1現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)崇尚個(gè)性化的社會(huì)，在銷售過(guò)程中，銷售員也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡追求與眾不同。因此，對(duì)于這樣的客戶，就不要輕易使用此種方法，避免弄巧成拙。

2利用客戶的從眾心理進(jìn)行銷售時(shí)要注意適度，不要讓客戶覺得我們?cè)诤鲇扑?，產(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺。

希望受尊重心理

心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認(rèn)可和尊重，客戶也不例外。

銷售員常說(shuō)，客戶是我們的上帝，事實(shí)上，客戶也認(rèn)為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在處于買方市場(chǎng)，供大于求，所以面對(duì)眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對(duì)自己是否足夠地重視與尊重。

世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德說(shuō)過(guò)：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤(rùn)，冷淡地對(duì)待你的客戶，那么很抱歉，成交免談了?！?/p>

有一次，喬·吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購(gòu)車事宜。在拜訪過(guò)程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對(duì)方突然決定不買了，這讓喬·吉拉德百思不得其解。

到了晚上，喬·吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對(duì)方打了電話。

“您好!今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”

“喂，喬·吉拉德，你知道現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了？”

“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯(cuò)在哪里，因此冒昧地打電話來(lái)請(qǐng)教您?！?/p>

“真的？”

“肺腑之言。”

“很好!你是在用心聽我說(shuō)話嗎？”

“非常用心。”

“可是，今天下午你并沒有用心聽我說(shuō)話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密歇根大學(xué)就讀，我還跟你說(shuō)到他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒有聽我說(shuō)這些話!”

聽得出，對(duì)方余怒未消。但喬·吉拉德對(duì)這件事卻毫無(wú)印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒有注意聽。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本不在乎我說(shuō)什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西!”

這次推銷讓喬·吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。

一次，一位中年婦女走進(jìn)喬·吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說(shuō)她想在這兒看看車，打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的“福特”車，但對(duì)面“福特”車行的推銷員讓她過(guò)一小時(shí)后再過(guò)去，所以她就先來(lái)這兒看看。她還告訴喬·吉拉德今天是她55歲的生日。

“生日快樂(lè)，夫人！”喬·吉拉德一邊說(shuō)，一邊請(qǐng)她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著出去交待了一下，然后回來(lái)對(duì)她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的?！?/p>

他們正談著，女秘書走了進(jìn)來(lái)，遞給喬·吉拉德一束玫瑰花。喬·吉拉德把花送給那位女士，“祝您生日快樂(lè)!”

女士感動(dòng)地眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送花了”，她說(shuō)，“剛才那位‘福特’推銷員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過(guò)表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以?！弊詈笏趩獭ぜ逻@兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。

其實(shí)喬·吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄“福特”而買“雪佛萊”，最重要的原因是她在這里感受到了重視，覺得自己確實(shí)受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來(lái)的打算，轉(zhuǎn)而選擇了喬·吉拉德的產(chǎn)品。

任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶當(dāng)然不會(huì)給我們生意。所以，在銷售中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶的自尊感，這樣才能夠贏得客戶。