2-6 角度決定精彩度——善用談判策略賺錢(qián)的人

街頭談判心法

成功和能力的關(guān)系很小，但成功和把事情做對(duì)的決心關(guān)系卻很大。 “那我們就算老大首肯嘍，請(qǐng)受徒兒一拜！師父，什么時(shí)候替我們上第一課？讓我們從心法到外功打好基底，變成一個(gè)談判高手??？”志弘興致勃勃地說(shuō)。

“不敢當(dāng)不敢當(dāng)，就當(dāng)大家切磋切磋商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)吧。之前我就提過(guò)談判的定義，以及談判如何影響人生，現(xiàn)在也可以開(kāi)始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，了解商業(yè)談判的內(nèi)在修為和外在技法。在此之前，我先和你們講講遠(yuǎn)景吧，告訴你們一些名流富豪激勵(lì)人心的發(fā)財(cái)故事，不然只怕你們功練到一半就嚇跑啦。”

志弘搔了搔頭：“我也沒(méi)想得那么遠(yuǎn)，只要能讓我事業(yè)再進(jìn)一步，過(guò)上不愁吃穿的日子就行了，哪敢奢望和那些大企業(yè)的精英份子相提并論呀？”

“話不能這么說(shuō)！”我笑道，“轉(zhuǎn)換個(gè)心情與想法，用談判來(lái)改變現(xiàn)狀，你能看到更大的前進(jìn)動(dòng)力。其實(shí)億萬(wàn)富豪和一般人沒(méi)什么兩樣，他們也有遇到事業(yè)危機(jī)、人生瓶頸的時(shí)候，只不過(guò)他們和一般人的不同之處在于他們善用了談判，因而躍升到一般人無(wú)法企及的高度。然而這些談判體悟，都是在千錘百煉之下才能換得，聽(tīng)聽(tīng)億萬(wàn)富豪用談判做了什么，你們也才能更清楚談判對(duì)自己的重要性。

億萬(wàn)富翁用談判

例一

羅杰·道森——全世界最會(huì)談判的人之一

｜名言｜

談判得來(lái)的每一塊錢(qián)都是凈利，在賺錢(qián)的方法中，“談判”是速度最快的。

羅杰·道森（Roger Dawson）是美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)。他處理過(guò)很多國(guó)與國(guó)之間的談判，屬于國(guó)家級(jí)的談判大師，他談判的功力之深可想而知！而他除了談判之外，自己也擁有許多公司，并且擁有一個(gè)停了近萬(wàn)艘游艇的海港俱樂(lè)部。

過(guò)去二十幾年來(lái)，道森一直在世界各地舉辦演講及研討會(huì)，訓(xùn)練出無(wú)數(shù)銷(xiāo)售部門(mén)主管、經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員，他本人也是加州超級(jí)談判組織的創(chuàng)辦人。

道森于1992年獲選進(jìn)入美國(guó)演說(shuō)家協(xié)會(huì)名人堂。成為這個(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)員非常不容易，進(jìn)入該名人堂的人至今約有六十位，其中一半都已經(jīng)不在人世，所以道森是目前世界上三十位名人堂的演說(shuō)家之一，由此可見(jiàn)道森的地位。他也獲得美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)會(huì)頒發(fā)的專(zhuān)業(yè)演講者認(rèn)證CSP（Certified Speaking Professional）以及CPAE（Council of Peers Award for Excellence），全世界只有二十八人同時(shí)獲頒這兩項(xiàng)殊榮，因此道森被公認(rèn)為當(dāng)今世上最會(huì)談判的人之一。

