蓋茨表示沉默。他盯著博伊斯的后面，眨眼大約10~11秒，這個停頓永久地記錄在錄像帶上。很明顯他在試圖搞清楚狀況?！笆堑摹！彼f。

“好的，”博伊斯說，“您能為我指出除了瀏覽器之外微軟公司宣告可以供用戶永久免費(fèi)使用的其他產(chǎn)品嗎？”

蓋茨放下手中的蘇打水，站起身。然后一幕令人難忘的、使人不安的畫面出現(xiàn)了。他俯視著，看著他的右邊，搖晃著椅子，不過不再那么自信。幾乎長達(dá)25~30秒他沒說一句話。第一次他表現(xiàn)得相當(dāng)警惕。

6天后，博伊斯再一次向蓋茨提問。這次蓋茨更像是目睹了戰(zhàn)火硝煙的患有“炮彈休克征”的士兵，而不像是幾天以來受到律師盤問的某公司高級主管。他不再驕傲自大，他在椅子上仍舊前后晃動，好像正在經(jīng)歷一場特殊的創(chuàng)傷性休克的余波。

“蓋茨先生，我給您看一份標(biāo)記為390號的政府文件?！辈┮了拐f。他的聲音讓蓋茨抬起頭，環(huán)視了一下，然后繼續(xù)前后搖晃著椅子。蓋茨伸手接過文件，他的面部開始抽搐?！斑@里的第一條信息是，”博伊斯慢條斯理地說，“是發(fā)給您的……時間是1997年2月24日，晚上11點(diǎn)零7分。您看到了嗎？”

蓋茨還沒來得及抬頭看，博伊斯又接著發(fā)問。蓋茨嘀嘀咕咕地用了幾個“是的”回答了這些提問。

“這里談到一個關(guān)于焦點(diǎn)小組的報告，它指出該小組中的大多數(shù)人使用的是Navigator瀏覽器。然后接著說該瀏覽器的使用者‘不愿意換成其他瀏覽器，不愿意下載IE4瀏覽器替換Navigator瀏覽器。但是，一旦裝入Windows操作系統(tǒng)，所有程序包括瀏覽器就一應(yīng)俱全了，他們會被動使用系統(tǒng)中的瀏覽器，因?yàn)闆]有必要再去裝其他獨(dú)立的程序了’?！?/p>

取證涉入了鮮為人知的操作系統(tǒng)領(lǐng)域，涉及網(wǎng)絡(luò)瀏覽器及其營銷方式。蓋茨仍然低頭朝下看，不停地?fù)u晃著椅子。他并不知道，自己正慢慢進(jìn)入博伊斯一生中慣用的策略圈套：他總是將所有案件變成道德案件，這次關(guān)于微軟的反壟斷案，他也將其定位為誠信問題。博伊斯和他的團(tuán)隊(duì)游刃有余地將蓋茨置于掌控之中，使蓋茨看起來或是一副不討人喜歡的樣子，或是一副不可靠的樣子。蓋茨的辯護(hù)律師沒有讓蓋茨庭審當(dāng)天坐到證人席中，因?yàn)榭紤]到取證時他的表現(xiàn)，他在庭審時可能也會這么做或者表現(xiàn)更糟。但蓋茨不坐在證人席上，博伊斯也有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，獲得在法庭上一遍又一遍描述向蓋茨取證的過程的機(jī)會。如果辯護(hù)律師讓蓋茨出庭，博伊斯很可能只能用蓋茨的證詞與他的觀點(diǎn)對峙。大多數(shù)咒罵的、令人尷尬的話很可能就看起來搭不上邊了，因?yàn)榇蠖嗍潜容^溫和的提問。但是蓋茨不在證人席上就座，恰恰使他的證詞成為20世紀(jì)90年代反壟斷案中最高調(diào)的證詞。

