幽默是人際交往中最好的潤滑劑，當客戶正襟危坐、嚴肅戒備時，銷售員不妨運用小幽默來妙語解頤，活躍氣氛。

在銷售中，交易的過程本身容易讓客戶充滿戒備與敵意，如果銷售員能夠適當運用幽默的技巧，就可以消除客戶的緊張感，使整個商談過程變得輕松愉快，充滿人情味。幽默的銷售員更能獲得客戶的歡迎，取得他們的信任，促使交易走向成功。

銷售大師弗蘭克·貝特格說：“交易的成功，是口才的產(chǎn)物?！变N售員幽默的語言往往能在推銷中起到化險為夷的作用。下面這個案例中的推銷員，就是在緊急時刻恰到好處地運用幽默來使自己避免了尷尬。

一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人領(lǐng)著一對夫婦向一棟新樓房走去，他想賣出一套房子給這對夫婦。一路上，他為了推銷這房子，一直喋喋不休地夸耀這棟房子和這個居民區(qū)：“瞧這個地方多好！空氣潔凈，遍地鮮花綠草，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。誰也舍不得離開這里。”碰巧就在這時，他們看見一戶人家正在忙碌地搬家。這位經(jīng)紀人馬上說：“你們看，這位可憐的人，他是這兒的醫(yī)生，竟因為很久一段時間無病人光顧，而不得不遷往別處開業(yè)謀生了！”

另外還有一個運用幽默的典型案例：

銷售員喬治口才甚好，而且反應(yīng)敏捷，善于隨機應(yīng)變。一次，他正在推銷他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看哪，這些繪圖T字尺多么堅韌，任憑你怎么用都不會折斷?！睘榱俗C明他所說的話，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時變成兩截塑料斷片了。機靈的喬治把它們高高地舉了起來，對圍觀的人群大聲說：“請仔細看看吧。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺的內(nèi)部的樣子，咱們拆開看看，瞧它的質(zhì)地有多好呵！”

幽默的人走到哪里就會將笑聲帶到哪里，如果我們是一個幽默的銷售員，那么在整個交易過程中，將會給客戶帶來很多快樂，使客戶倍感輕松。所以，在銷售過程中，不妨在適當?shù)臅r機來點小幽默，融洽與客戶之間對立的氣氛，更快地達到彼此合作的目的。但是在運用幽默時，我們還要注意以下幾點。

1幽默要適度。

在銷售中，適當講一些小笑話，能迅速降低客戶對我們的敵意，促使銷售成功。但千萬不要過度，如果掌握不好分寸，會給客戶留下輕浮、不可靠的印象。

2要注意幽默的內(nèi)容。

可以對一些緊急出現(xiàn)的尷尬場面進行調(diào)侃幽默，但不要拿客戶的一些私人問題進行說笑，以免引起對方的不快，使客戶覺得我們不尊重他。并且一定要做到措辭明了，避免引起誤解。

3幽默時要保持微笑。

在和客戶幽默的過程中，銷售員一定要保持微笑，否則，幽默就很可能被誤認為是諷刺。微笑是銷售員正在開玩笑的有力證據(jù)，銷售員的微笑其實就是告訴客戶，他此刻說的話是為了讓客戶高興起來。有些銷售員在開玩笑的時候一本正經(jīng)，本來很有趣很有意思的玩笑，也變成極有諷刺意味的話，結(jié)果破壞了銷售員和客戶之間的關(guān)系。

4幽默不應(yīng)該沖淡談話主題。

銷售員和客戶交談的主題只有一個：達成交易。有些銷售員相當幽默，開玩笑的手法也相當高明，但是一開起玩笑來，就將客戶的思路越拉越遠，最后沖淡了談話的主題，使得交易失敗。所以，銷售員一定要注意避免犯這樣的錯誤。

1幽默要區(qū)分客戶。在我們打算輕松幽默一番之前，最好先分析一下客戶是否喜歡幽默，一定要確信不會激怒對方。如果我們遇上一本正經(jīng)，喜歡直截了當?shù)目蛻?，就不要故作幽默了?/p>

2幽默要區(qū)分場合。如果是在比較嚴肅的會議中，或是商談比較重要的事情，也不宜幽默。

3幽默要找準話題，以免造成冷場和尷尬。

選擇對方感興趣的話題

只有客戶對銷售員所說的話感興趣，他才會重視起來。所以在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準備一道開胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。

一般情況下，客戶是不會馬上就對我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，如果銷售員在剛開始接近客戶時，就滔滔不絕地談?wù)摦a(chǎn)品與銷售的事情，往往會引起客戶的抵觸與反感。相反，如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對容易了。

一位銷售員到一家公司去銷售復印機，費了好大的勁才見到經(jīng)理，經(jīng)理愛答不理地答道：“我暫時不需要復印機，謝謝你們?！闭f完就埋著頭擺弄著手里的魚竿。

銷售員看到經(jīng)理專心擺弄魚竿的樣子，猜到他一定很喜歡釣魚，于是他說道：“王經(jīng)理，這是富士竿吧？”

“唔，是啊，我新買的，怎么，你也懂釣魚？”

“啊，釣過。”

“哎，釣魚可有學問，可不是誰都能掌握的，你說說看，釣魚有哪些技巧？”

倆人越談越投機，經(jīng)理好像遇到了知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。

在這個案例中，銷售員就是從客戶的愛好——釣魚入手，成功地打破了交談的僵局，最后成功與客戶簽單的。

在銷售中，具體我們可以與可以通過談?wù)撘韵乱恍┰掝}來引起客戶的興趣。

（1）談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳎缈蛻粼诠ぷ魃显?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?/p>

（2）提起客戶的主要愛好，如體育運動、飲食愛好、娛樂休閑方式等。

（3）談?wù)摃r事新聞、體育報道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?/p>

（4）談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。

（5）和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。

（6）談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問題。

1銷售員可以事先對客戶進行調(diào)查，充分了解其興趣愛好。

2銷售員在談?wù)摽蛻舾信d趣的話題時要分清場合并找準時機，如果是在比較嚴肅、正式的場合就不適合了，不過這時可以用對方感興趣的利益問題來吸引對方。

3即便是與客戶聊他感興趣的話題，但銷售員也要時刻關(guān)注客戶的表情，當客戶感到厭煩時，要立刻停止交談。

顧。隨意承諾卻不能夠兌現(xiàn)，必然是“搬起石頭砸自己的腳”。真正優(yōu)秀的銷售員必定惜諾如金，一旦承諾了，就務(wù)必要予以兌現(xiàn)。

1銷售員在向客戶做出承諾前，要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不能開空頭支票。

2銷售員不要為了完成銷售任務(wù)、拿獎金、晉升而不惜“鋌而走險”，大肆向客戶進行承諾，這是一種“飲鴆止渴”的短期“自殺”行為。

3銷售員要珍惜自己的信譽，樹立良好的個人品牌，為職業(yè)生涯負責。