時(shí)時(shí)鉆研，處處用心

在后宮上位，一定要做到八個(gè)字：“時(shí)時(shí)鉆研，處處用心”。給皇上泡杯茶，也要控制好水溫，只能是七分燙，八分燙茶味會(huì)散，六分燙口感太涼。窺一斑可見(jiàn)全豹，不用心的話，別說(shuō)上位了，連個(gè)主子的貼身奴才都沒(méi)資格當(dāng)。

在職場(chǎng)上打拼，要把心思用在客戶身上，要像安陵容安常在一樣，即便色藝雙絕，常備迷藥催情，可還是會(huì)用百分之二百的心思研究皇上喜好，多縝密一人，多用心一主啊。

當(dāng)下錢(qián)不好賺，客戶大過(guò)天，因此你要把客戶當(dāng)皇上來(lái)研究，要摸透客戶背景，勤于拜訪，記牢客戶反映，反思跟單情況，盯緊對(duì)手進(jìn)度。捋一捋思路，總的來(lái)說(shuō)，你要做到六點(diǎn)，才能算認(rèn)真周密全方位地分析清楚客戶。

一是站在客戶的角度，準(zhǔn)確掌握客戶需求。如果你賣(mài)的是一種老貴的設(shè)備，單子金額老大的話，你一定要知道客戶的需求是分為不同層級(jí)的。客戶公司的老板關(guān)心的是購(gòu)買(mǎi)你們?cè)O(shè)備所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，很正常，公司老虧的話，老板不是借高利貸外逃，就是躲車(chē)?yán)镒苑?，傷不起??；客戶公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人關(guān)心質(zhì)量，怕質(zhì)量不好拖進(jìn)度，往往技術(shù)越復(fù)雜，技術(shù)負(fù)責(zé)人權(quán)力越大，就算拍板拍不了，但有否決權(quán)；使用負(fù)責(zé)人但求買(mǎi)來(lái)的設(shè)備好學(xué)好用，好降低工作難度，售后服務(wù)最好也跟得上；采購(gòu)負(fù)責(zé)人一定想著要嚴(yán)控預(yù)算，通過(guò)談判拿到好價(jià)格，好向老板表功。當(dāng)然你不可能滿足所有層面的需求，但是你要了解，了解了才有應(yīng)對(duì)辦法。

二是發(fā)展與客戶的私人關(guān)系?？蛻舻男枨笠话銇?lái)說(shuō)分為兩部分，組織需求和個(gè)人需求。組織需求是背景，個(gè)人需求才是真正的公關(guān)對(duì)象。說(shuō)白了，客戶的采購(gòu)流程簡(jiǎn)化后就是客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈，因此好的銷售是一定要發(fā)展與客戶的私人關(guān)系的。唯一要注意的是，有時(shí)候組織需求和個(gè)人需求是有邏輯關(guān)系的，比如在家族企業(yè)，老板和采購(gòu)負(fù)責(zé)人可能是親戚，那他們的利益可能高度一致。

三是讓客戶的體驗(yàn)值大于希望值。如何能最大限度贏得客戶好感，并不定是給回扣，很多時(shí)候錢(qián)并不能解決所有的問(wèn)題，真正的好感往往在于你解決了他背后的隱憂。客戶埋單的最大隱憂是什么？一般來(lái)說(shuō)，是擔(dān)心希望值很高，體驗(yàn)值卻很低，買(mǎi)東西最怕就是得到這種落差贈(zèng)品，本來(lái)是買(mǎi)一，結(jié)果被送了個(gè)二。

