1在整個洽談和服務(wù)的過程中，銷售員要注意自己作為權(quán)威專家的身份，對客戶給予尊重。

2一定要站在客戶的立場上考慮問題，做客戶的顧問。

3要讓客戶感到我們是真誠地為他提出合理化建議及解決方案，而不是像其他銷售員一樣，只是來強迫銷售產(chǎn)品。

貪小便宜心理

將欲取之必先與之，抓住客戶貪小便宜的心理，犧牲一小部分利益，會使主顧變金庫。

愛占小便宜是人性的一個特點，每個人都希望吃到一次“免費的午餐”。但是在很多情形下，我們進(jìn)一步分析就會發(fā)現(xiàn)愛占小便宜這種心理有時更多的并不是出于功利上的考慮，而是人們在占到“小便宜”后常會有好心情。所以在銷售時，我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。

小王開了一家手機專賣店，他對店面的布置很費了一番心思。店里除了手機以外，還陳列著各種各樣的物品，有靠枕等各種小件家居用品；有咸蛋超人等各種兒童玩具；還有很多小工藝品等，物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。

一次，一位顧客到來店里購買手機。雙方經(jīng)過一番討價還價，客戶有些累了，就坐下來喝杯茶。這時，他發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，忍不住問小王：“這杯茶里用的是什么茶葉？”這時，小王慷慨地送給客戶一包茶葉。顧客意外得到小王“買一送一”的饋贈，覺得占了便宜，十分爽快地交款買了一部手機。其實，小王早已買好了很多茶葉存在店里。

如果客戶是帶了孩子一起來的，那會引起孩子興趣的東西就更多了，他可以送的東西也就更多了。但是，小王并不會主動送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時，他才非?！翱犊钡刭浰?。

事實上，很多客戶在購買手機之后，都會因為好奇店里面擺放了那么多東西而問“是不是可以送點什么給他”。小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。

在這個案例中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理，使客戶非常爽快地并且十分開心地成交的?？梢哉f雖然客戶占了小便宜，但是小王的生意卻越來越好，賺得了更多的利潤。

在實際銷售過程中，諸如優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準(zhǔn)備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù)，給客戶一個“意外的驚喜”。

不過，在銷售實踐中也會遇到得寸進(jìn)尺的客戶，占了小便宜還想占大便宜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有這種傾向時，最好馬上切斷他這種不切實際的想法，可以說：“公司有規(guī)定，我不能這樣做。”或者對客戶說明我們不能再降價或免費贈送的理由。說話的時候，要柔中帶剛，盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。