在安排初次上門服務(wù)的時候，事先要與顧客確定一個合適的時間，電話結(jié)束后，要立刻對服務(wù)負(fù)責(zé)人的空閑狀況進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)后要給顧客回電話。如果通過電腦系統(tǒng)管理能夠快速地得到準(zhǔn)確信息那還好，但事實上可能會出現(xiàn)不嚴(yán)謹(jǐn)預(yù)約、信息沒有及時更新，最后必須向服務(wù)負(fù)責(zé)人打電話直接確認(rèn)才能確定日期的情況也時有發(fā)生。

而這段空出來的時間，對于交易的成功存在著很大的危險性。時間越久，顧客的興趣就會越小，情況也會發(fā)生改變。5分鐘的時間，顧客也許會去洗手間，1小時過后，也許就會去洗澡，3個小時后，可能就投入到工作會議當(dāng)中。這樣的話，與客戶取得聯(lián)系便成了問題。

這樣的機(jī)會錯過實在是讓人感到遺憾。或許目標(biāo)顧客還會同時給同行的其他公司打電話垂詢，如果顧客在其他售車點(diǎn)得到明確的答復(fù)，并接受了滿意服務(wù)，那么，原本屬于你的一單生意，便被別人搶走了。

就像人們肚子餓的時候去超市買了一大堆東西，但是，回到家中才發(fā)現(xiàn)，其中有很多東西并不是自己原本喜歡的，只是饑餓的作用下產(chǎn)生的購物沖動。人們的購物心理不是固定不變的，它會根據(jù)環(huán)境、情形等諸多方面的變化而出現(xiàn)明顯的差異。那么，作為某商品的銷售人員，對人們的這種購物心理是不是應(yīng)該有更敏銳的洞察力呢？ 

“希望交換名片”所帶來的不幸

如果你擁有一家事務(wù)所，每天會遇到很多推銷的情況。除了熟人介紹的之外，還有很多陌生人前來銷售產(chǎn)品，這樣的銷售主要有四種手段。

首先最為普遍的是電話銷售，其次是上門推銷，還有直郵和信件，最后是電子郵件。作為一種開發(fā)新客戶的手段，有些人認(rèn)為這樣的銷售方式有其特有的效果；相反，也有人認(rèn)為該方式除了會給人們帶去反感，便再沒什么用處。雖然我認(rèn)為這只不過是做法的問題，但其中也有一些細(xì)節(jié)是我們不應(yīng)忽略的。比如，客戶對該銷售產(chǎn)品的確感興趣，那么就會有另外一種情況發(fā)生。這里，我想稍稍作些整理。

首先說一下信件和電子郵件。作為接收的一方，如果對收到的產(chǎn)品或服務(wù)項目不感興趣，出于信件和電子郵件的屬性，拒絕這類銷售還是比較容易的，即使不予以回復(fù)也不會感到內(nèi)疚；相反，如果碰到自己感興趣的銷售產(chǎn)品，我們大可以利用充足的時間考慮是否要購買這件產(chǎn)品。

坦白地說，上門推銷的確是一件讓人十分為難的事情。很多時候，這種銷售形式還兼有測試新人膽量進(jìn)行銷售訓(xùn)練的作用。浪費(fèi)自己寶貴的時間，配合不認(rèn)識的公司進(jìn)行新人訓(xùn)練，這是讓人難以忍受的。我現(xiàn)在的這家事務(wù)所所在的大樓，正對著一條名為赤坂外堀街的寬闊道路，這也許是個很方便“突然上門”的地段。

搬到赤坂事務(wù)所的時候，公司只有三個人，總之忙得不可開交，光是接電話拒絕，就已經(jīng)吃不消了。4月份最嚴(yán)重的時候，每30分鐘就會來一個推銷員，這完全影響了我們的工作進(jìn)度。所以，我們就在接待處留下了這樣的通知：

“沒有預(yù)約的人，如果想見敝社社員，每次請交納1000日元?！?/p>

這表示的意思就是，如果要配合你們的新人培訓(xùn)，我們也要相應(yīng)地收取協(xié)助培訓(xùn)的費(fèi)用。當(dāng)然，這里面還有一層意思，即：如果真有自信可以為我們帶來有用的東西，交上

1000日元也沒有什么不可以，這就看銷售人員對自己的產(chǎn)品和自己的能力是否真正有信心。此外，如果真有能夠突破這條通知的有膽識、有思想的銷售人員，我也會聘用他的。

結(jié)果怎樣呢？結(jié)果是那些屢屢登門推銷的銷售員們一下子都不見了蹤影。這樣的通知持續(xù)了3年，3年期間，只有3個人突破這個限定。也許您會認(rèn)為這3個人都是出色的銷售人員，實則不然，3個人都只是想“互換名片”而已。我想，也許收集公司的名片也已經(jīng)成為他們的基本工作內(nèi)容，但是，要負(fù)擔(dān)這種基本工作額制度的社長和銷售員真的很不幸。站在受訪者的立場上而言，至今為止，我從這種行為當(dāng)中沒有發(fā)覺任何有價值的地方。