博伊斯后來告訴我，從一開始，他就沒想把這個案件定性為技術(shù)案件。他很早就決定專注于對微軟公司誠信問題的控訴。對于微軟公司是否在其操作系統(tǒng)中捆綁瀏覽器，強(qiáng)迫消費(fèi)者使用其自帶瀏覽器這個案例，很難想象會和誠信扯上什么關(guān)系。但是博伊斯相信，僅靠冗長乏味的事實(shí)和數(shù)據(jù)很難獲勝?！凹夹g(shù)問題過于高深，大家對技術(shù)最本能的反應(yīng)就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開，而且法官們也不會懷疑軟件設(shè)計(jì)師們?！辈┮了垢嬖V我。如果他試圖專注于技術(shù)層面，他將不得不描述一些簡單的技術(shù)方面的細(xì)節(jié)，只要一個編程人員出庭作證就會讓他的案子陷入困境?！叭绻麃碜晕④浌镜淖C人出庭時說：‘看啊，我們這么做，就是為了讓用戶可以更順利、更迅速地使用操作系統(tǒng)，獲得更好的上網(wǎng)體驗(yàn)?！ü賯儗@些技術(shù)問題毫不知曉，就會相信他們。編程人員的目的就是讓人們相信他們。但是如果你削弱他們的誠信度，他們出庭作證時，法官就會說：‘等等，這個人就是那個不知道競爭是什么意思的人，而且他還說他從來沒有讀過起訴書。’或者說：‘這個人就是那個拼接錄像帶的人?！@時，他們試圖給人們留下的誠信印象就蕩然無存了?！辈┮了乖敢獬姓J(rèn)蓋茨和他的微軟公司的高級工程師們所懂得的瀏覽器知識比他多得多，但是蓋茨的證詞顯然使這些知識讓他們看起來更加傲慢。蓋茨沒有像其他被美國司法部起訴的人（即實(shí)際上受到美國聯(lián)邦司法權(quán)力審判的人）那樣在取證環(huán)節(jié)認(rèn)真回答問題。在取證環(huán)節(jié)不緊張或許對他有幫助，但是傲慢和故意屈尊的態(tài)度顯然毫無益處。他應(yīng)該采取更好的姿態(tài)，比如謙遜、配合的態(tài)度，但是他沒有。如果蓋茨的辯護(hù)律師讓他坐到證人席上很可能會好些，會使他的回答顯得更人性化，也會使博伊斯提取證詞的立場中立些，但是都沒有?！叭绻麄兡軌虬炎C詞扔進(jìn)無底的黑洞里，蓋茨不出席是更好的選擇?！辈┮了垢嬖V我，“但是他們把證詞留給了我，他們不愿意他當(dāng)庭陳述一遍，寧愿讓我在法庭上反復(fù)演示，這是很糟糕的建議?！钡@就是微軟公司的辯護(hù)律師所做的，這正好使他們陷入了博伊斯設(shè)計(jì)的道德案件審判中?！八麄儊砹藭f：‘我知道一些你們不了解的情況?！瘺]錯?？墒侨绻译y以相信你，你說的這些就毫無分量。”博伊斯說，“所以從接手微軟案的第一天，我就抓住他們誠信的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，這一點(diǎn)非常重要?！?/p>

專注的力量

專注是所有關(guān)鍵時刻行為表現(xiàn)的基礎(chǔ)，也是抗壓力型選手所具備的其他特質(zhì)的基礎(chǔ)。但是專注于某事并不像聽起來那么簡單，因?yàn)楹芏嗳巳菀谆煜皩Ｗⅰ焙汀凹凶⒁饬Α?，但兩者有明顯的不同。在微軟案中，博伊斯也可以集中注意力研究瀏覽器技術(shù)、瀏覽器發(fā)布商之間的競爭，甚至基本的反壟斷原則等方面的細(xì)枝末節(jié)。他可以精心準(zhǔn)備這些方面的材料，但是他的論點(diǎn)很可能難以抵擋住多位證人的證詞。就像他說的，一個編程人員就可以讓他輸了，編程人員會告訴法官瀏覽器捆綁在操作系統(tǒng)中是為了使其更好地運(yùn)行。相反，博伊斯專注于誠信問題。這就是為什么他不斷迫使蓋茨回答一些看似無關(guān)緊要的問題，比如他們對“IE瀏覽器”的定義，這其實(shí)很重要。無論這個案件涉及什么樣的問題，從如何研發(fā)瀏覽器軟件，如何將其安裝進(jìn)操作系統(tǒng)，到微軟如何同其他瀏覽器發(fā)布商競爭，都可以歸到誠信問題上。因此最重要的、貫穿始終的問題就是：微軟公司的證詞是否可信？