然后，我會以禮貌而尊敬的態(tài)度請教車行的老板。我會從談判中發(fā)現(xiàn)他喜歡什么、不喜歡什么，發(fā)現(xiàn)他的傾向以及價值觀。我還會從談話中觀察他的性格，是沖動還是穩(wěn)重，是喜歡投機冒險，還是喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步推進。

如果你覺得我似乎有些小題大做，不妨想想購車這件事畢竟不是件小事，而是幾千、幾萬美元的投資，你還希望在購車的過程中得到很好的服務(wù)以及連續(xù)幾年的售后服務(wù)。正如我在前文所述，如果你認為這是一項重要的交易，那么就應(yīng)該不惜耗費時間、金錢在事前做充分的準備。

當我面對著老板，或是他手下的一名優(yōu)秀的推銷員，我會不斷地向他們問問題，并在此過程中觀察他們，更多的是仔細傾聽他們的話，而很少自己發(fā)表見解。他們說的話都是非常有價值的信息，都是幫助我精心策劃一次談判的重要資源。在此之后，我會調(diào)整我的購買策略，來滿足車行的真正需求。當然了，要想滿足他們真正的需要必須要在經(jīng)歷一段艱苦的談判之后才能實現(xiàn)。所有的準備工作做完之后，我將去車行買車，當然了，我不會去滿足推銷員想要的價錢，但我會滿足他的實際需要。在談判過程中，包括了所有可能發(fā)生的因素，彼此各取所需。

投入的力量

讓別人在某種情況下投入時間、金錢與精力是讓漠不關(guān)心的人主動參與的關(guān)鍵，也是很好地使用最后通牒的關(guān)鍵，它還是構(gòu)成吹毛求疵的基礎(chǔ)（你們免費贈送領(lǐng)帶嗎？）。在日方代表與美方代表談判的過程中，日方將這個方法演繹得異常精彩（在美方費了很多時間介紹了情況后，日方竟然說：“不懂，請你從頭開始”）。所以在每一次談判開始的時候，你應(yīng)該首先著眼于爭取大家的合作。如果你后來必須站在反對的立場，或是要使用最后通牒，也要在最后關(guān)頭才顯示出來，在對方投入了大量的時間和精力之后顯示出來。

意愿與認同和投資的多寡是直接相關(guān)的。為什么做出從越南戰(zhàn)場撤軍的決定對美國來說是如此的艱難？因為在做出撤軍決定之前，已經(jīng)有45 000 個美國人在越南戰(zhàn)場上失去了生命。在如此巨大的投資下，美國人怎能輕言撤退？

如果你買了兩種股票，或是投資了兩項房地產(chǎn)項目，一個呈增值狀態(tài)而另一個不斷下跌，那么你先脫手哪一個？自然是升值的一個。另一個呢？你可能會留一段時間再說。你或許還會再買進更多的正在下跌的股票。為什么？因為你想在這些股票下跌時買入，然后等它們升值時你再出手，從中你可以賺一筆。我們要承認這種人性。即盡量地使它為己所用，而不是同己對抗。這里還有個相關(guān)的例子。