讓老客戶幫助我們引薦新客戶，可以很容易得到新客戶的信任，所以這無疑是發(fā)展客戶的最好辦法。

在理想的狀態(tài)下，如果準客戶們對我們的產(chǎn)品和服務印象非常好，我們就可以毫不費力地坐在辦公室里等待客戶上門，當然這僅僅是理想狀態(tài)而已。另外，我們還可以直接做陌生拜訪，然而，這樣做會讓客戶產(chǎn)生很強的防備心理，他很可能給我們這樣三個回復：“我不認識你”，“我不清楚你的產(chǎn)品和服務對我有何幫助”，以及“我不知道和你會面有什么好處”。但是，如果在拜訪前，讓老客戶為我們引薦新客戶就會產(chǎn)生很好的效果，這是因為，老客戶的引薦無形中為我們的信譽做了擔保，促使新客戶更容易接受我們。

那么該如何獲得客戶的引薦呢？

1讓自己值得引薦。

要想得到客戶的引薦，必須得讓他覺得我們值得引薦才行。這就需要為客戶提供令他滿意的產(chǎn)品、給他帶來超值的服務、和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。只有讓客戶覺得我們是一個真正為客戶著想、確實能夠為他們帶來利益的優(yōu)秀的銷售員，對我們產(chǎn)生信任感，他們才能冒風險為我們做擔保，才會放心地將我們引薦給其他人。

2大膽向客戶提出引薦請求。

客戶在建立了對我們能力的信任后，就要及時進入獲得引薦的第二步，大膽向客戶說出：我需要您的引薦。因為客戶此時已經(jīng)對我們產(chǎn)生了不錯的印象，所以此時對于我們提出的這個請求，客戶一般不會拒絕。

3描述理想客戶的特征。

銷售員要詳細、準確地告訴客戶我們所尋找的準客戶是什么樣子的，這樣可以方便客戶幫忙介紹。

4協(xié)助客戶辨識潛在準客戶。

有時候，雖然我們已經(jīng)清清楚楚地告知了新的準客戶的標準，但對方還是很難找到合適的候選人。這時候，我們應該重新努力，詳細而深入地向客戶重申標準。

5認定準客戶資格。

一旦得到了準客戶的名單，并獲得盡可能多的信息后，我們就可以開始對每一個準客戶做資格認定，分析他們是否有可能成為客戶。

6請求引薦。

一旦得到了新的準客戶的信息，審定了他們的資格，接下來就是要得到客戶的幫助，與新客戶接觸。在這個階段，我們可能會遇到這樣一些麻煩：客戶只愿意幫忙打個電話，或者干脆就只給我們一個名字，讓我們自己去打電話，就是不愿意當面引薦。這就表明客戶對我們的信任還沒有達到百分之百的程度，此時，我們必須再次加強與客戶的關(guān)系，直至引薦成功。

7感謝客戶的幫忙。

在得到老客戶的引薦后一定要對他表示謝意，這是一個非常重要的步驟。另外還要長久地繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，在不斷提高服務質(zhì)量的同時，注重情感交流，與客戶建立真摯的友誼，客戶才會樂于再次為我們進行引薦。

8銷售成功后及時告知客戶。

在與新客戶做成生意后，要及時告知老客戶，讓對方得到幫助別人的成就感，不過，要注意尊重新客戶的隱私。

1銷售員要想獲得客戶的引薦，一定要講究方法和技巧，不能使用蠻力。

2只有和客戶發(fā)展起良好的關(guān)系，客戶才會主動幫我們引薦。