保羅·蓋蒂通過(guò)把“我的油田”變?yōu)椤按蠹业挠吞铩?，將工頭們的外部動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為內(nèi)部動(dòng)機(jī)，使得他們的斗志增加了。保羅·蓋蒂的案例告訴我們，為了讓對(duì)方為你努力，更為自己努力，你必須付出一定的代價(jià)。這也就是很多老板自以為是地叫囂著“你在為自己工作”，而員工們根本聽(tīng)不進(jìn)去的原因——他們并沒(méi)有得到實(shí)惠。而保羅·蓋蒂則分出了25%的收益！

沒(méi)有一個(gè)人是傻子！早在兩百年前，亞當(dāng)·斯密在其大名鼎鼎的《國(guó)富論》中寫(xiě)道： “每個(gè)人都在力圖應(yīng)用他的資本，來(lái)使其產(chǎn)品能得到最大的價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，他并不企圖增進(jìn)公共福利，也不知道他所增進(jìn)的公共福利為多少。他所追求的僅僅是他個(gè)人的安樂(lè)，僅僅是他個(gè)人的利益。在這樣做時(shí)，有一只看不見(jiàn)的手引導(dǎo)他去促進(jìn)一種目標(biāo)，而這種目標(biāo)絕不是他所追求的東西。由于追逐自己的利益，他經(jīng)常促進(jìn)社會(huì)利益，其效果要比他真正想促進(jìn)社會(huì)利益時(shí)所得到的效果大?！?/p>

即是說(shuō)，人首先在追求自己的利益的前提下，才會(huì)順帶增進(jìn)你的利益。如果你分明是讓對(duì)方實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，卻要讓他產(chǎn)生是在為自己奮斗的心理，你就必須讓他看到“雙贏”的切實(shí)利益。

◎讓他覺(jué)得你在設(shè)身處地為其著想

你若想讓對(duì)方按你的意愿和邏輯行事，最高明的途徑就是：你要表現(xiàn)出，你是在為他著想，而不僅僅是為了你自己。

按俗話(huà)講，就是“得了便宜賣(mài)乖”。明明是在求人，在占便宜，而給人的感覺(jué)卻是在施恩。賣(mài)乖計(jì)能得逞的關(guān)鍵在于，不讓自己的企圖明示于人，而是將其裝飾成對(duì)方的利益，使他在付出時(shí)看起來(lái)好像在幫別人的忙。