吉姆 ·比克斯比（ Jim Bixby）曾是布魯克特里公司的 CEO。這家公司為電子生產(chǎn)商制造定制集成電路，后來(lái)被科勝訊系統(tǒng)公司（Conexant System, Inc.）收購(gòu)。在準(zhǔn)備 IPO路演時(shí)，吉姆和我一起排練，我扮演富達(dá)投資（ Fidelity）的資產(chǎn)管理經(jīng)理，決定富達(dá)的共同基金是否要投資于布魯克特里公司。在介紹產(chǎn)品時(shí)，吉姆舉著厚厚的一疊手冊(cè)說(shuō)：“這是我們的產(chǎn)品目錄，這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有哪家公司的產(chǎn)品種類像我們的這么多。 ”

然后他就放下產(chǎn)品手冊(cè)，開始下一個(gè)主題了。就在這時(shí)，我舉手拋出了一個(gè)事關(guān)“我”利益的問(wèn)題：“你說(shuō)你產(chǎn)品種類多，這和我有什么關(guān)系？”

幾乎未作停頓，吉姆就又舉起手冊(cè)答道：“如此廣泛的產(chǎn)品種類，可以確保我們的收益不受訂單周期性變化的影響。 ”“啊哈！”這才是公司財(cái)政實(shí)力的最有力證明，但卻差一點(diǎn)被忽略，究其原因僅僅是由于吉姆忘了問(wèn)自己：“聽眾能從中得到什么？”

你必須隨時(shí)找到“維惠”之所在，并把它們說(shuō)出來(lái)。在任何一場(chǎng)演講中，在介紹自己要講的內(nèi)容或者公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)之前，先停下來(lái)問(wèn)一下自己：“維惠”是什么，能給我的聽眾帶來(lái)什么。如果對(duì)方不能從中有所收獲，那么這一點(diǎn)就只是你們自己的興趣點(diǎn)，也許是產(chǎn)品的一個(gè)特色，但卻不是對(duì)方的利益點(diǎn)。如果對(duì)聽眾有幫助，就一定要明確地說(shuō)出來(lái)，強(qiáng)調(diào)它的作用。正如吉姆后來(lái)所做的那樣。

現(xiàn)在，你也許有話要說(shuō)：“等一下，我的聽眾又不傻，無(wú)論我說(shuō)與不說(shuō)他們都知道好處在哪里。如果我啰唆半天，他們沒(méi)準(zhǔn)兒還以為我小瞧他們呢！”

這倒未必。不要忘了第 1章里的“五宗罪”，其中之一便是“聽眾沒(méi)有獲益”。而且，關(guān)于聽眾共鳴的一個(gè)基本事實(shí)就是，很多商業(yè)人士對(duì)于過(guò)多的信息、職責(zé)和義務(wù)已經(jīng)應(yīng)接不暇，在聽演講的時(shí)候，他們不一定能夠聚精會(huì)神。即使他們只用幾秒鐘就能在你所說(shuō)的產(chǎn)品特色與他們自己潛藏其中的利益之間建立聯(lián)系，但等他們回過(guò)神兒來(lái)時(shí)，你都已經(jīng)講到下一點(diǎn)了，這樣他們就沒(méi)有時(shí)間思考和體會(huì)前一個(gè)好處，或者聽不到你要講的下一點(diǎn)。如此一來(lái)，你也就失去了聽眾，也許是永遠(yuǎn)失去。