1銷售員在面對客戶在逆反心理驅(qū)使下說出來的話時，可以一笑置之，千萬不要反擊，否則其逆反心理會更加嚴(yán)重，很有可能會讓客戶跟我們形成勢不兩立的局面，這樣不但無法達(dá)成交易，反而會影響到彼此的關(guān)系。

2客戶產(chǎn)生逆反心理也有可能是銷售員哪里沒有做好，得罪了客戶，只有找到了原因才能消除客戶的逆反心理。

虛榮心理

虛榮之心，人皆有之，能否恰如其分地滿足客戶的虛榮心是決定銷售成敗的關(guān)鍵所在。

虛榮心理是指人們渴求自己的身份、地位、財富、美貌、學(xué)識等得到他人認(rèn)可及贊揚的心理?？蛻粼谙M時也會表現(xiàn)出一定的虛榮心理，作為銷售員，我們不妨利用客戶的這一心理來促成交易。

我們來看看以下兩個案例中的銷售員是如何做的。

一對夫婦到一家珠寶店選購首飾，他們相中了一只價值八萬元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時一個深諳顧客心理的售貨員對這對夫婦說：“某國總統(tǒng)夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價格太貴沒買?！边@對夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。

這枚翡翠戒指由于價格太貴，本來不符合客戶心里對所要購買首飾價格的標(biāo)準(zhǔn)，但就是售貨員簡單的一句話，促使客戶下決心購買。這位售貨員并沒有按照常理，通過夸贊這枚戒指多么物有所值來勸說客戶購買，而是通過暗示這對夫婦和總統(tǒng)夫人具有一樣的眼光，來滿足他們的虛榮心理，使他們感到自豪，從而促成交易的。

一位一只腳大、一只腳小的女士來買鞋子，試了很多雙，都不合腳，于是她開始抱怨鞋店的鞋子有問題。這時售貨員對她說：“太太，您的一只腳比另一只要小巧一些，我想可能是這個原因?qū)е履┥闲雍蟾械讲皇娣！甭牭绞圬泦T這樣說。這位女士不再挑剔，心平氣和地買走了一雙鞋。

在這個案例中，如果換成直來直去的售貨員可能會說：“鞋不合適是因為您的一只腳比另一只大?！比绻沁@樣，那么這位女士肯定會很生氣。人都是愛面子的，都有虛榮心，所以銷售員應(yīng)該對客戶的這種心理予以尊重，有時，話需要反著說。

1銷售員要多肯定客戶，千萬不能隨便貶低他們，更不可揭露他的缺點。

2要多強調(diào)自己的產(chǎn)品最適合像他這樣的“高層次消費者”使用，多給客戶灌輸一些產(chǎn)品帶來的優(yōu)越感，那么，我們的產(chǎn)品才有可能被客戶接受。

3銷售員在說奉承話的時候，要把握好分寸，不能流于諂媚。