35.對想要的絕不退讓,要敢于說"不"
猶太人是出了名的好脾氣,很多猶太人都是好好先生。可是,當他們面對自己真正想要的東西時,態(tài)度就會變得很堅決。猶太人認為,自己想要的就絲毫不能退讓,不同意的就不要勉強,要敢于說"不"。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。
曾經(jīng)有人這樣評價猶太人:他們是十足的兩面派,平時總是一副好好先生的樣子,見人就笑,一談正事,卻釘是釘,鉚是鉚,一點都不顧及對方的面子,半步都不退讓。的確,在猶太人看來,說"不"是一項權利,放棄說"不"等于放棄了應有的權利。
在猶太家庭里,孩子如果不同意父母的觀點時,就會直接說"不",并且,這從來不被視為沒有禮貌的舉動。因為,猶太人教育孩子從小要懂得不同意的就不要勉強,要敢于說"不"。
我們很多人在處理事情時,為了顧全面子,會不斷進行毫無原則的讓步,但是,不清楚讓步的真實目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀其變。這些人除了缺乏對談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不肯輕易對對手說"不",不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,怕傷了雙方的感情,影響日后的往來。
猶太人是最善于說"不"的,因為他們深知談判就是為了使對方贊同自己的觀點,為了爭取自身的權益而談的。對于有違自己原則的當然得拒絕了。在猶太人看來,說"不"是一件無堅不摧的利器,說"不"容易讓人獲得主動權。
一次,三名猶太商人跟來自美國一家知名公司的經(jīng)理洽談生意。美方代表久經(jīng)商場,圓滑世故,他們有備而來,咄咄逼人。談判伊始,他們就借助于圖表、電腦圖像和種種數(shù)字,證明其價格的合理性。
當他們念完所有的資料,時間已過去了兩個小時。而在這個時間里,三名猶太商人一言不發(fā),默默地聽著。美方代表終于說完了,他們呼出一口氣,靠在軟軟的座椅上,以談生意結束的那種語氣問猶太商人:"你們認為怎么樣?"其中一位猶太商人彬彬有禮地淺笑了一下,說道:"我們不明白。""什么?"美方代表驚詫地問道:"你們是什么意思?你們不明白什么?"另一位猶太商人又彬彬有禮地答道:"全部事情。"銳氣大挫的美方代表差點犯了心臟病。"從什么時候開始?"他還是勉強擠出這幾個字。第三位猶太商人還是那么彬彬有禮,"從談生意開始的時候。"美方代表無奈地苦笑著,但又能怎么樣呢?他泄氣地靠在椅背上,打開領帶結,無精打采地又問道:"好吧,你要我們怎么樣?"三位猶太商人同時彬彬有禮地答道:"您再重復一遍吧!"現(xiàn)在猶太人反處在主動的地位了,美方起初的那股勇氣早已煙消云散了,誰能再一字不漏地重復那堆長達兩個半小時的材料呢?于是美方的開價開始下跌,而且愈來愈不利。結果自然是猶太商人掌握了價格的主動權。