除非我們飯后要去干掉吸血鬼，否則在吃完有大蒜味的飯菜后，您一定會(huì)樂意看到餐館在出口處擺上薄荷糖。的確，它讓您口氣清新，但對(duì)餐館和服務(wù)生來說，把薄荷糖放在門口供顧客自取是好還是壞？

其實(shí)，許多餐館在用另一種途徑向顧客提供餐后糖果：服務(wù)生把甜點(diǎn)作為餐后小禮物，和賬單一并放在銀質(zhì)托盤上呈給顧客。其實(shí)這些甜點(diǎn)不外乎是些巧克力或其他糖果。但正是這種方法，在促使顧客多給小費(fèi)方面，顯示出了巨大的說服力。

科學(xué)家大衛(wèi)·斯托梅茨(David Strohmetz)和同事們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，以證實(shí)這小小的糖果所具有的說服力。

第一套實(shí)驗(yàn)中，服務(wù)生為顧客取來賬單的同時(shí)，送給每人一粒糖果。和那些沒收到糖果的客人相比，小費(fèi)雖然變化不大，但還是高出了3.3%。第二套實(shí)驗(yàn)中，服務(wù)生給每人兩粒糖果，盡管只值一美分，但和未收到糖果顧客的小費(fèi)相比，額度高了14.1%。顯然，根據(jù)前幾章所講的互惠原則，這些小費(fèi)的變化是可預(yù)見的。但怎樣做會(huì)令禮物或幫助產(chǎn)生的效益更大？第三套實(shí)驗(yàn)為我們找到了答案。

這次實(shí)驗(yàn)中，服務(wù)生送出糖果后做出轉(zhuǎn)身離去的動(dòng)作，但并不走遠(yuǎn)，隨即他們?cè)俜祷乜腿松磉?，從口袋里拿出另一顆糖果送給顧客。這種行為表達(dá)的是“因?yàn)槟撕芎茫晕以偎湍活w糖”的意思。結(jié)果小費(fèi)怎樣？提高了23%！

實(shí)驗(yàn)表明，有三種因素使禮物或幫助更具影響力，進(jìn)而更能得到他人更大的回報(bào)。第一是要讓顧客覺得所作所為是含有某些意義的。實(shí)驗(yàn)中，兩顆糖果比一顆糖果令小費(fèi)從提高3.3%變?yōu)樘岣?4%，這表明，讓人們覺得有意義并不一定要花大價(jià)錢，兩顆糖就輕松搞定了，而這不過花費(fèi)幾美分而已。

此外，在第三套實(shí)驗(yàn)中，也隱含了說服力的其他秘密，從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看，第二套實(shí)驗(yàn)與第三套其實(shí)是相同的，這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)中服務(wù)生都給了客人兩顆糖果，數(shù)量上不存在區(qū)別，但給的方式卻不一樣，這樣的區(qū)別告訴了我們另兩個(gè)讓禮物更有影響力的因素，即：讓人意外的程度和個(gè)人行為化的程度。第三套實(shí)驗(yàn)中，客人以為服務(wù)生給完第一顆糖果就會(huì)離去，因此后來的第二顆糖果令他們很意外，同時(shí)，第二顆糖果表達(dá)的意思是：服務(wù)生對(duì)該顧客很有好感，所以才會(huì)折返送他第二顆糖。這一點(diǎn)，讓第二顆糖具有個(gè)人行為的特點(diǎn)。

值得注意的是，如果服務(wù)生把第三種實(shí)驗(yàn)中的技巧用在所有客人身上，不僅會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感，久而久之，還會(huì)令該方法失效。在顧客注意到服務(wù)生對(duì)每位顧客都如此時(shí)，第二顆糖就不具備重要性、意外性及個(gè)人行為化的特點(diǎn)了。相反，這會(huì)被看做是在使心眼，到頭來聰明反被聰明誤。當(dāng)然，誠實(shí)地運(yùn)用該技巧還是會(huì)很見效的。為確保您送出的禮物或提供的幫助會(huì)令他人感激，請(qǐng)花些時(shí)間找找什么對(duì)接受人來說是意外的、會(huì)令他受寵若驚的、及具有個(gè)人行為特點(diǎn)的。

其實(shí)只要看看前兩個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們就會(huì)知道，在出口處擺放糖果的做法阻礙了服務(wù)員和顧客的交流。即使這些糖果不值什么錢，但它還是能幫助服務(wù)生贏得很多的東西。