完美的理由為何打動(dòng)不了人

“為什么上司必須像演員而下屬卻不能？”

在企業(yè)調(diào)研時(shí)，我在許多管理層那里聽(tīng)到了上述困惑。我的友人N先生，就給我講了一個(gè)類似的故事。

N先生自己經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，同時(shí)還作企業(yè)管理方面的咨詢講座，平均一年講300多場(chǎng)，內(nèi)容大都與“滿足顧客”和“人才培育”相關(guān)。一次，他被邀去某個(gè)企業(yè)作講座，發(fā)生了下面的插曲。

開講前，公司的營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)對(duì)全體員工講話。營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)著重報(bào)告了公司當(dāng)前的業(yè)績(jī)現(xiàn)狀，并在此基礎(chǔ)上向員工們傳達(dá)了當(dāng)年的任務(wù)指標(biāo)。講話結(jié)束后，全體員工齊刷刷站立高呼：“我們保證完成指標(biāo)！”

“哇，好有團(tuán)隊(duì)合作精神?。　盢先生被震住了。

講話結(jié)束后是短暫的休息。N先生來(lái)到吸煙室，三位年輕的職員正在里面吸煙聊天。他們并不知道N先生的身份，因此毫無(wú)顧慮地聊著。

職員A：“誰(shuí)能完成天文數(shù)字一樣的任務(wù)??？”

職員B：“這種話都說(shuō)得出口，部長(zhǎng)也太能吹了吧！”

職員C：“算了，算了，這只不過(guò)是場(chǎng)面話罷了，場(chǎng)——面——話——”

隨后，三人彼此對(duì)視，發(fā)出一陣爆笑。

盡管很多企業(yè)都向員工傳達(dá)過(guò)公司的發(fā)展藍(lán)圖和方針，但是職員們有沒(méi)有真正領(lǐng)悟其內(nèi)在含義就不得而知了。職員們雖然“認(rèn)可”了領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)的信息，但是如果這種“認(rèn)可”不能在實(shí)際行動(dòng)中體現(xiàn)，那等于沒(méi)有領(lǐng)悟其中真諦。交流的目的何在？如下所列，就是要“使員工動(dòng)起來(lái)”。

·向下屬傳達(dá)目標(biāo)、藍(lán)圖、方針，喚起他們的執(zhí)行力。

·提升公司員工的動(dòng)力。

·在公司內(nèi)部會(huì)議上獲得領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

·營(yíng)業(yè)員獲得顧客的信任，指導(dǎo)顧客購(gòu)物。

·用圖表讓顧客易于理解并接受。

·讓投資者購(gòu)買自己公司的股票。

采用具體的措施悄然改變對(duì)方的意識(shí)，逐步喚起對(duì)方的行動(dòng)，這一過(guò)程被稱為“說(shuō)服”。注意：不要混淆“說(shuō)服”和“說(shuō)明”。說(shuō)明是指利用文字表述問(wèn)題。比如，為了使報(bào)告的內(nèi)容更易理解，而以一定的順序依次展示——這是說(shuō)明。

但是，不管“說(shuō)明”多么完美，它都與如何控制別人沒(méi)有絲毫關(guān)系。在人類的情感中，“理解”和“行動(dòng)”之間存在著很厚的隔膜。要突破這層壁壘，還需要加“料”。

在上述小故事中，或許部長(zhǎng)的“說(shuō)明”是完美無(wú)缺的，卻未必夠“說(shuō)服力”。為什么領(lǐng)導(dǎo)者明明想鼓勵(lì)別人，結(jié)果卻適得其反，使人喪失了斗志？  

說(shuō)服別人的三種武器

古希臘哲學(xué)家亞里士多德說(shuō)，想改變對(duì)方的行動(dòng)和思考方式，必須掌握以下三種武器：

① 邏輯

② 情感

③ 信賴

所謂“邏輯”就是闡述自己的理性思維。但是，要說(shuō)服人，僅僅靠邏輯理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一方面，人都是有感情的，如果你不顧及對(duì)方的感情，不管你的理論多么正確，對(duì)方都不會(huì)接受你說(shuō)的話。另一方面，如果你沒(méi)有取得對(duì)方的信任，那么不管邏輯多完美，語(yǔ)言多煽情，也無(wú)法說(shuō)服別人。因此，成功地說(shuō)服他人去行動(dòng)，必須綜合考慮以下三個(gè)要素：