例二

唐納·川普（Donald Trump）——全球最知名的地產(chǎn)大亨

｜名言｜

運(yùn)用談判策略，讓我從負(fù)債九億美金，再度成功站起來(lái)，現(xiàn)在的我，比任何時(shí)候都成功。

就算對(duì)房地產(chǎn)不熟悉，而只對(duì)綜藝節(jié)目熟悉的人，都應(yīng)該知道唐納·川普這號(hào)人物。他于1946年6月14日出生在紐約市，集房地產(chǎn)大亨、暢銷(xiāo)書(shū)作家以及電視節(jié)目主持人的頭銜于一身。他是川普組織的執(zhí)行長(zhǎng)（The CEO of Trump Organization）以及川普賭博娛樂(lè)事業(yè)的創(chuàng)辦人，在《誰(shuí)是接班人》（The Apprentice）節(jié)目大紅特紅之后，他的名氣扶搖直上。

川普生涯的第一個(gè)代表作是重建美國(guó)紐約中央車(chē)站前的船長(zhǎng)飯店，將其改建成擁有1400個(gè)房間的凱悅飯店，讓瀕臨凋敝的曼哈頓四十二街重生。之后于1982年，他在第五街建了以“川普”為名的富麗大廈（Trump Tower），而后到新澤西州大西洋城經(jīng)營(yíng)賭場(chǎng)飯店，此舉讓他成為美國(guó)知名的富豪。

1990年間，川普的事業(yè)因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)不景氣加上賭場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不順，負(fù)債高達(dá)九億美元而瀕臨破產(chǎn)，但是川普運(yùn)用高超的談判技術(shù)勇于面對(duì)難題，說(shuō)服銀行團(tuán)延遲貸款、停付利息，順利渡過(guò)難關(guān)。到了2000年，他又咸魚(yú)翻身，再度成為身家百億的富豪。

在川普身邊工作的精英不止一次地公開(kāi)贊賞他令人信服的談判能力。他們認(rèn)為，川普的談判說(shuō)服力可以凝聚眾人的向心力，成功帶領(lǐng)川普?qǐng)F(tuán)隊(duì)面對(duì)各種商業(yè)挑戰(zhàn)。

例三

沃倫·巴菲特（Warren Edward Buffett）——世界公認(rèn)的股神

｜名言｜

培養(yǎng)討價(jià)還價(jià)的談判功力很重要。

沃倫·巴菲特（Warren Edward Buffett）被譽(yù)為“股神”和“華爾街之神”。巴菲特通過(guò)睿智的投資，尤其是通過(guò)他在波克夏·哈薩威（Berkshire Hathaway）公司的持股，匯聚了非常龐大的財(cái)富，他多次運(yùn)用嫻熟的談判技巧取得勝利。巴老的名言包括：“在每一次談判中，你都應(yīng)該準(zhǔn)備向?qū)Ψ阶龀鲎尣健焙汀耙簧械穆闊┯幸话胧怯捎谔煺f(shuō)‘是’，太慢說(shuō)‘不’造成的?！?

目前，巴菲特是波克夏·哈薩威公司的最大股東，并擔(dān)任主席及行政總裁的職務(wù)。2006年6月，巴菲特承諾將其資產(chǎn)捐獻(xiàn)給慈善機(jī)構(gòu)，其中85％將交由蓋茨夫婦基金會(huì)來(lái)運(yùn)用。巴菲特大手筆的慈善捐贈(zèng)，創(chuàng)下了美國(guó)有史以來(lái)的慈善捐款紀(jì)錄。

例四

尹衍梁——潤(rùn)泰集團(tuán)總裁

｜名言｜

我的專(zhuān)長(zhǎng)是合作，不過(guò)合作還不能做大，要能分享才能做大。

合作只是手段，沒(méi)有分享，是合作不起來(lái)的。

尹衍梁現(xiàn)任潤(rùn)泰集團(tuán)總裁，集團(tuán)版圖橫跨量販、營(yíng)造、紡織，目前身價(jià)估計(jì)超過(guò)新臺(tái)幣1400多億元，在2008年時(shí)，在《福布斯》雜志（Forbes）評(píng)選的臺(tái)灣富豪排行榜排名第30名。

