俗話說：“禮多人不怪?！辟浰投Y品可以加深銷售員與客戶之間的感情，因此學會給客戶送禮可以讓我們的客戶維護工作更加輕松。

送禮人人都會，但是，如果要讓所送禮品發(fā)揮它應有的效果，卻是有許多講究的。不恰當?shù)乃投Y方式或禮品反而會引起客戶的反感，所以銷售員在給客戶送禮時一定要做到嚴守“禮節(jié)”。那么具體我們應該怎樣做才能充分發(fā)揮禮品的作用呢？

1要知道對方的興趣和嗜好。

銷售員必須設法知道客戶的興趣和嗜好，這樣才能投其所好，具體我們可以在閑談聊天時誘導對方說出。

2不同等級的客戶所送禮品不同。

首先應將客戶分成幾個等級，再根據預算來確定各個級別所能用的款額，譬如說分成特級、A級、B級、C級四個等級。

特級是交易量最大的關系戶以及對本公司來說是特別重要的關鍵人物，A級是交易量較大的客戶，B級是交易量中等的客戶，C級是交易量較少的交易伙伴。

對于B級和C級先由銷售部門和公司集中選擇二至三個品種，再由銷售員從中選擇其中的一種送給有關客戶；A級和特級要慎重些，禮品不妨貴重一些，可讓經辦的銷售員提出所送禮品的具體方案，再由其上司定奪。

3遇到特別事件或在特別日子送禮。

（1）祝賀生日。

在平時閑談聊天時，只要留神地去問，很容易聽到哪一天是對方的生日。作為生日禮物，即使價錢不是很貴，對方也會感到非常高興，效果也非常好。

（2）祝賀結婚紀念日。

不少人恐怕本身就早已將結婚紀念日給忘了。能想到這一點的銷售員并不多，正因為如此，如果我們能打聽到哪一天是對方的結婚紀念日，并在這一天手提禮品登門祝賀的話，對方一定會非常高興的。

（3）祝賀小孩升學。

銷售員應最為關心并積極地付諸于行動的莫過于祝賀對方的孩子升學了。因為做父母的大都望子成龍，并熱切地希望孩子在校成績能出類拔萃。但這一點往往被別人所忽視，如果我們能做到這一點，其效果會特別突出。

銷售員要注意不能貿然送禮，特別是當對方的孩子沒有考入所希望考進的學?；蜻M了三流的學校時，對方已經很難受了，而且生怕別人知道。在這種情況下，如果我們還去祝賀，效果正好相反，因此，只有在充分地了解對方孩子升學的有關情況之后，才可酌情決定是否應去祝賀，切不可冒昧行事。

（4）祝賀遷新居或房屋大修。

當遷進新居或房屋大修之后，更新一些家具或是飾品是人之常情，所以我們可以趁這個機會給客戶送一些禮物。送墻上裝飾品、繪畫、陳列品等時，不可買太便宜的，因為那就失禮了，另外還要注意，在贈送裝飾用品時不要單憑自己的愛好去挑選，人各有所好，我們喜歡的對方不一定喜歡。要多聽聽對方的意見，盡量送一些對方夫婦雙方都喜歡的東西。

4平時也可以送些禮品。

出差或旅行時，如果在當?shù)乜吹绞裁催m合于送禮的物品，最好買一點帶回來，作為禮物送給客戶，這樣的禮物效果非常好，對方會覺得我們真夠朋友，出差還惦記著他。送給他的東西雖說不值幾個錢，但對方往往把它作為友誼的表示而終生難忘。吃的東西也一樣，如果是對方喜歡吃的東西，即使非常便宜也沒關系，買點送給對方，對方會忘不了的。

銷售員不僅要重視年節(jié)的禮物，也必須重視平常的送禮，它關系到能否將客戶緊緊地抓住的問題，半點也不能馬虎。要知道價錢貴的禮物不一定效果就大，要看情況而定。為了充分地發(fā)揮送禮的效果，必須在了解對方的心理上多下工夫。

1不要將禮品直接送到客戶公司，因為沒有人在收禮時想被人看見，所以在送禮的地點上銷售員不可大意，要選一個對客戶來說比較方便的地方。

2送禮貴在品質，不要只在數(shù)量上下工夫。

3切忌對不同的客戶送相同的禮品，即使不是同一個公司的人，如果他們經常見面的話也不要送同樣的禮品。

4對方工作變動后也要保持人情關系。

給你的客戶寄感謝函或致謝卡

商業(yè)排斥人情味，但又需要人情味?？此坪唵蔚囊粡埜兄x函或致謝卡卻可以幫助銷售員與客戶進行情感溝通，爭取更多的潛在客戶。

與其他方式相比，通過給客戶寄感謝函或致謝卡來做客戶的日常維護，所花費的成本是最低的，但是效果卻是最好的。

銷售大師喬·吉拉德在做客戶日常維護工作時的首要事情，就是將客戶及其與買車有關的一切信息，全部記在卡片上，同時，他對買過車的人，會寄出一張感謝卡。買主對喬·吉拉德郵寄的感謝卡感到十分驚奇，以至于對他的印象特別深刻。

