1996年，國(guó)美果斷轉(zhuǎn)身，開(kāi)始向合資品牌上轉(zhuǎn)移，在國(guó)產(chǎn)品牌上做鋪墊和嘗試，1997年僅僅一年時(shí)間，國(guó)美經(jīng)銷的進(jìn)口品牌削減到30%，國(guó)產(chǎn)品牌升到70%。

其實(shí)，促使黃光裕轉(zhuǎn)型的還有一個(gè)重要的因素，那就是1985年和1989年的兩次事件，讓他始終有一種如履薄冰的危機(jī)感，隨著事業(yè)的壯大，讓他對(duì)安全感的期待日益加劇。1996年的順勢(shì)轉(zhuǎn)型，無(wú)疑是一個(gè)天賜良機(jī)，讓黃光裕一舉擺脫了涉嫌投機(jī)倒把、販賣走私電器等“原罪”。

值得一提的是，1998年朱镕基總理對(duì)走私的嚴(yán)厲打擊，在客觀上也幫了國(guó)美一個(gè)大忙，讓黃光裕徹底沒(méi)有了走私家電威脅的后顧之憂。黃光裕事后感慨地說(shuō)，“要不是朱總理嚴(yán)打走私，國(guó)美差點(diǎn)沒(méi)辦法維持，又得回去走老路了。”這正應(yīng)了鄧小平那句話：“人的運(yùn)氣來(lái)了，門(mén)板都擋不??！”

當(dāng)國(guó)美1997年完成由出售進(jìn)口電器向出售國(guó)產(chǎn)或合資電器的轉(zhuǎn)型后，它也開(kāi)始了進(jìn)貨渠道的革命。國(guó)美率先以包銷、定制、招標(biāo)等形式，繞開(kāi)中間商，直接向上游制造廠商進(jìn)貨，開(kāi)始了商家與制造品牌單對(duì)單的直接代理。而這一做法大大降低了采購(gòu)成本，更使國(guó)美的低價(jià)優(yōu)勢(shì)得到加強(qiáng)，同一品牌的同款產(chǎn)品往往比傳統(tǒng)大商場(chǎng)便宜不少。這無(wú)疑給了傳統(tǒng)商場(chǎng)一記重拳。1997年，對(duì)北京的市民來(lái)說(shuō)，去國(guó)美電器買(mǎi)家電已經(jīng)成為一種全新的生活方式。

幾乎所有傳統(tǒng)商家都有一個(gè)感覺(jué)：國(guó)美是在以近乎虧損的價(jià)格銷售家電產(chǎn)品。國(guó)美通過(guò)實(shí)現(xiàn)較大的銷售量，來(lái)獲得廠家給予的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。隨著國(guó)美議價(jià)能力的增強(qiáng)，國(guó)美對(duì)家電廠商的要求也越來(lái)越多：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)、廣告贊助費(fèi)……多如牛毛的收費(fèi)令廠家苦不堪言，這也成為國(guó)美與很多廠家之間尖銳矛盾的源泉。但黃光裕依然故我，認(rèn)為家電廠家離不開(kāi)國(guó)美，家電廠家更應(yīng)該做的是提高自身的研發(fā)能力，提高產(chǎn)品的附加值，而不應(yīng)對(duì)國(guó)美的利益分割要求產(chǎn)生不滿。

雖然有個(gè)別廠家實(shí)在受不了國(guó)美的“壓榨”，憤而宣布與國(guó)美決裂，但絕大部分廠家，還是嚴(yán)重依賴國(guó)美這個(gè)越來(lái)越強(qiáng)大的銷售渠道。從與國(guó)產(chǎn)家電合作的那一刻起，國(guó)美的產(chǎn)品線也迅速?gòu)牟孰婎I(lǐng)域擴(kuò)展至所有的家電產(chǎn)品線，并逐漸將手機(jī)、電腦以及其他數(shù)碼產(chǎn)品也納入進(jìn)來(lái)。成功的銷售使國(guó)美有能力開(kāi)越來(lái)越多的店，而越來(lái)越多的店進(jìn)一步增加了國(guó)美的分銷能力，越發(fā)成為廠家求之不得的銷售渠道。

后來(lái)很多專家指出，1996年前后，本土家電企業(yè)集體性地錯(cuò)過(guò)了一個(gè)“改變歷史的機(jī)會(huì)”。當(dāng)時(shí)，這些企業(yè)已經(jīng)靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)擊敗了早先靠品牌優(yōu)勢(shì)而獲得先機(jī)的跨國(guó)品牌，奪走了大量的市場(chǎng)份額，企業(yè)的士氣和效益都處在最佳時(shí)期，但大家都沒(méi)有抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行核心技術(shù)的開(kāi)發(fā)，而是陷入了更為慘烈的價(jià)格內(nèi)戰(zhàn)之中。正是從1995年之后，家電業(yè)產(chǎn)銷量在不斷擴(kuò)大，但利潤(rùn)率卻直線下降，直至今天降到薄如刀片的1%—3%。

據(jù)筆者觀察分析，這一時(shí)期的中國(guó)家電混戰(zhàn)，用“螳螂捕蟬，黃雀在后”形容恰如其分。國(guó)美正是這只緊跟其后的“黃雀”，通過(guò)及時(shí)的跟進(jìn)和渠道整合，在最佳的時(shí)間點(diǎn)上進(jìn)行了卡位，從而最終奪取了“螳螂們”經(jīng)過(guò)慘烈價(jià)格戰(zhàn)而贏得的勝利果實(shí)。這一年，有一本書(shū)很火，那就是《中國(guó)可以說(shuō)不》。也是從這一年起，黃光裕開(kāi)始積蓄力量，在不久以后對(duì)高高在上的家電廠商們大聲說(shuō)不！

1995年2月，美國(guó)《福布斯》雜志首次發(fā)表了中國(guó)內(nèi)地億萬(wàn)富豪榜，首富是靠養(yǎng)鵪鶉起家的劉永好兄弟。當(dāng)時(shí)，榜單上還看不到黃光裕的名字。但9年后，這份中國(guó)富豪排行榜將迎來(lái)它歷史上最具影響力、也最為轟動(dòng)的首富——黃光裕。

其實(shí)，黃光裕的這份殊榮，早在1996年就已經(jīng)注定了——一個(gè)主要原因是因?yàn)樗谶@一年的成功轉(zhuǎn)型；另外一個(gè)主要原因，是因?yàn)樗谶@一年前往香港認(rèn)識(shí)了“金牌殼王”詹培忠。詹培忠當(dāng)時(shí)任香港立法局的議員，后來(lái)在幫助黃光裕運(yùn)作國(guó)美電器在香港上市過(guò)程中起到了啟蒙和助推的作用。