行動(dòng)（或思想改變）=理論×情感×信賴

這三個(gè)要素缺一不可，無(wú)論缺少哪一個(gè)，都激發(fā)不了別人的行動(dòng)或?qū)崿F(xiàn)別人思維方式的轉(zhuǎn)變。牢記此公式，在與人交流的過(guò)程中用上它，將幫助你成功說(shuō)服別人。

比如，有時(shí)候上司以建議的口吻對(duì)下屬說(shuō)“這樣做或許會(huì)好點(diǎn)”，但是下屬卻完全沒(méi)有反應(yīng)。其中很大一部分原因就是上司和下屬之間沒(méi)有建立起良好的信賴關(guān)系。平日里對(duì)下屬不聞不問(wèn)的上司，如何能讓下屬認(rèn)真聽(tīng)取他的意見(jiàn)呢？  

腦科學(xué)驗(yàn)證“情感”的力量

通過(guò)對(duì)人腦的研究，我們發(fā)現(xiàn)，情感在人們對(duì)事物的判斷中扮演了很重要的角色——這一點(diǎn)已被科學(xué)證實(shí)。

人類的大腦由三個(gè)部分組成，腦的進(jìn)化過(guò)程如下圖所示。  

大腦的進(jìn)化過(guò)程依次是：爬行動(dòng)物大腦→哺乳動(dòng)物大腦→人類大腦。最原始的腦組織是爬行動(dòng)物的大腦。爬行動(dòng)物的大腦在腦干·視床處擁有呼吸、心跳、血壓等與生命維持相關(guān)的機(jī)能。

然后是低等哺乳動(dòng)物的“大腦邊緣系”。它們已經(jīng)能夠分清“喜歡、厭惡”等最原始的情感，擁有能感知情感的扁桃體和有記憶力的海馬。

最高級(jí)的是高等哺乳動(dòng)物的“大腦新皮層”，特別是額頭前方的“額頭前葉”。此處擔(dān)負(fù)著組織邏輯思考問(wèn)題的重任。換句話說(shuō)，爬行動(dòng)物的腦是“為了生存而出現(xiàn)”，哺乳動(dòng)物的腦是“為了感知而存在”，人類的腦是“為了思考而產(chǎn)生”。

了解大腦的構(gòu)造后，我們?cè)谂袛嗍挛锏臅r(shí)候，就必須知道大腦是用什么順序作出反應(yīng)的。比如，眼前突然出現(xiàn)了一只齜牙咧嘴的老虎，我們會(huì)怎樣判斷？

最先作出反應(yīng)的應(yīng)該是大腦邊緣系的“扁桃體”。扁桃體是決定“情感”的器官，它可以左右“喜歡”或者“討厭”之類的情感判斷。遇到老虎的時(shí)候，如果大腦產(chǎn)生“萬(wàn)一被襲擊就會(huì)喪命”這樣的想法，那么人在瞬間也會(huì)立即作出“不要！”的判斷，并且拔腿就跑。

這種情形下，大腦新皮層根本沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行“邏輯=理由”這樣的思考活動(dòng)。時(shí)間根本不允許！“眼前有只老虎。老虎是危險(xiǎn)動(dòng)物。所以，面前這只老虎很危險(xiǎn)！”如果按照這樣的邏輯三段論進(jìn)行推理，就真有可能喪生虎口了！

為了生存，在“情感”和“理智”之間，人類必須先作出“喜歡還是討厭”這樣的情感判斷，再考慮所謂的邏輯和理由。

生活中不存在“從邏輯上作出情感上喜歡或討厭”的判斷。換句話說(shuō)，人們對(duì)事物的判斷實(shí)際上都是從情感反應(yīng)發(fā)展為邏輯思考的。信息本就是按照這種方式傳遞的！

因此，當(dāng)你要說(shuō)服某人時(shí)，如果一開始就引起對(duì)方的反感或抵觸心理，不管接下來(lái)你的論調(diào)多么合理，對(duì)方可能都不為所動(dòng)。