你的產(chǎn)品適合現(xiàn)場展示或演示嗎？如果適合的話，一定要把展示寫到演講劇本中去。你的觀眾想要看到、摸到、感受到你的產(chǎn)品或服務(wù)，所以你一定要把它們呈現(xiàn)出來。

我曾經(jīng)和高盛集團的投資人一起幫助一家創(chuàng)業(yè)公司的首席執(zhí)行官做上市前的準(zhǔn)備工作。這家半導(dǎo)體企業(yè)位于硅谷，專門研究如何把便攜式電腦的聲卡芯片做得更小。我們一起籌備路演演說的時候，這位首席執(zhí)行官拿出一個指甲大小的芯片對我們說，“你肯定想不到這個小玩意兒居然能夠有這樣的音效，聽聽看”，他隨即把筆記本電腦的音量調(diào)大，播放了一段音樂，音效奇好，當(dāng)時屋里的所有人都為之震驚。想都不用想，路演的時候肯定要用這樣的現(xiàn)場展示（只不過鋪墊得更加戲劇化而已），因為效果太好了。公司的首次公開招股繼而取得了巨大的成功。后來，承銷該公司股票的投資人打電話對我說：“我不知道你是怎么指導(dǎo)他的，但是那位首席執(zhí)行官的表現(xiàn)真是震驚四座??！”當(dāng)時我沒好意思說，其實我也只是從喬布斯那里偷師學(xué)藝而已。

合作伙伴

喬布斯不但會在舞臺上展示他的產(chǎn)品，還會在舞臺上介紹他的重要合作伙伴。2005年9月，喬布斯宣布麥當(dāng)娜的全部專輯將會在iTunes商店上線銷售。就在此時，麥當(dāng)娜突然通過網(wǎng)絡(luò)攝像頭出現(xiàn)在大屏幕上，還和喬布斯開玩笑說為了在iTunes上下載自己的歌曲，她已經(jīng)苦等了很久，實在是挺不住了。喬布斯經(jīng)常在舞臺上提及那些幫助蘋果公司取得成功的人們，這些人中有藝人，也有業(yè)界的合作伙伴，比如英特爾、福克斯和索尼三家公司的首席執(zhí)行官。

顧客口碑和第三方推薦

營銷環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)就是展示“口碑”，也就是來自顧客的“證言”。沒有幾個消費者愿意做小白鼠，尤其是錢緊的時候。負(fù)責(zé)招聘的人喜歡看推薦信，買東西的人也希望聽到其他消費者對產(chǎn)品的好評。對于小企業(yè)來說，這一點就更加重要了。你在自家印刷精美的宣傳單上許下的種種承諾、作出的種種保證盡管看起來不錯，但消費者不會輕易買賬，永遠(yuǎn)會有懷疑的聲音存在，這很正常。影響消費者行為的第一要素，就是口碑。產(chǎn)品要想成功發(fā)布，之前最好有一些消費者在測試階段就接觸到了產(chǎn)品，并且愿意給出良好的評價。在推銷產(chǎn)品的時候，一定記著利用一些來自消費者的“優(yōu)質(zhì)證明”。引用一兩句好話非常簡單，但不要止步于此，試著錄一段視頻，并且把它放在網(wǎng)站上，或者穿插在演講中。如果能請一位顧客親自來到演講現(xiàn)場或展銷會現(xiàn)場就更好了（通過網(wǎng)絡(luò)攝像頭也可以）。

你的產(chǎn)品有第三方測評嗎？如果有，并且是正面的測評，那就一定要充分地加以利用?？诒亲钣行У臓I銷工具。如果你的顧客看到一份刊物或者他尊敬喜愛的人在推薦你的產(chǎn)品，那他就會放心購買。