明白了客戶的體驗(yàn)值與希望值，你的工作就是要通過(guò)精心設(shè)計(jì)，讓客戶的體驗(yàn)值高于希望值。就好比安常在給皇上用迷藥的道理一樣，讓皇上覺(jué)得在她這里過(guò)夜的體驗(yàn)值往往大于期望值。在大型設(shè)備銷售領(lǐng)域，簽單過(guò)億的鉆石銷售達(dá)人廖生木告訴我：自己在前期跟客戶接上頭后，往往會(huì)發(fā)給客戶自己的個(gè)人簡(jiǎn)歷，以及行業(yè)報(bào)告，以便讓客戶掌握大信息量。廖生木告訴我，人都有權(quán)力欲，掌握的信息越多，他心里越滿足。因此，讓客戶在交往初期，讓他掌握大量行業(yè)信息，既滿足了他的權(quán)力欲，同時(shí)也表現(xiàn)出你的用心和專業(yè)。

四是不要憑經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單行事。經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然重要，但過(guò)分倚重經(jīng)驗(yàn)也不行。甄嬛和皇后你來(lái)我往打了幾十個(gè)回合，不帶重樣的，次次有新意。因此，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候是靠不住的，還是得針對(duì)新的客戶，做新的研究。有個(gè)現(xiàn)在被判了刑的金牌銷售，以前是賣(mài)油井勘探設(shè)備的，他的客戶一般都位高權(quán)重，他為了研究透徹這些大腕級(jí)客戶，甚至去撿客戶家的垃圾，以此來(lái)分析客戶的生活習(xí)性以及私密習(xí)慣。當(dāng)然他就是太強(qiáng)了，強(qiáng)過(guò)頭了，最后因手段違法而被捕了。

五是對(duì)客戶需求一網(wǎng)打盡。小區(qū)門(mén)口有家小賣(mài)鋪，地不大，經(jīng)營(yíng)范圍老廣了，不僅賣(mài)貨送貨，打印復(fù)印傳真的設(shè)備倍兒齊，還賣(mài)彩票，并且賭球、刻假章、要債的活也能接，業(yè)務(wù)種類橫跨民生和黑道兩界。小賣(mài)鋪老板曾跟我吹水他的頭腦，在入住這家小區(qū)開(kāi)小賣(mài)鋪時(shí)，他曾深入調(diào)研過(guò)小區(qū)的入住率、泊車(chē)量，乃至出租車(chē)的出沒(méi)頻率，以此研究小區(qū)居民的整體消費(fèi)水平。連小賣(mài)鋪老板對(duì)客戶需求都研究得如此透徹，身在職場(chǎng)上的我們情何以堪。

六是為客戶的需求排序，抓大放小。在一次后輩業(yè)務(wù)員探監(jiān)討教時(shí)，廖生木就提到了客戶需求排序的問(wèn)題，諸如客戶不僅關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，更關(guān)心新老設(shè)備是否能兼容的問(wèn)題。很可能對(duì)于兼容問(wèn)題的考量要大過(guò)對(duì)質(zhì)量的關(guān)注，因?yàn)閷?duì)于有的客戶來(lái)說(shuō)，如果新設(shè)備因技術(shù)壁壘、操作不當(dāng)或新老設(shè)備不配套，造成生產(chǎn)死機(jī)，損失就太大了。因此對(duì)于這樣的客戶，他的需求排序先考慮兼容，其次是質(zhì)量。與之對(duì)應(yīng)，產(chǎn)品策劃書(shū)里不僅要突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，還要保證客戶新老設(shè)備配套使用。

學(xué)好數(shù)理化，可能依舊是傻蛋，但做好客戶研究，幫客戶切實(shí)解決問(wèn)題，才是高薪上位的王道。一定要記住，接到客戶的詢價(jià)電話后，要先拒絕客戶詢價(jià)的要求，反之提供更深層次的幫助，如產(chǎn)品質(zhì)量、性能，及售后服務(wù)的比較，幫客戶做好產(chǎn)品選型建議書(shū)，真正解決掉客戶的問(wèn)題。

同樣的道理，那些尚在試工期掙扎的菜鳥(niǎo)，在試工期結(jié)束后，一定要寫(xiě)個(gè)關(guān)于公司的規(guī)劃和建議之類的書(shū)面東西，表明你很用心。