你必須成為一個(gè)專家

你必須成為一個(gè)專家，無(wú)論是對(duì)一種產(chǎn)品、一種服務(wù)，還是其他任何你想要寫的東西。這樣，你寫的東西才能真正有效果。成為一個(gè)專家，意味著你需要對(duì)一種產(chǎn)品了解得足夠多，從而獲取到足夠的專業(yè)知識(shí)，只有這樣，你才能傳達(dá)出你要賣的東西的真正本質(zhì)。告訴你自己：“我是一個(gè)專家，我已經(jīng)學(xué)習(xí)了足夠多的東西，所以能夠非常有效地將產(chǎn)品的信息傳達(dá)給顧客?！边@就是我們所謂的“特殊知識(shí)”。

這并不是說(shuō)每一次你都必須學(xué)會(huì)一個(gè)對(duì)象的所有知識(shí)。有時(shí)候，我只是簡(jiǎn)單地看一眼產(chǎn)品或服務(wù)，就能馬上從我過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和某種特殊知識(shí)中想出一個(gè)非常妙的主意來(lái)。別忘了，我是一個(gè)飛行員、業(yè)余無(wú)線電報(bào)務(wù)員和職業(yè)攝影師。我不僅擁有龐雜的有關(guān)我自己賣出的無(wú)數(shù)小玩意兒的知識(shí)，還擁有關(guān)于我的顧客的知識(shí)。我自己就是自己的典型客戶，就是我的產(chǎn)品的推銷對(duì)象，因?yàn)槲揖褪悄欠N非常迷戀小玩意兒的人，也正是我希望打動(dòng)的顧客。

你必須了解你的顧客

這又是另外一個(gè)關(guān)鍵。除了了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，你還必須要真正了解你的顧客。通過(guò)收集推銷對(duì)象的具體信息，你就可以成為一個(gè)專家，了解你的顧客到底是什么樣的人。由于自己就是一個(gè)典型顧客，你很可能已經(jīng)是一個(gè)專家了。你知道自己喜歡的和不喜歡的，你知道什么樣的東西能夠使自己興奮，你知道在那些向你出售產(chǎn)品的公司身上，自己期待的是什么。但是，如果你的任務(wù)是為一種自己確實(shí)沒(méi)有任何感覺(jué)的產(chǎn)品或服務(wù)撰寫文案，那么你就還有許多需要學(xué)習(xí)的地方，來(lái)確保自己了解自己的顧客是誰(shuí)，以及那些引誘他或者她的因素。

你必須了解產(chǎn)品的本質(zhì)

即使你了解了你的顧客、你的產(chǎn)品，你還必須意識(shí)到另外一件事，即每一種產(chǎn)品都必須以一種特別的方式來(lái)展示給你的顧客。簡(jiǎn)言之，每種產(chǎn)品自身都擁有一種本質(zhì)，你必須去探索在顧客的頭腦中這種產(chǎn)品的本質(zhì)是什么。

讓我引用一個(gè)很好的例子?；厮莸疆?dāng)初我在自家地下室里剛建立JS&A公司的時(shí)候，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)叫霍華德·富蘭克林的人?；羧A德是一位來(lái)自芝加哥的保險(xiǎn)推銷員?？戳宋以凇度A爾街日?qǐng)?bào)》上刊登的廣告后，他從我這兒買了一臺(tái)計(jì)算器。他非常喜歡自己的計(jì)算器，某天，他又到我這里來(lái)買了幾臺(tái)計(jì)算器。從此以后，每過(guò)一段時(shí)間，他都會(huì)來(lái)買一些計(jì)算器，作為給他的一些好顧客的禮物。