17世紀(jì)的法國(guó)作家羅時(shí)夫科爾德曾說(shuō)過(guò)：“主動(dòng)承認(rèn)自己的小缺點(diǎn)，是為了讓他人相信我們沒(méi)有大缺點(diǎn)?！笨磥?lái)，他早就預(yù)測(cè)到了甲殼蟲(chóng)廣告的成功。當(dāng)廣告巧妙地處理了甲殼蟲(chóng)車的不足之處時(shí)，留給我們的還有一個(gè)未解的疑惑：要選擇什么樣的小缺點(diǎn)來(lái)承認(rèn)？

研究人員葛德·伯納（Gerd Bohner）表示，為使這種帶有兩面性的說(shuō)服策略更有效，在坦白缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)用有中和作用的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)充。伯納為一家餐館設(shè)計(jì)了三種廣告：第一種只宣傳優(yōu)點(diǎn)，如餐館舒適的就餐環(huán)境；第二種在宣傳優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，加上毫不相關(guān)的缺點(diǎn)，如除了表示就餐環(huán)境舒適外，還指出該餐館沒(méi)有專用的停車場(chǎng)；第三種則在描述缺點(diǎn)后，再找出與缺點(diǎn)有聯(lián)系的優(yōu)勢(shì)。如，雖然餐館很小，但卻很舒適。

結(jié)果，看了第三種廣告的人自然而然把劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)聯(lián)想在一起（地方雖然小，但也正因?yàn)樾。艜?huì)舒適）。雖然后兩種廣告都講述了餐館的優(yōu)缺點(diǎn)，也都增加了顧客對(duì)餐館的信任度，但最后一種廣告讓顧客對(duì)餐館的評(píng)價(jià)最高。

研究表明，如果您只是想提高他人對(duì)您的信任度，那揭什么樣的短都沒(méi)錯(cuò)。但如果您還想提高他人對(duì)你們所談之物的評(píng)價(jià)，如某個(gè)餐館、商品或證明，那就要確保您請(qǐng)出的每朵烏云旁，都有一縷陽(yáng)光與之相伴。

舉個(gè)真實(shí)發(fā)生的例子：1984年羅納德·里根競(jìng)選連任，有人擔(dān)心他年齡太大不能勝任。在與對(duì)手沃爾特·蒙代爾的辯論中，里根承認(rèn)自己年事已高，但他指出：“我想您知道的是，我不會(huì)拿年紀(jì)來(lái)說(shuō)事兒。正像我不會(huì)出于政治目的，說(shuō)我的對(duì)手年紀(jì)太輕，缺少經(jīng)驗(yàn)一樣。” 蒙代爾聽(tīng)后報(bào)之一笑。

當(dāng)然，在后來(lái)面對(duì)總統(tǒng)競(jìng)選史上最大一次慘敗時(shí)，蒙代爾可沒(méi)能笑出來(lái)。

這樣的策略也適用于銷售。例如，您向新客戶推銷公司的新產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的新產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，就是價(jià)格比客戶原來(lái)用的要高出20%。但您的產(chǎn)品在耐用性與維修成本上都占有優(yōu)勢(shì)，而且效率高，占地面積小。

根據(jù)上面我們所學(xué)的策略，在向客戶坦白了產(chǎn)品價(jià)格較高這一事實(shí)后，您應(yīng)補(bǔ)充說(shuō)明能抵消其高價(jià)劣勢(shì)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，而不是其他無(wú)關(guān)的優(yōu)點(diǎn)。如，“雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格高出20%，但它使用壽命長(zhǎng)，維修成本也低，這完全能抵消高出的價(jià)格”——這樣的補(bǔ)充更能說(shuō)服客戶考慮您的產(chǎn)品。但如果您說(shuō)的是，“雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)高出20%，但是它效率高，占地面積也小”，那說(shuō)服效果就要大打折扣了。所以，請(qǐng)您記住坦白缺點(diǎn)的同時(shí)，要補(bǔ)充一項(xiàng)能抵消其影響的優(yōu)點(diǎn)。正如命運(yùn)給我們一塊檸檬，我們就應(yīng)該榨杯檸檬汁，而不是蘋果汁一樣。