(zhì)期嗎？”

結(jié)果對(duì)方就暴跳如雷，大喊：“跟你沒辦法溝通，你們公司是怎么教育員工的，快把你們店長(zhǎng)叫過(guò)來(lái)！”顧客的怒氣得不到平息，后來(lái)還打電話到本部投訴員工的態(tài)度。

問題瞬間就擴(kuò)大化了——從“保質(zhì)期的問題”演變成了“員工的應(yīng)對(duì)問題”，討論點(diǎn)就出現(xiàn)了偏差。

如果是應(yīng)對(duì)投訴的老手，一般都會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)這樣進(jìn)行應(yīng)對(duì)吧。他會(huì)這么說(shuō)：“這位客人，真是非常抱歉，您希望怎么解決呢，是更換商品呢，還是退錢呢？”

原本對(duì)方就不是在沖著你發(fā)怒，而是沖著商品表達(dá)不滿。如果對(duì)方敵視自己了，那就明確地告訴自己這是商務(wù)工作，要冷靜地應(yīng)對(duì)。然后，看清楚自己和對(duì)方的立場(chǎng)再去尋找解決方案的話，問題就會(huì)很順利地解決了。

【和自己難以招架的對(duì)手順利交涉的訣竅】

·主動(dòng)和對(duì)方溝通。

·明確地以商務(wù)為前提進(jìn)行交涉。

·站在神的視點(diǎn)上，理解對(duì)方的立場(chǎng)。

[必勝法則]

越是站在反對(duì)立場(chǎng)的人，越主動(dòng)跟其溝通的話，交涉就會(huì)成功。