銷售大師湯姆·霍普金斯也非常善于運用這種方法來拓展自己的客戶資源，維護客情關系。

湯姆·霍普金斯是全美第一名的銷售訓練大師，吉尼斯世界紀錄房地產銷售紀錄的保持者，他事業(yè)的成功源于不斷地開發(fā)新客戶以及有效地保留客戶。他說：“你所見到的每一個人都有可能成為你的客戶，并為你帶來財富，關鍵是你要如何爭取到他?！?/p>

湯姆·霍普金斯身上常帶著卡片，這是他多年的習慣，他平均每天要寄5到10封感謝函給他認識的潛在客戶，給那些沒有參加他們研討會的人，給那些沒有投資他們錄音帶訓練課程的老板。

一天寄10封感謝函，一年就要寄3650封，10年就是36500封。

他說：“我每寄出100封的感謝函就能做成10筆生意。也就是說，每100名潛在客戶在感激的情況下有10位會成為你的忠誠客戶?？梢韵胂笠幌?，這項技巧在未來的12個月里最少可以為你帶來多少收入。我想它會讓你成為贏家的。而這件事做起來又很簡單，你只需花3分鐘的時間，在每封感謝函上貼一張郵票就可以了。利用那些閑聊或是等人的寶貴時間，從現(xiàn)在就開始做。因為結果不會馬上就發(fā)生，所以和你一生中會使用的所有成功方法一樣，需要長期不斷地堅持才能成功。一天寄出10封感謝函，一個月就是300封，在今后的日子里，足夠你忙的了?！?/p>

作為一名銷售員，應該像湯姆·霍普金斯那樣，不僅要維護好現(xiàn)在購買我們產品或服務的人，而且還要寄封感謝函給那些沒在我們這里購買產品的潛在客戶，跟他們保持聯(lián)絡。我們要感謝他抽出時間與我們見面，感謝他能接聽我們的電話，感謝他耐心聽完我們的產品介紹，感謝他們讓我們知道了不購買產品的原因，從而讓我們發(fā)現(xiàn)了與別人的差距在哪里，不斷進行改進。通過一段時間關系的培養(yǎng)，我們就能在銷售技能、產品服務上重新獲得這些潛在客戶的肯定，并贏得客戶寶貴的友誼與信任。

1感謝函或致謝卡要具有個性化色彩，銷售人員可以自己設計一份獨特的格式，然后配合不同的客戶，做必要的修正，使每一封都是獨一無二的，從而讓客戶感動。

2得人心者得市場，沒有一次性消費的客戶，只有贏得客戶的心，才能將其變成老客戶并獲得轉介紹。

學一學喬·吉拉德，讓老客戶為你做轉介紹

老客戶會不斷地帶給我們新生意，銷售員要維護好與老客戶的關系，使他們心甘情愿地為我們做義務宣傳員，實現(xiàn)轉介紹。

在理想的狀態(tài)下，如果準客戶們對我們的產品和服務印象非常好，我們就可以毫不費力地坐在辦公室里等待客戶上門，當然這僅僅是理想狀態(tài)而已，大多數(shù)情況下需要我們自己尋找客戶。其實，如果我們能在老客戶的維護上下工夫，讓老客戶為我們引薦新客戶，這樣尋找客戶就不再是什么難事了。并且這樣做能夠產生很好的效果，這是因為，老客戶的引薦無形中為我們的信譽做了擔保，促使新客戶更容易接受我們。

對于這一點，銷售大師喬·吉拉德是我們的榜樣。喬·吉拉德十分重視維護與老客戶之間的關系。他希望客戶們在成交之后不要忘了他，所以他制訂了一項寫信計劃。曾有人開玩笑說：“當你從喬·吉拉德手中買下一輛汽車后，你必須要出國才有可能‘擺脫’他。”

喬·吉拉德每個月都要給他的所有客戶寄出一封信，這些信都裝在普通信封里，信封的顏色和大小經常變化。他還留心不讓這些信看起來像郵寄廣告宣傳品，以避免還未拆開就被客戶扔進垃圾袋里。

喬·吉拉德還會隨信附上一張卡片，卡片一律寫上“我愛你”。但是在卡片的里面，每月都換新的內容。他從來不在每月的1號和15號發(fā)出這些信，因為這兩天正是大多數(shù)人需要繳納各種日常費用的日子，而他希望他的客戶收到信時能有一種好心情。

喬·吉拉德每年都以非常愉快的方式，讓他的名字在客戶家中出現(xiàn)12次。在喬推銷生涯的后期，他每月要寄出14000張卡片，也就是說每年要寄出168000張。

喬·吉拉德通過這項寫信計劃，與他的每一位老客戶都建立起了良好的關系，他每年所有交易的65％都來自于這些老客戶的轉介紹，這足以證明做好客戶日常維護的價值。所以，銷售員與其獨自艱難地開發(fā)新客戶，不如為老客戶做好服務，獲得他們的信任，從而讓老客戶幫我們源源不斷地介紹新客戶。

1在與新客戶做成生意后，要及時告知老客戶，讓對方得到幫助別人的成就感。

2在得到老客戶的轉介紹后，我們一定要對他表示謝意，并且不斷提高服務的質量，這樣客戶才會樂于再次為我們進行引薦。