如果我們對專業(yè)知識一知半解、似懂非懂，那么客戶就會對我們將信將疑，不敢簽單。

在銷售時，一些銷售員只是一味強調(diào)“我們公司的服務(wù)很好”、“我們產(chǎn)品的價格很便宜”等，當(dāng)客戶問到一些關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識時，銷售員便開始支支吾吾。之所以會出現(xiàn)這種情況就是因為他們要么是根本不了解自己的產(chǎn)品，僅僅是背下來說明書；要么就是對產(chǎn)品一知半解，似懂非懂，稍被客戶一問，就不知該怎么回答了；甚至還有一些銷售員只想借助產(chǎn)品的名氣去銷售，這樣的結(jié)果可想而知。

美國通用公司的采購部經(jīng)理泰勒曾經(jīng)說過：“我愿意和那些充滿活力、能準(zhǔn)確地說出他銷售的產(chǎn)品中有哪些是我所需要的，能夠明白無誤地介紹自己的產(chǎn)品的銷售員做生意，我從來不會懷疑這樣的銷售員。”所以，銷售員只有做到在客戶面前像專家一樣了解自己的產(chǎn)品，客戶問什么，能馬上回答出來，才能使客戶對我們以及我們的公司產(chǎn)生信賴感，才能將產(chǎn)品順利地銷售出去。

小張是一家重型機械企業(yè)的銷售員，有一個客戶想要向他們公司采購一批液壓系統(tǒng)，其中液壓缸需要兩種連接方式，正好小張的公司完全可以生產(chǎn)這種設(shè)備，于是小張馬上就和客戶說沒問題，并且沒過多久就給出了報價。因為這套設(shè)備有許多配件，所以客戶對小張居然這么快就給出了報價感到很吃驚。然后客戶又發(fā)過來了一張圖紙，是一個簡單的產(chǎn)品外形圖，要求小張公司按照樣圖給出詳細的設(shè)計圖紙。

在等待工程人員繪制圖紙的過程中，客戶詢問了小張很多關(guān)于液壓系統(tǒng)和液壓缸方面的專業(yè)問題，比如說舉升重量，比如說Bar和壓力之間的換算等。小張都耐心一一作答，客戶對他的回答很是滿意，并且坦然地說在這之前也接觸過幾家公司，但他們的銷售員只能給出報價，一說起技術(shù)方面的問題就開始支支吾吾，只會說自己的產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)好，這令他很失望。

等小張把圖紙傳給客戶之后，客戶表示很滿意，只是認為價格有點高。于是小張又向客戶解釋：“現(xiàn)在的原材料一直在漲，但我們公司液壓系統(tǒng)的價格不但沒上漲，相反還給您降低了一點?！比缓?，小張又列舉了這套產(chǎn)品的優(yōu)點和特色等。經(jīng)過這一番交流，客戶最終與小張滿意地達成交易，臨掛電話的時候，客戶還一直夸小張的專業(yè)知識扎實。

在這個案例中，銷售員小張正是憑借著扎實的專業(yè)知識贏得了客戶的信賴。所以，銷售員必須熟悉掌握必備的專業(yè)知識，只有這樣，我們在面對客戶的提問時才能游刃有余，工作起來才能更加有信心，在與客戶的談判中才能掌握主控權(quán)。