美國(guó)第32任總統(tǒng)富蘭克林·羅斯福首次就職演說(shuō)中，對(duì)飽受經(jīng)濟(jì)蕭條之苦的國(guó)人說(shuō)出了這樣的話(huà)：“首先我堅(jiān)信，唯一會(huì)令我們恐懼的，是恐懼本身……它使我們裹足不前?！?/p>

羅斯福的說(shuō)法正確嗎？說(shuō)服別人時(shí)，讓聽(tīng)眾感到恐懼是好是壞？

籠統(tǒng)來(lái)看，恐懼會(huì)促使人們采取行動(dòng)以避免危險(xiǎn)。但這樣的普遍結(jié)論有一個(gè)前提：在告訴人們某種存在的危險(xiǎn)時(shí)，如果不明確地告訴人們什么樣的措施能降低危險(xiǎn)，那人們可能會(huì)對(duì)這條信息“充耳不聞”，或拒絕承認(rèn)這樣的危險(xiǎn)會(huì)發(fā)生在自己身上。結(jié)果就說(shuō)服不了人們對(duì)此采取行動(dòng)。

霍華德·萊文索爾（Howard Leventhal）和同事做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，他們讓學(xué)生們閱讀關(guān)于破傷風(fēng)危害的宣傳冊(cè)。其中有些冊(cè)子有感染破傷風(fēng)后的示例圖片，有的則沒(méi)有。此外，有的同學(xué)被告知注射破傷風(fēng)疫苗的具體途徑，有的則對(duì)此一無(wú)所知。此外，還有的學(xué)生只接受了怎樣注射破傷風(fēng)疫苗的建議，并不知道感染破傷風(fēng)的可怕。

結(jié)果證實(shí)，瀏覽了破傷風(fēng)感染的示例圖片的學(xué)生，得知注射破傷風(fēng)疫苗的具體途徑時(shí)，會(huì)主動(dòng)去注射疫苗以降低對(duì)該病的恐懼。這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)告訴我們，在提醒他人危害性的同時(shí)，告知其能采取的措施非常重要：人們對(duì)能用何種方法消除恐懼越清楚，就越不會(huì)在心理上排斥勸說(shuō)。

這條道理也適用于商界或其他場(chǎng)合。比如，宣傳有排憂(yōu)解難功效的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，還應(yīng)告知消費(fèi)者具體的使用方法。一味地向顧客鼓吹產(chǎn)品或服務(wù)的有效性，可能會(huì)讓廣告效果適得其反，讓顧客懶于嘗試。

以上實(shí)驗(yàn)還告訴我們另一個(gè)道理，若您碰巧發(fā)現(xiàn)由公司負(fù)責(zé)的某個(gè)項(xiàng)目存在重大隱患，最好在向管理層報(bào)告的同時(shí)，附上至少一條可行的對(duì)策。如果您決定先報(bào)告了再說(shuō)，很可能當(dāng)您和同事找出對(duì)策時(shí)，管理層要么已經(jīng)拒絕您的擔(dān)憂(yōu)，要么就壓根不承認(rèn)隱患的存在。

專(zhuān)業(yè)保健和公共服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)此要尤其注意。比如：醫(yī)生或護(hù)士在建議肥胖病人加強(qiáng)鍛煉減肥時(shí)，通常會(huì)告訴病人繼續(xù)肥胖下去的危害。但這樣的勸說(shuō)很難能說(shuō)得動(dòng)病人，除非院方再提供具體的減肥方法，如采取節(jié)食或制定明確的鍛煉計(jì)劃。如果只單純地告訴病人，肥胖會(huì)增加患上心血管病及糖尿病的危險(xiǎn)，那只會(huì)加深病人的恐懼和對(duì)勸說(shuō)的排斥。

對(duì)公共服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，僅僅用觸目驚心的圖片來(lái)說(shuō)服大眾，如吸煙、不安全性行為及酒后駕駛導(dǎo)致的后果圖示，而不提供預(yù)防建議，可能是不具說(shuō)服力的，甚至?xí)蟹葱Ч?/p>

假設(shè)每條提醒人們注意危險(xiǎn)的信息，都伴有明確且可行的預(yù)防措施，也許羅斯?？偨y(tǒng)的演說(shuō)詞就要改為：“唯一令我們恐懼的，只有恐懼本身。”