麥克利蘭的獨(dú)創(chuàng)觀點(diǎn)源自之前他所做的工作，他曾為一些企業(yè)以及像美國(guó)國(guó)務(wù)院一樣的機(jī)構(gòu)效力，當(dāng)時(shí)他受邀對(duì)一些人的能力進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估對(duì)象包括表現(xiàn)卓越的外事官員和身在他國(guó)的年輕外交官。這些外事官員與大型企業(yè)中的銷售人員或客戶經(jīng)理一樣，他們真正的工作是“推銷”美國(guó)，讓其他國(guó)家的人對(duì)美國(guó)懷有積極印象。

這些外交官的入職門檻很高，高度簡(jiǎn)直不可逾越，只有具有最佳教育背景的候選人才可能入選。國(guó)務(wù)院高級(jí)官員認(rèn)為外交活動(dòng)所需的能力都應(yīng)在選拔測(cè)試中進(jìn)行考評(píng)，主要要求應(yīng)試者具備廣博的美國(guó)歷史文化知識(shí)、流利的語(yǔ)言表達(dá)能力以及專業(yè)領(lǐng)域的特長(zhǎng)（比如經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域）。問(wèn)題是這種選拔考試只能反映應(yīng)試者讀過(guò)多少書(shū)而已。

這些新任外交官到法蘭克福、布宜諾斯艾利斯或新加坡工作，他們的業(yè)績(jī)和之前的測(cè)試分?jǐn)?shù)關(guān)系不大。事實(shí)上，他們的實(shí)際工作表現(xiàn)如何與當(dāng)初在選拔測(cè)試中的成績(jī)不成正比；僅是在學(xué)業(yè)方面出類拔萃，這與推進(jìn)外交關(guān)系所需要的能力并不相關(guān)，而且非但不相關(guān)，甚至可能成反比。

麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，真正相關(guān)的完全是另一種能力。他訪談了業(yè)績(jī)優(yōu)秀的明星——那些被美國(guó)國(guó)務(wù)院認(rèn)可的最出色、最具效率的年輕外交官，與表現(xiàn)平平的同僚相比，他們表現(xiàn)得明顯與眾不同。他們彰顯很多的基本能力，而這些基本能力是學(xué)術(shù)測(cè)試或智商測(cè)試無(wú)法評(píng)估的。

麥克利蘭曾經(jīng)進(jìn)行大量性質(zhì)完全不同的測(cè)試，其中一個(gè)測(cè)試設(shè)計(jì)得很巧妙，用來(lái)評(píng)估人們理解情感的能力。該測(cè)試由他的一個(gè)哈佛大學(xué)的同事新近開(kāi)發(fā)出來(lái)。在測(cè)試中，被試觀看許多錄像的片段，錄像中人們感情豐富地談?wù)撋婕安煌楦械膬?nèi)容，比如經(jīng)歷離婚或者產(chǎn)生工作上的爭(zhēng)執(zhí)。期間，電子過(guò)濾器會(huì)發(fā)揮作用，調(diào)整錄像的聲音，這樣被試聽(tīng)到的不是話語(yǔ)本身，而是透露了人們情緒聲調(diào)高低的細(xì)微差異。

麥克利蘭發(fā)現(xiàn)在對(duì)錄像中的人進(jìn)行察言觀色方面，出類拔萃的員工比表現(xiàn)平平的員工得分要高。這些員工體現(xiàn)出一種破譯情感信息的能力，即使對(duì)方與自己背景迥異，甚至語(yǔ)言不通，也能理解并進(jìn)行溝通的能力。這種能力不僅對(duì)外交工作至關(guān)重要，對(duì)于在當(dāng)今多元化的工作領(lǐng)域中謀求發(fā)展的人而言也不可或缺。

這些外交官屢次談到工作中的危急時(shí)刻，講述不少棘手情況，與那位轉(zhuǎn)危為安的圖書(shū)館管理員遇到的事件相似。類似事件如果要社交能力欠佳的外交官處理，往往會(huì)以失敗告終，因?yàn)樗麄內(nèi)狈斫馑嘶蛘吲c他人相處的能力。