尹衍梁幼年十分頑劣，14歲到16歲時(shí)是在感化院度過(guò)，進(jìn)入社會(huì)后突然開(kāi)竅，對(duì)學(xué)問(wèn)及研究開(kāi)始有興趣，并在25歲時(shí)接掌父親創(chuàng)辦的潤(rùn)泰紡織、潤(rùn)華染織，之后成立潤(rùn)泰建設(shè)，跨足營(yíng)建業(yè)。1996年，潤(rùn)泰集團(tuán)進(jìn)軍零售百貨市場(chǎng)，成立大潤(rùn)發(fā)流通事業(yè)，次年設(shè)立上海大潤(rùn)發(fā)。

尹衍梁重視合作，他所強(qiáng)調(diào)的合作，不是用利己的想法跟別人合作，而是要用利眾的想法跟別人合作。以?xún)?yōu)點(diǎn)來(lái)結(jié)合，形成團(tuán)隊(duì)。而團(tuán)隊(duì)就是要分享責(zé)任、工作、經(jīng)驗(yàn)、痛苦、經(jīng)濟(jì)利得、希望等，團(tuán)隊(duì)成員之間必須截長(zhǎng)補(bǔ)短，就像一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)，才能合奏出優(yōu)美的樂(lè)曲。

例五

李嘉誠(chéng)——香港長(zhǎng)江集團(tuán)負(fù)責(zé)人

｜名言｜

有錢(qián)大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作。

自己舍得讓利，讓對(duì)方得利，最終會(huì)給自己帶來(lái)更大的利益。

李嘉誠(chéng)創(chuàng)立了香港最大的企業(yè)集團(tuán)——長(zhǎng)江集團(tuán)，跨足房地產(chǎn)、能源業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)、電信業(yè)，甚至是媒體，他本人是香港、大中華地區(qū)及亞洲的首富，綽號(hào)“李超人”。

在李嘉誠(chéng)身上有兩點(diǎn)是香港其他富豪所無(wú)法相比的：一是他擅長(zhǎng)海外擴(kuò)張，以大中華區(qū)為大本營(yíng)，向全世界積極擴(kuò)張，目前，其商業(yè)版圖已經(jīng)遍及歐洲、美國(guó)等地；二是他擅長(zhǎng)切入到新的行業(yè)中，因而能創(chuàng)建一個(gè)多元化的龐大帝國(guó)，從香港婦孺皆知的“塑膠花大王”，到成為房地產(chǎn)大亨，之后進(jìn)入因特網(wǎng)、電信、傳媒、醫(yī)藥等新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，頻頻做出成功的示范。也因此，香港人對(duì)李嘉誠(chéng)的崇拜幾乎到了不可思議的程度，在他們心目中，李嘉誠(chéng)就是成功的化身，他擁有戰(zhàn)勝一切困難的秘訣，媒體甚至把李嘉誠(chéng)稱(chēng)為“亞洲版的巴菲特”。

李嘉誠(chéng)是個(gè)在商業(yè)談判中很懂得審時(shí)度勢(shì)和討價(jià)還價(jià)的談判高手。當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，他會(huì)以閃電般的速度出手，2002年收購(gòu)美國(guó)環(huán)球電訊就是一例。當(dāng)時(shí)李嘉誠(chéng)成功地說(shuō)服新加坡電訊聯(lián)合出手，以2.5億美元收購(gòu)了環(huán)球電訊61.5％的股份，獲得了其全球光纖網(wǎng)絡(luò)，事實(shí)上，環(huán)球電訊在申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)時(shí)，資產(chǎn)總值高達(dá)224億美金，李嘉誠(chéng)僅以2.5億美元即拿下該公司的控股權(quán)，堪稱(chēng)商場(chǎng)上的一大奇跡。

例六

馬云——中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)之父、阿里巴巴首席執(zhí)行官

｜名言｜

先把人家口袋里的5塊錢(qián)變成50塊，屆時(shí)人家賺了45塊，定當(dāng)愿意給你5塊錢(qián)。要賺客戶(hù)的錢(qián)，先去想想客戶(hù)有沒(méi)有賺錢(qián)，這才是做生意之道。

阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云，是《福布斯》雜志創(chuàng)辦五十多年來(lái)，第一位成為封面人物的大陸企業(yè)家，他所經(jīng)營(yíng)的阿里巴巴網(wǎng)站，在大陸B(tài)2B電子商務(wù)市場(chǎng)中，占有率達(dá)九成。在大陸，他因不按牌理出牌的決策風(fēng)格和敢于挑戰(zhàn)不可能任務(wù)的作風(fēng)，而被稱(chēng)為“狂人”。

1995年，馬云在出訪美國(guó)時(shí)首次接觸到因特網(wǎng)，回國(guó)后即創(chuàng)辦網(wǎng)站“中國(guó)黃頁(yè)”。之后，他創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站，開(kāi)拓電子商務(wù)應(yīng)用，尤其是B2B業(yè)務(wù)，成為全球最大的B2B網(wǎng)站之一。

馬云是公認(rèn)的談判高手，每次面臨強(qiáng)大的對(duì)手，都能以小搏大。他曾自述在面對(duì)新對(duì)手時(shí)，會(huì)先坐下來(lái)，專(zhuān)心“看對(duì)手”，看對(duì)方團(tuán)隊(duì)是不是比自己強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)模夠不夠兩家競(jìng)爭(zhēng)，自己對(duì)市場(chǎng)的掌握度如何，口袋夠不夠深，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)，就以太極拳的道理，全身力量集中一點(diǎn)，突破對(duì)方的防衛(wèi)。 “這么看起來(lái)，每個(gè)致富故事中都少不了談判這回事啊！”志弘的眼睛為之一亮。

“沒(méi)錯(cuò)，致富和談判就是這么密不可分，這些億萬(wàn)富翁各自闡述的談判心得看似各有差異，其實(shí)都把握了幾個(gè)重點(diǎn)：了解人性，滿(mǎn)足對(duì)手需求，以及分享利潤(rùn)。從名人的例子可以加深你學(xué)習(xí)談判技巧的決心，如果你真的有心要朝億萬(wàn)富豪的目標(biāo)邁進(jìn)，更要把學(xué)習(xí)談判當(dāng)成一生都需要不斷學(xué)習(xí)的功課。”我接著說(shuō)。

“沒(méi)問(wèn)題，那之后可就有勞大師了?！卑①t眨了眨眼。

“你們已經(jīng)做好請(qǐng)我吃飯的心理準(zhǔn)備了嗎？”我雙手插腰，面帶微笑地看著三雙期盼的眼睛。

“當(dāng)然，你吃飯爽快我賺錢(qián)開(kāi)心，各取所需，幾次午餐可以換我打江山的資本后盾，這筆生意怎么算都賺很大，實(shí)在是太劃算了！”阿賢說(shuō)。

“孺子可教也，這筆生意成交了！”我們四人哈哈大笑。

停下來(lái)想一想

億萬(wàn)富翁也是人，他們也會(huì)遇過(guò)挫折和困境，但他們?yōu)槭裁礇](méi)有一蹶不起？

原因就在他們了解談判，能在對(duì)手面前坦然自若，運(yùn)用自己僅存的優(yōu)勢(shì)，換得自己迫切需求的資源。

注意到了嗎？臨危不亂、洞察局勢(shì)，是他們共通的特點(diǎn)。

想要成為億萬(wàn)富翁，你就得要先培養(yǎng)自己應(yīng)對(duì)困境、觀察環(huán)境的能力。

重點(diǎn)叮嚀

談判講究事前準(zhǔn)備，預(yù)則立，不預(yù)則亂是最好的批注。

聰明的人找到方法賺到足夠的錢(qián)；

卓越的人創(chuàng)造路徑建構(gòu)金流，賺取源源不絕的財(cái)富。